Como negociar melhor

Consulte as listas das soft skills mais demandadas no mercado para 2024 e você verá em todas: adaptabilidade, resiliência, comunicação, organização…

O que costuma ficar de fora, porém, é uma habilidade essencial para qualquer carreira: a capacidade de negociação. Ela geralmente é esquecida porque, à primeira vista, parece um atributo necessário para profissionais que trabalham com negócios per se – buscando os melhores preços com fornecedores e clientes. Ledo engano.

A vida corporativa está repleta de momentos em que o jogo de cintura para chegar ao melhor acordo faz toda a diferença. Precisa dividir as tarefas em um grupo (e quer evitar aquela pessoa que você acha especialmente chata)? Negociação. Quer convencer seu chefe de que aumentar o tempo em home office na semana é uma boa ideia? Idem. Conseguir melhores prazos, trocar o horário de um plantão com um colega ou incentivar a equipe a testar uma ideia sua? Também.

Outro cenário do tipo, especialmente para líderes, é o uso da negociação para resolução de conflitos dentro da equipe. Trata-se de uma necessidade: um relatório da consultoria de RH CPP Global entrevistou 5 mil pessoas em nove países (Brasil incluído) e descobriu que 85% relatam passar por algum tipo de impasse no trabalho com frequência. Entre os americanos, os funcionários gastam 2,8 horas por semana só para solucionar esses conflitos – dá um dia inteiro no mês em produtividade perdida. 

60% dos participantes afirmaram que nunca tiveram nenhum tipo de treinamento sobre como lidar com o problema. Entre os que receberam esse aprendizado, 95% disseram que as dicas foram úteis. Entre essas estratégias, está sentar com todas as partes envolvidas e negociar um encaminhamento que todos aceitem.

Outro cenário óbvio para técnicas de negociação são as questões salariais e de benefícios – seja numa nova contratação, seja na hora de pedir um aumento. É algo que causa arrepios, pois trata-se de uma negociação inerentemente desigual em termos de poder, na qual você deve convencer um superior a lhe dar um benefício sem necessariamente oferecer algo tangível em troca.

Breno Paquelet, especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School e colunista da Você S/A, aponta outro gatilho para a ansiedade que se abate nesses momentos: costumamos lembrar mais de conversas tensas com os chefes, mas acabamos nos esquecendo (ou sequer notando) que a negociação está presente no dia a dia corporativo. O primeiro passo, então, é entender que negociar uma benesse não é esse bicho papão todo.

Além disso, a postura como costumamos enfrentar esses momentos tende a ser contraprodutiva. “Muitas pessoas enxergam a negociação como uma batalha, um cabo de guerra. Eu prefiro a analogia de um grande quebra-cabeça, em que eu tenho algumas peças, a outra pessoa tem as dela, e nós temos de encaixá-las”, diz Paquelet. 

A mentalidade ideal, segundo Paquelet, seria enxergar a negociação como uma ferramenta colaborativa e produtiva para chegar a consensos e minimizar conflitos. Dito isso, vejamos algumas dicas de especialistas e da ciência para tornar essa dança um pouco menos tensa.

Prepare-se

Uma boa negociação começa na lição de casa.

Um negociador com pouca experiência geralmente vai preparar alguns pontos antes: um objetivo ideal que quer perseguir e alguns argumentos para defender aquela posição. Os mais calejados, por outro lado, pensam em dois alvos: o desejado e o “aceitável”, ou seja, menos ambicioso, para o caso de a primeira oferta ser rejeitada. Ótimo – é exatamente disso que uma boa negociação precisa. Mas não basta.

Primeiro, é preciso definir a estratégia. Em linhas gerais, o melhor cenário sempre é tentar buscar uma proposta “ganha-ganha” – isto é, em que tanto você quanto o outro lado saiam com algo de positivo. Na preparação, tente traçar alguma linha argumentativa em que os interesses da outra pessoa sejam levados em conta de alguma forma, nem que seja apenas para lembrar o outro lado de que você está ciente deles. Isso quebra o clima de embate e reforça a ideia da negociação colaborativa.

