Quando refletimos sobre as emoções na negociação, é comum lembrarmos da raiva ou frustração. No entanto, algo muito sentido pelos negociadores é a ansiedade – estado de estresse gerado pelo sentimento de insegurança e incerteza em situações desconhecidas.

A ansiedade é comum porque negociações são conversas imprevisíveis e nas quais existe um risco de obter um resultado indesejado (seja ele financeiro ou relacional).

Para fugir dessa sensação, muitas pessoas evitam negociar ou buscam resolver a situação rapidamente: fazem propostas prematuras ou se apegam à primeira solução minimamente viável que apareça.

Essa postura, porém, gera resultados insatisfatórios: negociadores ansiosos possuem expectativas baixas, fazem ofertas iniciais piores e são mais precipitados.

Existem várias formas de reduzir a ansiedade nesses momentos. Uma delas é se preparar adequadamente antes de iniciar uma negociação. Ao refletir profundamente sobre suas alternativas externas, é provável que você perceba que há outros caminhos (planos B, C ou D) que podem ser seguidos, caso a negociação não tenha êxito. Em muitos casos, porém, é impossível se distanciar emocionalmente da situação.

Essa foi a situação de um colega empresário, que estava muito ansioso em relação a uma conversa importante. O valor do aluguel de sua loja em um shopping estava inviável pelo seu faturamento na época e a empresa corria o risco de quebrar.

Mesmo tendo se preparado diligentemente para a negociação, tendo um ótimo embasamento para seus argumentos e sendo um bom negociador, o receio de não conseguir chegar a um acordo estava gerando uma pressão enorme sobre ele.

É a típica situação em que as emoções estarão presentes – e é quase impossível fugir delas. Porém, a ansiedade em excesso tem tudo para prejudicar a atuação na hora da barganha. O sentimento diminui a autoconfiança e reduz a capacidade analítica. Também faz com que indivíduos desperdicem energia, remoendo sentimentos ou se preocupando excessivamente em vez de focar na tarefa em si. Qual a saída, então?

Uma boa estratégia é usar uma terceira pessoa para lhe representar ou apoiar nessas negociações, pode ser um advogado, um funcionário ou colega. Esse foi o conselho que dei a ele: delegar a negociação para um funcionário que tivesse habilidades e competências para representá-lo.

Distante emocionalmente da situação por não ter a pressão de perder seu patrimônio em caso de fracasso, o funcionário conseguiu conduzir a negociação de forma satisfatória e resolver a questão.

O segredo para buscar apoio de um representante para a negociação não é avaliar o mais habilidoso para negociar, e sim quem conseguiria administrar melhor as emoções para conduzir, produtivamente, a interação.

Uma última dica para lidar com a ansiedade é praticar. Isso porque o sentimento é gerado pelo desconforto em situações com as quais não temos familiaridade, portanto, é possível reduzir essa sensação ao treinar.

Use momentos triviais do dia a dia como oportunidade para praticar negociações sem risco: seja ao tentar postergar o horário de saída em um hotel, apresentar uma nova forma de realizar uma tarefa no trabalho, expressar seu descontentamento com algo ou pedir um desconto para pagamento à vista em uma loja.

Nesse último caso, um bom exercício é encarar a negociação como uma simples pergunta: “Qual é o desconto para pagamento à vista? Qual benefício vocês oferecem para pagamento em dinheiro?”.

Você vai se surpreender com a quantidade de benefícios disponíveis (e sem stress) que podem ser gerados através de simples perguntas. Isso também aumentará sua familiaridade com as sensações envolvidas em uma negociação e fará com que ela se torne uma atividade cada vez mais corriqueira. Sem motivo para ficar ansioso ou apreensivo.

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