A arte de perguntar numa negociação

Em uma negociação, é comum nos concentrarmos em persuadir ou defender nosso ponto de vista. Porém o verdadeiro diferencial de bons negociadores está em fazer boas perguntas, que ajudem a desbloquear informações cruciais e a abrir caminho para soluções criativas. Perguntas não são apenas uma forma de obter respostas, mas uma estratégia essencial para entender as necessidades e restrições do outro lado.

Por que evitamos perguntas?

Frequentemente, negociadores evitam fazer perguntas por receio de parecer vulneráveis ou perder o controle da conversa. Porém a falta de perguntas trava as negociações. A chave é formular os questionamentos para que estimulem o diálogo e convidem à colaboração, em vez de perguntas que gerem respostas defensivas ou limitadas.

Veja a seguir os diferentes tipos de perguntas que realmente transformam uma negociação.

Perguntas abertas: incentivando o diálogo

São aquelas que demandam respostas detalhadas, aumentando o fluxo de informações. Elas começam com palavras tipo “como”, “o que” ou “por que”. Ao contrário das perguntas fechadas, que podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, as perguntas abertas criam espaço para que a outra parte revele suas motivações, restrições e interesses.

Exemplo: em vez de perguntar “Você consegue oferecer um desconto?”, pergunte “Como poderíamos ajustar o preço ao nosso orçamento?”.

Esse tipo de pergunta estimula o outro a explicar suas limitações ou sugerir opções.

Perguntas de sondagem: buscando mais clareza

Se a resposta inicial do seu interlocutor for vaga, é possível usar perguntas de sondagem para obter mais detalhes. É uma forma de explorar a resposta, incentivando a outra parte a expandir suas ideias.

Exemplos:

“Poderia me explicar um pouco mais sobre essa proposta?”

“O que exatamente você quer dizer com isso?”

Essas perguntas podem ajudar a descobrir informações ocultas ou esclarecer pontos importantes para destravar o acordo.

Perguntas de confirmação: validando o entendimento

Essas são úteis para assegurar que você e a outra parte estão alinhados em relação às informações compartilhadas. Elas também servem para reafirmar o que foi discutido, ajudando a evitar mal-entendidos.

Perguntas não são apenas uma forma de obter respostas, mas uma estratégia essencial para entender as necessidades e restrições do outro lado.

Exemplo:

“Então, se entendi corretamente, você precisaria de um prazo de entrega mais flexível, correto?”

Esse tipo de pergunta não só garante que todos estejam na mesma página, mas também mostra à outra parte que você está prestando atenção.

Perguntas desafiadoras: incentivando a reflexão

Às vezes, a outra parte pode não ter considerado todas as opções ou estar presa a uma posição rígida. As perguntas desafiadoras são uma ótima forma de estimular a reflexão e abrir espaço para novas ideias.

Exemplo:

“Você vê algum caminho que possa atender aos seus interesses e aos nossos ao mesmo tempo?”

Ao desafiar sutilmente as suposições da outra parte, você gera reflexão e estimula a colaboração para a busca de soluções mutuamente satisfatórias.

Perguntas neutras: mantendo o tom colaborativo

Elas devem ser usadas com o intuito de manter a conversa num tom colaborativo. Assim evitam julgamentos ou pressões, tirando o outro de uma posição defensiva.

Exemplo:

“Como você avalia o progresso até agora?”

Essa abordagem não deixa que a outra parte se sinta encurralada e, assim, abre espaço para que ambos compartilhem informações de forma mais transparente.

Criando um ambiente bom para os dois lados

Mas nenhuma negociação é feita apenas de perguntas e respostas. Fazer boas perguntas é apenas parte do trabalho. O restante envolve ouvir ativamente as respostas e adaptar suas próximas perguntas de acordo com o que foi revelado.

Além disso, o que chamamos de “empatia cognitiva” é fundamental para permitir que você entenda profundamente os interesses e restrições do outro lado.

Fazer perguntas eficazes é uma arte que, quando bem executada, pode transformar o rumo de uma negociação. Perguntas abertas, de sondagem, de confirmação, desafiadoras e neutras ajudam a criar um ambiente de colaboração, no qual é possível explorar outras opções e construir acordos que atendam aos interesses de todos.

Da próxima vez que estiver em uma mesa de negociação, lembre-se: o caminho para o acordo não está apenas em suas propostas, mas nas perguntas que você faz.