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É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor
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Para negociar melhor, aposte em perguntas inteligentes

A troca produtiva de informações é essencial para a construção de bons acordos. E o segredo está em ouvir e coletar informações precisas.

Por Breno Paquelet
5 jan 2024, 15h08

Negociar de forma eficiente é uma habilidade crucial em diversas situações, principalmente quando os interesses dos envolvidos são conflitantes. Nesse contexto, a comunicação se destaca como a principal ferramenta para desvendar informações essenciais e construir acordos satisfatórios para ambas as partes. A chave para o sucesso nesse processo é a capacidade de fazer perguntas inteligentes e com isso descobrir o real problema a ser resolvido.

Em uma analogia à arte de dançar, podemos encarar a negociação como uma dança de informações e as boas perguntas são passos que conduzem ao acordo desejado.

Se não formos capazes de fazer perguntas eficazes para coletar informações, corremos o risco de não obter dados suficientes para tomar decisões. Algumas perguntas se destacam, indo além do superficial e explorando motivações, desafios e objetivos, proporcionando insights valiosos para construir um acordo duradouro.

Essas perguntas incluem questões abertas, como: “Qual é o maior desafio que você enfrenta?”, “Por que isso é importante para você?”, “Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós?”, “Como você sugere que eu procedesse?”, “O que nos trouxe a esta situação?”, “Como podemos resolver este problema?”, “O que estamos tentando realizar aqui?” e “Como devo fazer isso?”.

A troca produtiva de informações é essencial para a construção de bons acordos. Mas para chegar nesse ponto, é preciso estabelecer conexão e confiança com seu interlocutor. Isso é fundamental para que as partes se sintam seguras em compartilhar seus interesses. Negociadores eficazes devem primeiro estar abertos a ouvir – demonstrando entendimento e consideração pelo outro – para então conseguirem ser ouvidos.

Outros pontos críticos são a forma como as perguntas são formuladas e o momento em que são colocadas. Perguntas no timing adequado e formuladas com real curiosidade podem abrir portas para uma comunicação mais profunda e esclarecedora. Mas, lembre-se: não adianta fazer boas perguntas se você não estiver disposto a ouvir as respostas com atenção. Bons ouvintes não são uma mera esponja que absorve o que foi dito: são um trampolim, pois ao ouvir com atenção, fazem novas perguntas que colocam a conversa em outro nível.

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