Breno Paquelet
É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autorComo fazer as pessoas confiarem em você numa negociação
Entenda o conceito de triângulo da confiança, criado pela professora de Harvard Frances Frei.
O poder da confiança em uma negociação é inegável. É o elemento que sustenta qualquer relação humana e se torna especialmente crucial em contextos de negociação. A confiança, ou a falta dela, é o fator determinante para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Para compreender como construir e manter essa confiança, é essencial abordar a empatia, lógica e autenticidade como um triângulo interconectado.
A empatia desempenha um papel fundamental na construção da confiança. É a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender suas necessidades e preocupações, e demonstrar um interesse genuíno por suas perspectivas. Quando as partes envolvidas em uma negociação sentem que estão sendo ouvidas e valorizadas, a confiança se fortalece. No entanto, a empatia pode oscilar quando a outra parte percebe que você não está verdadeiramente comprometido com sua situação, que está distraído ou não presta atenção. Portanto, é essencial delinear quando, onde e para quem você demonstrará empatia, mostrando que está disposto a construir uma conexão significativa.
A lógica é o segundo pilar desse triângulo da confiança (conceito proposto pela professora Frances Frei, de Harvard). Envolve a habilidade de apresentar argumentos de forma coerente e convincente. Começar um ponto de maneira clara e sustentá-lo com evidências sólidas ajuda a construir credibilidade e a demonstrar que suas posições são fundamentadas. No entanto, oscilações na lógica podem ocorrer de duas maneiras: a qualidade dos argumentos e a habilidade de se comunicar de forma eficaz. Esteja certo de que seus argumentos são sólidos e apresente as ideias de maneira acessível e persuasiva. Isso é essencial para reforçar a confiança. Argumentos fracos ou mal apresentados podem minar a confiança das partes envolvidas.
A autenticidade é o terceiro pilar e representa a base emocional da confiança. As pessoas têm uma capacidade de detectar quando alguém não está sendo genuíno. Ser autêntico significa ser verdadeiro consigo mesmo, mesmo em um contexto de negociação. Quando você age de forma autêntica, as pessoas confiam que você está sendo honesto e transparente. No entanto, ser autêntico pode ser desafiador, especialmente quando existem pressões para agradar ou evitar conflitos. Quando você age de maneira autêntica, as pessoas acreditam que você está comprometido com a integridade e a sinceridade, o que contribui para construir e manter a confiança.
A confiança é o alicerce de qualquer negociação bem-sucedida. Para construir e manter essa confiança, é essencial cultivar empatia, lógica e autenticidade. Quando esses três elementos trabalham em conjunto, a confiança se fortalece, criando um ambiente propício para negociações eficazes e relacionamentos duradouros. Reconhecer e lidar com oscilações em qualquer um desses pilares é fundamental para garantir que a confiança permaneça sólida. Sem a confiança, as negociações se tornam mais desafiadoras e menos eficazes.
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