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Breno Paquelet É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Você sabe negociar colaborativamente? É essencial

Breno Paquelet explica como a crise do coronavírus causa menor tolerância com inflexibilidade na negociação

Por Breno Paquelet 24 abr 2020, 18h44
Com a crise, pessoas que sempre evitaram se envolver em qualquer disputa se viram obrigadas a negociar em diferentes esferas. Essa mudança drástica de cenário demandou que acordos válidos em situações normais precisassem ser reajustados para continuarem sendo cumpridos.

Com menos dinheiro circulando na economia, a população precisou ajustar drasticamente seu orçamento familiar. Empresários buscam formas de reduzir despesas (através de negociação com locadores, fornecedores e colaboradores). Com mais de 60% dos brasileiros endividados e a maioria das empresas sem fluxo de caixa, o sucesso na negociação dessas questões é determinante para evitar a falência.

Como todos são afetados financeiramente de alguma forma, há menor tolerância com inflexibilidade na negociação. Negociadores que impõem suas demandas de forma rígida, sem se preocupar em buscar soluções alternativas ao seu plano inicial, não estão conseguindo celebrar acordos vantajosos nesse cenário e começaram a perceber que será necessário se reinventar.

A renegociação de aluguéis é um bom exemplo disso: é importante para ambos (já que em geral é relevante fonte de receita para o locador e representa despesa essencial para o locatário) e envolve equilíbrio entre alcançar os objetivos e manter um relacionamento saudável entre as partes.

Quando abordados pelos locatários com pedidos de renegociação de aluguel, negociadores inflexíveis tendem a responder de uma das formas abaixo:
1. Não aceitam conversar sobre o assunto. Consideram que têm um contrato a ser cumprido, contam com essa receita e desconsideram qualquer possibilidade de negociação.
2. Barganham de forma rígida sobre o valor nominal, cedendo muito pouco, com propostas do tipo “pegar ou largar”.

O problema dessas abordagens é que elas desconsideram que a dinâmica de poder nas negociações foi seriamente afetada no cenário atual. Aspectos como o valor geral dos aluguéis, a demanda por imóveis, a disposição de locatários e o decreto de estado de calamidade precisam ser ponderados. As alternativas para ambas as partes são ruins atualmente. O locador dificilmente encontrará outro inquilino pagando bom valor. Se o imóvel ficar vazio, terá que arcar com despesas indesejadas. Para o locatário, ter que buscar outro imóvel, fazer mudança em meio ao caos ou ficar devedor também são cenários desconfortáveis. Buscar uma solução negociada gera maior previsibilidade e será menos um problema a ser resolvido no futuro.

Mas existem outras formas de resolver essa questão? Se enxergar a negociação como uma batalha, não. Se estiver aberto a buscar soluções criativas, várias.
Negociadores criativos e que dialogam estão conseguindo resolver seus problemas com mais rapidez e direcionar as energias para outras ações importantes. Tenho visto ótimos exemplos de acordos, através da ampliação do escopo da negociação, saindo da discussão simplista sobre valor nominal de aluguel. Vi casos em que foi negociado abater o depósito caução como pagamento do aluguel por 2 meses (ou combinação do pagamento de parte do aluguel com o uso parcial da caução). Outros aceitaram redução parcial do aluguel – com parcelamento desse montante no final do contrato.

Vi uma proprietária que tinha inquilino do setor de alimentação, que fez permuta de produtos para abater parte do aluguel (também há possibilidade de permuta de serviços, dependendo da área de atuação do locatário). Houve aceitação de isenção temporária do aluguel, com a condição de que locatário faça obra ao final do contrato. Ou redução do montante condicionada ao aumento do prazo de locação.

Quando as pessoas conseguem encontrar diferentes variáveis, mais moedas de troca estarão na mesa e a negociação ganha importante potencial de valor. O limite na negociação é o que sua imaginação permitir. Se for algo lícito e desejável pelas partes, certamente contribuirá para que todos se satisfaçam ou pelo menos evitem impasses e problemas maiores. 
arte/Você S/A

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