Como reduzir os riscos de ser enganado em uma negociação?

ocê já esteve envolvido em uma negociação na qual o interlocutor parecia omitir ou até mesmo mentir em relação a pontos importantes? Pois saiba que estudos revelam que, quando há um motivo e uma oportunidade, metade dos negociadores não hesitam em distorcer a verdade em seu favor.

Você pode até sentir a tentação de mentir. No entanto, além das considerações éticas, morais e legais, uma coisa é muito importante: ser descoberto pode causar danos à sua reputação. Isso quer dizer que você poderia colocar em risco todo o negócio e, claro, a confiança da outra parte.

Ora, diante de uma atitude que parece comum, como podemos garantir que nossas negociações sejam baseadas em informações confiáveis? A primeira dica para uma abordagem eficaz é fazer perguntas diretas e específicas. Como as pessoas têm tendência maior a mentir por omissão, ao sermos diretos em nossas questões, dificultamos que mintam dessa forma.

Por exemplo, uma empresa que tem péssimo histórico de atendimento ao consumidor, poderia se vangloriar de nunca ter sido condenada em uma ação judicial, para ocultar o fato de que tem vários processos em aberto. Ao perguntar diretamente “em quantos processos judiciais a empresa é parte?” e “qual a demanda mais comum nesses processos?”, você evitaria a omissão de informações que poderiam ser relevantes para sua avaliação.

Além disso, o contato pessoal ou a videoconferência são formas melhores de tratar pontos sensíveis. No famoso, cara a cara, é mais desconfortável para as pessoas mentirem. A linguagem corporal e as expressões faciais também podem revelar mais do que palavras escritas.

Ao chegar em um acordo, é crucial que ele seja formalizado por escrito. Isso não apenas cria um registro claro do que foi acordado, mas também coloca pressão sobre os negociadores desonestos, que podem relutar em se comprometer ao deixar tudo registrado por escrito.

Outra estratégia muito importante é testar a veracidade das informações por meio de perguntas cujas respostas já conhecemos. Dessa forma, se as respostas forem evasivas ou inconsistentes, isso pode indicar que estamos lidando com um negociador desonesto.

Mas como estimular mais sinergia durante a negociação? Uma abordagem eficiente é encorajar a reciprocidade. Isso significa que ao sermos transparentes em nossas próprias comunicações, incentivamos os outros a fazerem o mesmo, criando um ambiente de confiança mútua, que pode ser construída gradativamente, começando por informações menos sensíveis.

Ao chegar em um acordo, é crucial que ele seja formalizado por escrito.

Além disso, prestar atenção às formas que o outro usa para se esquivar do assunto pode nos fornecer insights valiosos. Ao ouvirmos atentamente o que nossos interlocutores dizem, podemos capturar pistas, muitas vezes sutis, que revelam o que está sendo dito apenas nas entrelinhas.

Mesmo diante de todas essas dicas, precisamos considerar que nenhuma estratégia pode garantir uma blindagem total contra mentiras. Mas essas orientações certamente vão diminuir os incentivos para que a outra pessoa minta.