O problema dessas interpretações equivocadas é que elas moldam negativamente a forma como os negociadores atuam em seus acordos, gerando perdas concretas para suas empresas. Uma pesquisa citada pelas autoras Tanya Menon e Leigh Thompson, em artigo na Harvard Business Review, estima o quanto se perde diariamente com negociações improdutivas.  A “dificuldade de negociar acordos mutuamente benéficos com clientes” é a segunda maior causa estimada de desperdício financeiro nas empresas, atrás apenas da “contratação de funcionários errados”.

No mundo corporativo, muitas negociações aparentam ser meramente adversariais. Mas é preciso que os profissionais tentem quebrar esse ciclo de simples disputa por um item e usem estratégias para criar valor em seus acordos.

Recebi recentemente o feedback de um aluno-executivo, que fornecia matéria-prima para uma grande indústria, cujo comprador estava ameaçando parar de comprar se não recebesse 3% de desconto. Ele já estava considerando baixar 1% no preço para não perder esse cliente, quando começou a pensar de forma mais ampla no acordo, para tentar criar valor adicional sem sacrificar sua apertada margem de lucro.

Verificou que o comprador costumava fazer pedidos pequenos, mas se alcançasse o “lote econômico” (quantidade 10% maior), os custos de frete e manuseio teriam redução expressiva. Seus pedidos eram sempre feitos de última hora, com necessidade de entrega urgente, mas se houvesse programação bimestral, seria possível incluir seus pedidos no fluxo normal de produção, sem usar horas extras. O cliente exigia o frete por conta do fornecedor, que como não tinha costume de fazer as entregas, acabava tendo custo de transporte mais caro. Se passasse a retirar a mercadoria no depósito, teria outra expressiva redução de custo.

Esse caso exemplifica duas formas de criar valor em uma negociação: adicionar variáveis (saindo de uma disputa simplista sobre um item – em geral preço nominal) e buscar trocas inteligentes, que tenham baixo (ou nenhum) custo para um e gerem alto benefício para o outro. Essa negociação poderia ser classificada como “ganha-ganha” por seu sentido original, apesar de eu não gostar de usar esse termo, já que “ganhar” é algo subjetivo. Prefiro me referir a esses acordos positivos como mutuamente satisfatórios (porque satisfazem os interesses principais dos envolvidos) ou como negociação com criação de valor, já que ao final existem mais recursos a serem distribuídos do que havia inicialmente.

Alcançar esses acordos depende de uma abordagem positiva no processo de negociação. Pesquisadores já demonstraram que emoções negativas levam ao estreitamento da visão das pessoas. Já as emoções positivas ampliam os pensamentos sobre possíveis ações, abrindo a consciência para uma gama maior de ideias. Ou seja, enxergar a negociação como uma mera disputa direciona a discussão para a divisão simplista de recursos. Ao encará-la como um processo de criação de valor, é possível que acordos inteligentes e mutuamente satisfatórios floresçam.