IA de Harvard identifica técnica para aumentar ganhos em negociações em até 20%

uso das chamadas “perguntas abertas” pode aumentar os ganhos em negociações em até 20%. Ao menos é isso que mostra uma nova pesquisa de Harvard, realizada por especialistas da área e publicada no Harvard Business Review esta semana.

O estudo levou em conta mais de 60 mil interações entre executivos e estudantes de MBA, no contexto de negociações comerciais. Com o uso de algoritmos de Inteligência Artificial, os pesquisadores analisaram as dinâmicas de comunicação que estavam ocorrendo entre os grupos, para melhor entender o que levava ao sucesso da operação.

Resultado: eles perceberam que ao menos 10% das falas consistiam em perguntas abertas. Leia-se: aquelas que permitiam que a pessoa respondesse de forma livre, sem limitações ou respostas pré-estabelecidas. Quando eram utilizadas, a taxa de sucesso da negociação aumentava em até 20%.

Segundo Breno Paquelet, professor de negociação e colunista da Você S/A, a pesquisa identifica uma habilidade crucial para qualquer posição de liderança: equilibrar boas perguntas com argumentação. “Quem foca apenas na parte da argumentação para convencer os outros está desperdiçando oportunidades de construir acordos de maior valor”, explica Paquelet.

De acordo com o especialista, perguntas abertas geram respostas mais longas e informativas do que perguntas fechadas. Ele sugere a preparação de perguntas abertas com antecedência (“Por que esta questão é importante para você?” “Qual é o maior desafio que você enfrenta?” “O que é importante para você?” ou “Como poderíamos seguir em frente?”).

Além disso, indica a transformação das perguntas fechadas em abertas. Por exemplo: em vez de “Esta é sua oferta final?”, é possível questionar: “Que fatores influenciam sua oferta final?” 

Acima de tudo, Paquelet ressalta que conquistar concessões extras continua sendo um desafio se há falta de confiança ou pouca conexão entre os negociadores.  “Por isso, é importante equilibrar perguntas com movimentos para construir uma relação de confiança entre as partes”, finaliza.