Breno Paquelet

É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

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Carreira

Não se preocupe em “vencer” uma negociação

É improdutivo pensar na negociação como um jogo em que alguém ganha (e o outro perde). Entenda a melhor forma de encarar esse processo.

Por Breno Paquelet
Atualizado em 10 Maio 2023, 14h32 - Publicado em 10 Maio 2023, 14h32

Recentemente, um colega comentou comigo sobre uma “vitória” conquistada em uma negociação. Ao perceber sua euforia, perguntei: “como você sabe que venceu a negociação?”. Ele respondeu que foi vitorioso porque conseguiu fazer o fornecedor ceder e aceitar sua proposta.

É muito comum buscarmos classificar o resultado de uma negociação como uma vitória ou derrota, mas essa é uma questão muito difícil de mensurar. Se você não sabe até que ponto um fornecedor estaria disposto a ceder ou qual seria o limite mínimo aceitável para ele, como poderia declarar que você ganhou e ele perdeu? Acreditar que você foi vencedor só porque o outro cedeu, pode fazer bem para o ego, mas dificilmente refletirá a realidade do que aconteceu nessa interação.

Pensar na negociação em termos de “vitória” ou “derrota” não é produtivo e pode acabar lhe desviando de seu objetivo. Enxergo a negociação como um processo em que os envolvidos tentam resolver um problema. Para chegar a uma solução satisfatória, buscarão opções que conciliem seus interesses. Dessa forma, o objetivo principal em uma negociação deve ser satisfazer seus interesses – e entendo que permitir que a outra pessoa também satisfaça os seus, mesmo que apenas o suficiente para aceitar um acordo, é o melhor caminho para atingir esse objetivo.

É improdutivo pensar na negociação como um jogo em que alguém ganha (e o outro perde). Ambos podem ficar muito satisfeitos com um acordo, sem necessariamente alguém ter vencido a disputa. Vejo muitas pessoas associarem a negociação a uma batalha, em que precisam enfrentar seu adversário de forma agressiva para impor seu ponto de vista e conseguirem o que querem. Presumem que qualquer vantagem para elas só pode vir às custas de uma perda proporcional para o outro — como se, para ganhar um real, o outro necessariamente precisasse perder um real. Essa visão estreita acaba criando um paradoxo, fazendo com que 80% dos negociadores desperdicem recursos em suas negociações.

Começam a conversa completamente focados em defender sua vontade, determinados a não ceder em nada, mas acabam “deixando valor na mesa” sem perceber. Em minhas aulas de negociação, quando apresento exemplos reais de acordos inteligentes envolvendo criação de valor, é comum ouvir dos alunos a frase: “Mas no meu negócio é diferente”, seguida de afirmações limitadoras como: “meu cliente não aceitaria falar sobre isso”, “meu gestor não aprovaria isso”, “não seria possível sugerir algo assim” ou “isso só funciona em negócios específicos”.

Desenvolvimento pessoal
Adapte sua postura aos diferentes cenários de negociações

Na prática, a forma negativa como encaramos a negociação é um dos principais obstáculos ao nosso sucesso. Se tentarmos criar valor, é bem possível que consigamos. Se entrarmos só para nos defendermos e disputarmos, é provável que saiamos com um acordo simplista ou um impasse em mãos. Mesmo em turmas com participantes nivelados e que assistiram às mesmas aulas, essas limitações se manifestam. Ao participarem de simulações, alguns profissionais conseguem negociar criativamente acordos mais vantajosos para os envolvidos, enquanto outros tratam a negociação como um embate, obtendo acordos que são apenas “melhores do que nada”. Ao discutirmos os resultados, é comum ouvir comentários do tipo: “Mas eu não sabia que podia fazer assim!”. A eles, respondo que as limitações na negociação são auto impostas: muitas delas estão apenas na nossa cabeça e mesmo as reais poderiam ser superadas com criatividade. Quase sempre é possível fazer algum movimento para criar valor.

Nossa postura na negociação é determinante para o comportamento dos envolvidos e, por consequência, para o resultado do acordo. Por isso, mudar a mentalidade, pensando em satisfação e não em vitória, pode fazer com que suas próximas negociações sejam mais produtivas e bem-sucedidas.