Esta é a melhor estratégia de negociação para redução de jornada e salário

Especialistas em negociação dão dicas para profissionais e gestores que vão renegociar contratos de trabalho

São Paulo – Uma das principais preocupações de quem é convocado para renegociação contratual para redução de jornada e salário é diminuir perdas financeiras do acordo trabalhista permitido pelo governo durante o estado de calamidade pública, causado pela pandemia de coronavírus. A essas pessoas, o especialista em negociação, Breno Paquelet, sugere mais abertura do campo de visão. “Muitos dos profissionais que me ligam estão com pensamento fechado. Melhor do que ficar em cabo de guerra é medir quais seriam as alternativas e buscar trocas mais inteligentes”, diz Breno, que é autor do livro “ Pare de Ganhar Mal”.

Vale pensar no que é mais importante nesse momento de incerteza. A redução do valor nominal do salário, diz Breno, é apenas uma das variáveis em jogo na negociação sobre redução de jornada. Manutenção de benefícios e estabilidade no emprego, ainda que temporária, podem ser uma contrapartida de peso considerável. “Outra questão é perda financeira que é reduzida porque o governo completa. Quem tem salários mais altos é que vai ter perda maior”, diz Breno.

Eduardo Ferraz, autor do livro de negociação mais vendido do Brasil, o “Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa”, que acaba de ser relançado pela editora Planeta, diz que os conceitos universais sobre o tema devem ser utilizados na busca por um acordo.  “Toda negociação tem grandes partes. A primeira é a base, a segunda é a preparação e a terceira é a negociação propriamente dita”, explica.

A base de uma negociação é a análise do contexto, que pode ser positivo, neutro ou negativo.  O cenário mundial, o impacto do dólar nas alturas, o recorte nacional, a situação regional e do setor de atividade, o momento que a empresa atravessa, a sua competitividade como profissional e o mercado de trabalho para sua profissão devem ser ponderados na hora de definir a base da conversa.

Muita gente erra nesse estudo preliminar do terreno da negociação, segundo Eduardo, colocando foco apenas numa dessas variáveis. “Analisam a floresta, mas se esquecem das árvores e dos frutos”, diz, Eduardo.

Setores de turismo, restaurantes, eventos culturais e corporativos enfrentam uma situação mais complicada do que o agronegócio e a indústria. Profissionais de São Paulo e Rio de Janeiro também estão em situação pior em relação ao contexto do que quem trabalha em cidades menos afetadas pela pandemia do novo coronavírus.

A preparação para a negociação diz respeito aos argumentos que serão levados à mesa na terceira parte que é a conversa propriamente dita. “ Se o contexto é positivo, como é o caso das redes supermercados ou de profissionais que prestar serviço a distância, o profissional terá como negociar melhor porque tem outras opções”, diz Ferraz. Um contexto bom somado a aumento da demanda de trabalho pode convencer um empregador a não reduzir a jornada do funcionário. “Ele pode dizer ao chefe que a redução de jornada vai afetar os resultados da empresa”, diz Eduardo.

Com o foco em resultados, o desempenho profissional excelente é um poderoso argumento em favor do profissional. Segundo Ferraz, entregas acima da média têm poder até para mudar o contexto da negociação. “ Ele pode argumentar que não é uma questão de merecimento ou não, e, sim, que o corte de suas horas de trabalho vai ser péssimo para a empresa”, diz.

Contra fatos não há argumentos. A dica é ter embasamento consistente para mostrar resultados alcançados, e se prevenir caso o empregador não tenha feito a sua lição de casa. “Quando for a uma negociação, leve em conta que o outro lado pode não estar preparado”, diz Eduardo.

A situação mais desfavorável para tentar reverter suspensão de contrato ou redução de jornada é a de quem tem histórico de desempenho medíocre e está inserido em contexto negativo. “ Vai negociar muito por baixo”, diz.

As dicas para os gestores incumbidos de tal tarefa

A preparação bem feita vale para as duas partes. Cortes lineares no quadro de funcionários são um equívoco, diz o especialista. “É uma estupidez, tem gente essencial que não deveria perder nem 5 minutos de trabalho”, diz. Eduardo.

Breno recomenda transparência na comunicação para os gestores. O assunto deve ser tratado em Conversas coletivas e reuniões individuais. Com a impossibilidade de uma conversa presencial, os dois especialistas recomendam o uso de videoconferência. A melhor atitude é a predisposição à colaboração. “ É trabalhar junto para construir uma solução”, diz.

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