Usar esta estratégia pode resolver até as negociações mais difíceis

Descubra o real problema a ser resolvido em suas negociações e as chances de êxito em um acordo serão maiores

Nas negociações, principalmente em momentos de crise, é muito comum que as pessoas se apeguem às próprias demandas e tentem impor as suas necessidades a qualquer custo. É muito tentador nos preocuparmos apenas com as nossas questões e deixarmos de lado os interesses dos outros envolvidos. Mas, na prática, você só conseguirá resolver o seu problema se os outros conseguirem, mesmo que minimamente, resolver os deles.

As demandas que as pessoas fazem nas negociações representam a forma como elas imaginavam resolver o problema, antes de começar a conversar com você. Materializam a solução desejada ou as restrições que possuem. Por trás de toda posição que as pessoas expressam estão escondidos seus reais interesses, restrições e necessidades.

Tentar simplesmente impor sua solução ideal não explora todo o potencial que as interações humanas poderiam gerar, já que desconsidera que a outra pessoa – que certamente conhece bastante sobre o próprio lado – poderia oferecer formas criativas de resolver o mesmo problema, se fosse estimulada para isso.

Por exemplo, um morador de um condomínio estava em conflito com o síndico porque queria retomar as obras em seu apartamento durante a pandemia e o gestor do prédio repetia que obras estavam proibidas nesse período. Essas posições são aparentemente inconciliáveis e não dá para resolvê-las com uma solução no meio do caminho, do tipo “fazer metade da obra”.

Ao tentar fazer perguntas para tentar entender quais são as principais restrições e interesses do síndico, o condômino percebe que o outro lado enfrenta pressões para controlar a circulação de visitantes, pois precisa garantir a segurança dos funcionários e moradores. Quando identifica que o real problema que precisa ser resolvido não é “liberar a obra”, mas, sim, “como garantir que os empreiteiros não ponham em risco a segurança do prédio”, foi possível discutir soluções criativas, como estabelecer que apenas duas pessoas, previamente cadastradas, executem essa obra.

Como solução, apresentaram exames garantindo que já têm anticorpos, tiveram a temperatura aferida diariamente e entraram por um local que possibilita maior controle e segurança. Apesar da incompatibilidade das demandas de cada lado, seus interesses eram conciliáveis e ninguém precisaria abrir mão deles para resolver o problema.

As discussões na negociação costumam envolver demandas explícitas e interesses implícitos. Não se apegue a “o que” a pessoa está dizendo literalmente. Tente identificar o “porquê”, que pode estar sendo dito nas entrelinhas. Demonstre também que você não está amarrado a resolver a questão da forma como imaginou inicialmente e dê um panorama geral sobre seus reais interesses, convidando o outro a também revelar os seus.

É preciso considerar que sempre existem outros caminhos para chegar ao mesmo lugar, que podem, inclusive, ser melhores ou mais curtos. Você pode até ser rígido nos seus objetivos, mas precisa ser flexível nas formas de alcançá-los.

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