Não se preocupe em “vencer” uma negociação

Recentemente, um colega comentou comigo sobre uma “vitória” conquistada em uma negociação. Ao perceber sua euforia, perguntei: “como você sabe que venceu a negociação?”. Ele respondeu que foi vitorioso porque conseguiu fazer o fornecedor ceder e aceitar sua proposta.

É muito comum buscarmos classificar o resultado de uma negociação como uma vitória ou derrota, mas essa é uma questão muito difícil de mensurar. Se você não sabe até que ponto um fornecedor estaria disposto a ceder ou qual seria o limite mínimo aceitável para ele, como poderia declarar que você ganhou e ele perdeu? Acreditar que você foi vencedor só porque o outro cedeu, pode fazer bem para o ego, mas dificilmente refletirá a realidade do que aconteceu nessa interação.

Pensar na negociação em termos de “vitória” ou “derrota” não é produtivo e pode acabar lhe desviando de seu objetivo. Enxergo a negociação como um processo em que os envolvidos tentam resolver um problema. Para chegar a uma solução satisfatória, buscarão opções que conciliem seus interesses. Dessa forma, o objetivo principal em uma negociação deve ser satisfazer seus interesses – e entendo que permitir que a outra pessoa também satisfaça os seus, mesmo que apenas o suficiente para aceitar um acordo, é o melhor caminho para atingir esse objetivo.

É improdutivo pensar na negociação como um jogo em que alguém ganha (e o outro perde). Ambos podem ficar muito satisfeitos com um acordo, sem necessariamente alguém ter vencido a disputa. Vejo muitas pessoas associarem a negociação a uma batalha, em que precisam enfrentar seu adversário de forma agressiva para impor seu ponto de vista e conseguirem o que querem. Presumem que qualquer vantagem para elas só pode vir às custas de uma perda proporcional para o outro — como se, para ganhar um real, o outro necessariamente precisasse perder um real. Essa visão estreita acaba criando um paradoxo, fazendo com que 80% dos negociadores desperdicem recursos em suas negociações.

Começam a conversa completamente focados em defender sua vontade, determinados a não ceder em nada, mas acabam “deixando valor na mesa” sem perceber. Em minhas aulas de negociação, quando apresento exemplos reais de acordos inteligentes envolvendo criação de valor, é comum ouvir dos alunos a frase: “Mas no meu negócio é diferente”, seguida de afirmações limitadoras como: “meu cliente não aceitaria falar sobre isso”, “meu gestor não aprovaria isso”, “não seria possível sugerir algo assim” ou “isso só funciona em negócios específicos”.

Na prática, a forma negativa como encaramos a negociação é um dos principais obstáculos ao nosso sucesso. Se tentarmos criar valor, é bem possível que consigamos. Se entrarmos só para nos defendermos e disputarmos, é provável que saiamos com um acordo simplista ou um impasse em mãos. Mesmo em turmas com participantes nivelados e que assistiram às mesmas aulas, essas limitações se manifestam. Ao participarem de simulações, alguns profissionais conseguem negociar criativamente acordos mais vantajosos para os envolvidos, enquanto outros tratam a negociação como um embate, obtendo acordos que são apenas “melhores do que nada”. Ao discutirmos os resultados, é comum ouvir comentários do tipo: “Mas eu não sabia que podia fazer assim!”. A eles, respondo que as limitações na negociação são auto impostas: muitas delas estão apenas na nossa cabeça e mesmo as reais poderiam ser superadas com criatividade. Quase sempre é possível fazer algum movimento para criar valor.

Nossa postura na negociação é determinante para o comportamento dos envolvidos e, por consequência, para o resultado do acordo. Por isso, mudar a mentalidade, pensando em satisfação e não em vitória, pode fazer com que suas próximas negociações sejam mais produtivas e bem-sucedidas.