A habilidade de negociar de forma verdadeiramente eficaz é um atributo crucial para o sucesso no mundo dos negócios. No entanto, é muito comum encontrar negociadores que falham ao não compreender uma premissa fundamental: entender o ponto de vista da outra pessoa durante uma negociação.

Isso pode parecer óbvio à primeira vista, mas é surpreendente quantos negociadores se concentram apenas em seus próprios argumentos, perdendo de vista a perspectiva do outro lado da mesa.

Uma história que ilustra muito bem episódios como esse é a de uma negociação entre uma indústria farmacêutica e um produtor europeu de matéria-prima. A negociação estava indo bem até que surgiu um impasse na hora da assinatura do contrato, que valia milhões: a empresa farmacêutica insistia na exclusividade da produção, enquanto o fornecedor se negava a assinar tal cláusula.

Após uma análise aprofundada, onde as perguntas certas foram feitas para entender o que estava por trás da negativa do fornecedor, descobriu-se que essa aparente teimosia estava enraizada em um compromisso anterior do fornecedor com seu primo, que comprava uma pequena quantidade da matéria-prima. Um novo negociador, sensível a essa perspectiva, ajudou a encontrar uma solução que beneficiasse ambas as partes, preservando o acordo de exclusividade, exceto por uma pequena quantidade destinada ao primo do fornecedor.

Neste caso, é possível perceber de forma clara a necessidade de adotar a empatia cognitiva durante as negociações. A empatia cognitiva é a habilidade de compreender o ponto de vista da outra pessoa, enxergar a situação por seus olhos, identificar os problemas que o interlocutor deseja resolver e entender suas restrições, medos e dilemas. É como descobrir o filme que se passa na mente da outra parte. Quando entendemos o ponto de vista do outro, temos mais elementos para trabalhar em uma negociação.

Além da empatia cognitiva, fazer boas perguntas é uma estratégia valiosa em qualquer negociação. Surpreendentemente, apenas 7% dos negociadores se destacam nessa habilidade. A chave está em não presumir que já sabemos o ponto de vista do outro ou as respostas que virão. Cada indivíduo tem uma visão baseada em suas experiências únicas. Portanto, fazer perguntas perspicazes e relevantes pode fornecer insights valiosos, proporcionando um entendimento mais aprofundado para guiar a argumentação e conduzir a negociação de forma mais eficaz.

Sempre digo que é fundamental investir tempo e esforço para entender o ponto de vista da outra parte. A empatia cognitiva e a habilidade de fazer perguntas inteligentes são ferramentas poderosas que podem transformar a dinâmica das negociações.

Quando nos dedicamos a compreender as perspectivas alheias aumentamos as chances de construir acordos mutuamente satisfatórios.

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