Também é preciso se antecipar a possíveis contra-argumentos do interlocutor. Quais obstáculos podem ser levantados na negociação? E quais são as alternativas para contorná-los? Preparar possíveis planos B (e C, e D…) é algo que você precisa fazer antes da conversa.

O que nos leva ao próximo ponto – a estratégia racional. Convencer o interlocutor com base em dados, fatos verificáveis, é uma opção melhor do que apelar para as emoções.

Pense, por exemplo, numa negociação com um gestor para pedir mais dias de home office. Quantifique o benefício prático que a empresa terá, demonstrando o quanto sua performance melhora em dias remotos, por exemplo.

Sobre os métodos e os meios da negociação em si, não há uma regra clara, mas, na dúvida, prefira a conversa cara a cara. E-mail, mensagens de texto e telefone podem funcionar, mas, nesses canais, é mais difícil captar as nuances emocionais do interlocutor, como a linguagem corporal e o tom de voz. Além disso, é mais raro receber um sonoro “não” quando se está frente a frente; em geral, o interlocutor tenta amenizar a negativa – e aí surgem oportunidades.

Na hora H

É importante ressaltar: uma negociação não se ensaia e reproduz conforme foi planejada. Pelo contrário. O grande trunfo dos bons negociadores é justamente conseguir se adaptar a cada cenário distinto. Se perceber que a proposta inicial não foi bem recebida ou o interlocutor está inflexível, recalcule a rota.

O xis da questão é que bons negociadores são, acima de tudo, bons ouvintes. Eles prestam atenção no interlocutor para entender suas necessidades, demonstram que se importam com elas, conseguem captar as reações do outro lado e, a partir daí, decidem o que fazer.

Há dados que comprovam essa tese. Em 2017, a empresa americana GONG usou inteligência artificial para analisar 519 mil gravações de reuniões de vendas e chegou à seguinte conclusão: os vendedores que tiveram as piores performances (isto é, fecharam menos negócios) passavam 72% do tempo falando – e só 28% ouvindo o outro lado. Os medianos ficavam um pouco mais na escuta (32%). E aqueles com melhores vendas passavam a maior parte (54%) do tempo ouvindo seus clientes.

Ao se colocar como ouvinte, você também se posiciona como um ajudante, um apoio para os impasses do outro lado. Desta forma, você reforça a ideia de que a negociação é uma colaboração e induz, mesmo que inconscientemente, o outro lado a te ajudar. Uma relação ganha-ganha.

Isso não significa que a postura de um bom negociante seja dócil e inconsistente. Pelo contrário: um outro pilar de uma boa negociação é uma comunicação clara e direta. Ou seja, é preciso ser assertivo quanto aos objetivos iniciais e sobre as opções para se chegar a ele. Ser legal demais pode acabar desviando a conversa do foco original e deixar que ela seja guiada apenas pelo outro lado. Aí você fica na mão.

Um estudo de pesquisadores de Harvard comparou as taxas de sucesso de negociações feitas por e-mail por pessoas fictícias que faziam propostas para comprarem itens em um marketplace de verdade. Eles testaram dois tipos de mensagens: educadas, porém diretas ao ponto, e outras excessivamente polidas, cheias de adjetivos e elogios ao produto. Ambas pediam o mesmo tipo de desconto, mas as primeiras tiveram maior taxa de sucesso.

Algumas técnicas para negociar melhor

Outros estudos revelam táticas pontuais e inusitadas que podem mudar o rumo de uma negociação.

Uma estratégia clássica, e que a ciência já provou que funciona, é uma mudança extremamente sutil. Em vez de focar nos custos que a proposta terá para o interlocutor, você deve sempre colocar os holofotes no que ele tem a ganhar. Por exemplo: “você pode levar este produto por R$ 50” é uma frase mais efetiva do que “este produto custa R$ 50”.

