Breno Paquelet

É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

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Desenvolvimento pessoal

Adapte sua postura aos diferentes cenários de negociações

Existem, basicamente, quatro cenários gerais em que as negociações acontecem. Entenda-os e saiba como agir em cada um deles.

Por Breno Paquelet
13 set 2022, 12h18

É muito comum tratarmos as negociações como algo universal, adotando a mesma postura em qualquer situação. Mas os cenários em que atuamos podem ser bem distintos entre si. Um comprador corporativo, por exemplo, que adota uma postura rígida com seus fornecedores e leva essa conduta de “negociador durão” para dentro de casa, com seus filhos e cônjuge, pode estar criando atritos desnecessários em seu relacionamento familiar.

Antes de iniciar qualquer negociação, é preciso entender em qual contexto ela se enquadra. Existem, basicamente, quatro cenários gerais em que as negociações acontecem e em cada um deles é necessário ajustarmos a nossa postura. Os cenários variam entre si em dois aspectos principais: importância do resultado da negociação (alta/baixa) e a importância do relacionamento com as outras partes (alta/baixa).

O primeiro cenário é o de transações únicas, onde a importância do resultado é mais alta do que a manutenção do relacionamento. São negociações que tendem a ser competitivas, já que não há expectativa de que os negociadores sigam se relacionando após a conclusão do negócio. Quer ver um exemplo? Um turista que precisa comprar um produto em uma viagem de férias não tem nenhuma necessidade de estreitar ou manter o relacionamento com o vendedor.

Já o segundo cenário está no extremo oposto. São negociações relacionais (a importância do relacionamento é maior do que o resultado em si). Em geral envolvem familiares ou amigos, discutindo questões triviais do dia a dia ou organizando um encontro. Nesses cenários, a tendência é que as partes busquem acomodar seus interesses, pelo bem da relação.

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No terceiro cenário inserimos as de negociações recorrentes (aquelas em que tanto o resultado quanto o relacionamento são importantes). É o mais desafiador, já que não é viável sacrificar seus objetivos e, ao mesmo tempo, é importante manter uma relação saudável entre os envolvidos, já que provavelmente seguirão interagindo. Podemos pensar em alguns exemplos como divergências envolvendo clientes e fornecedores recorrentes, gestores e subordinados ou entre colegas de trabalho. O ideal nesses casos é buscar colaborar para construir soluções que sejam mutuamente satisfatórias.

Por fim, no quarto e último cenário destacamos as negociações objetivamente indiferentes, ou seja, aquelas em que há baixa importância tanto do resultado quanto da manutenção do relacionamento. São, por exemplo, disputas triviais, como essas que ocorrem no trânsito ou em situações no dia a dia, como nas filas. Analisando objetivamente, nem valeria a pena entrar nessas negociações ou discussões. O ideal nesses casos é resolver a situação sem colocar muita energia na questão.

Ao entender o contexto em que as negociações se enquadram é possível calibrar sua postura, dando maior peso para o resultado, para o relacionamento ou buscando um equilíbrio entre esses aspectos. Essa decisão depende do nível de relacionamento pré-existente, do desejo de relacionamento futuro e da importância do resultado em si. É uma decisão complexa. Mas, na dúvida, o ideal é considerar o lado da manutenção da convivência.