A primeira frase foca na recompensa associada ao ato de comprar a coisa, enquanto a segunda ressalta o custo, a parte negativa. Como a aversão à perda é um viés universal, dar destaque ao custo gera algum receio em quem está do outro lado da mesa. Ressaltar o benefício, por outro lado, desarma esse mecanismo de defesa.

Outro estudo mostrou algo igualmente curioso: ao apresentar dados numa negociação, a melhor maneira é a forma mais precisa do número, sem aproximá-lo. Os pesquisadores analisaram processos de fusões e aquisições e notaram que aqueles que usavam cifras como US$ 1,01 milhão fechavam negócios melhores do que quem apresentava aproximações como US$ 1 milhão.

O segredo: quem mostra o dado cru passa a ideia de que calculou aquilo com afinco, e que, se o valor final foi tão exato assim, dificilmente vai dar descontos. O “US$ 1 milhão” seco, por outro lado, parece um chute.

Já uma pesquisa da Universidade de Stanford concluiu que um dos segredos para convencer o outro lado da sua proposta é imitá-lo. Literalmente: os negociantes que passaram a conversar usando tom de voz, velocidade da fala, linguagem corporal e expressões (ou seja, entraram no mesmo “ritmo” de conversa) dos seus interlocutores tiveram resultados melhores. Isso acontece, possivelmente, porque cria-se uma conexão inconsciente entre os debatedores. Isso induz o outro a colaborar.

E o salário? Veja como negociar um aumento

Ok, mas agora de volta ao cenário mais pé no chão: não quero ser um especialista em negociação, só quero pedir um aumento. Como fazer?

O primeiro passo é a lição de casa: pesquisar como andam as remunerações para seu cargo no mercado, considerando já a senioridade. Isso evitará pedidos irreais, cujo único destino é serem negados. Também é importante fazer uma retrospectiva da sua carreira até aqui, reunindo tudo o que justificaria um salário maior.

Na hora de negociar, foque no que você traz para a empresa. Só depois peça o aumento. Lembra da história de colocar o foco nos benefícios para seu interlocutor? Então.

Por fim, é inevitável pensar em alternativas. Não rolando um aumento, que outros benefícios poderiam entrar no lugar? Mais flexibilidade, menos carga de trabalho, tarefas de maior destaque? Cursos e treinamentos pagos pela empresa também podem entrar no pacote. Não é o ideal, claro, mas o que temos aí são opções melhores que o vazio da falta de negociação. Não custa tentar, então. Já dizia o ditado: o não você já tem. 

CINCO DICAS RÁPIDAS PARA NEGOCIAR MELHOR

Lição de casa

Estabeleça para si mesmo seus objetivos – sua oferta inicial deve ser sempre o mais ousado entre eles. Pesquise dados que sustentem seu ponto de vista, pense em argumentos para defender seu pedido e prepare planos alternativos para o caso de a primeira oferta ser negada.

Escute
Uma negociação só será produtiva se ambas as partes sentirem que estão ganhando algo com ela. Por isso, é essencial entender as demandas do interlocutor, não ficar só na defensiva. Tente oferecer soluções também para as questões do outro lado.

Jogo limpo

A comunicação deve ser educada, mas assertiva, direta ao ponto: se quer pedir um aumento, deixe isso bem claro logo no início. Nem sempre o objetivo inicial será alcançado, mas é importante deixá-lo na mesa para guiar toda a discussão.

Seja legal (mas não muito)

Pesquisas mostram que discursos que forçam a barra na simpatia na hora de negociar são menos eficazes. Quem exagera nesse quesito tende a ser dominado pelo outro lado. E a pauta inicial acaba esquecida. Basta ser educado.

Foco na recompensa

Todo mundo tende a ficar na defensiva quando acha que está perdendo algo. Use uma linguagem que foca no que você tem a oferecer para a pessoa – e deixe os custos disso em segundo plano. É sutil, mas faz diferença.