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Visão de Sucesso: conheça a Zerezes, marca descoladíssima de óculos

A Zerezes começou em 2011, como um projeto de faculdade. Doze anos depois, a marca chegou a um faturamento anual de R$ 35 milhões, com 13 lojas físicas.

Por Sofia Kercher | Design: Kauan Machado | Fotos: Divulgação
Atualizado em 11 ago 2023, 15h14 - Publicado em 11 ago 2023, 07h01
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Luiz Rocha e Hugo Galindo (à esquerda) fundaram a Zerezes em 2011. Rodrigo Latini (à direita) entrou no projeto em 2016. (Zerezes/Divulgação)
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abe a música do Paralamas do Sucesso que diz: “as meninas do Leblon não olham mais pra mim, eu uso óculos”? Então. Foi difícil não se lembrar dela no papo com Rodrigo Latini, Hugo Galindo e Luiz Rocha. Os três usam óculos, mas todo mundo tem olhado para eles. Mais especificamente, para a marca que eles gerem, a Zerezes – que produz óculos descolados e caiu no gosto dos Lebloners e seus congêneres Brasil afora.

Menina do Rio, a marca nasceu como um projeto de faculdade em 2011. Hugo, Luiz e outros dois amigos estudavam design na PUC carioca. Tiveram a ideia de criar um produto diferente, feito a partir de materiais reaproveitados, implementando o que tinham aprendido no curso.

Essa pegada ecológica é o que diferenciava a marca: os óculos de sol eram feitos de madeira reciclada. Eles tinham um arranjo produtivo local: a matéria-prima era retirada de canteiros de obras e das ruas da Zona Portuária da cidade. Nas hastes do produto, cada peça vinha gravada com o nome do lugar onde a madeira foi encontrada.

Hugo explica que a marca não teve investimento inicial externo. Tanto que a produção na época era pequena: cerca de 30 óculos ao mês, majoritariamente feitos no laboratório de prototipagem da PUC-Rio, sustentadas a partir das parcerias locais. A chavinha virou em 2014, quando a Farm, badalada rede de lojas de moda, fez uma encomenda de 150 modelos. Uma parte da grana veio antecipada: e foi aí que a Zerezes alavancou.

Expansão consciente

Rodrigo, atual CEO da marca, entrou no projeto em 2016. Desde o laboratório da PUC, muita coisa tinha mudado. Depois de uma feira de ecodesign em Milão e três pop-up stores — em português claro, lojas físicas abertas temporariamente — a marca estava com uma loja em um shopping na Zona Sul do Rio. O espaço, apesar de ser permanente, era compartilhado com uma empresa de calçados, a Odde.

Naquele ano, o cenário estava embaçado para as óticas brasileiras. Dados da Abióptica mostram que mais de 3 mil pontos de venda foram fechados entre 2014 e 2016, e a queda anual no faturamento tinha batido os 23%, na esteira da recessão econômica que marcou o período. Mas a Zerezes estava indo na contramão do mercado: crescia de maneira sólida. Em 2016, obteve sua primeira receita de R$ 1 milhão.

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Mas para seguir o voo duas questões precisavam ser resolvidas. “A gente tinha a visão de que a madeira, que tinha dado grande proporção para a empresa, era algo temporal de moda. Ela não poderia se perpetuar como nosso principal produto”, explica. A segunda questão era de modelo de negócio: a marca precisava definir qual seria o canal para focar sua expansão.

A solução foi ampliar a linha de produtos e abrir uma loja exclusiva, que vendesse apenas itens da marca. Além disso, decidiram embarcar em um pedido antigo da clientela, e começaram a desenhar um projeto para a venda de óculos de grau.

Os rapazes passaram um ano estudando esse mercado. Enquanto decifravam as complexidades do setor, inauguraram a primeira loja da Zerezes, em 2017, no centro do Rio – já com modelos de óculos de grau. Os resultados positivos levaram os sócios a perceber o ponto forte da marca: canais físicos próprios de venda.

Isso incentivou Hugo, Luiz e Rodrigo a sonhar com outra loja na capital carioca. Para torná-la realidade, rolou o que chamamos de investimento FFF — family, friends and fools, uma brincadeirinha que se refere ao investimento apoiado por familiares, amigos e amigos dos amigos. Dez amigos aportaram cerca de R$ 200 mil: e ali nasceu a segunda loja da marca em 2018, no shopping Leblon (salve, Paralamas!).

Como Rodrigo explicou, o mercado de grau ainda não estava 100% claro para a marca quando as vendas começaram. Portanto, eles continuaram operando de acordo com o modelo tradicional.

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Funciona da seguinte forma: as marcas do mercado geralmente vendem seus produtos por meio das óticas — que ficam responsáveis por fornecer a lente. Essa brincadeira sai mais custosa para o cliente: além de pagar pelo modelo, você também precisa arcar com um valor à parte pela lente.

Em um primeiro momento, a Zerezes vendia os produtos próprios, em loja própria, mas com lente de fornecedores externos. Isso aumentava o preço dos óculos, e começou a incomodar os sócios. “Os vendedores que contratamos de óticas comemoravam quando faziam uma venda cara. Mas será que o cliente realmente precisava daquela lente? Começamos a ver que não acreditamos nisso”, explica o CEO.

Na época, as lentes representavam 30% do faturamento nas lojas. Mas eles decidiram que poderiam pensar em um modelo mais em conta para o consumidor. Por isso, em 2019, começaram a montar um novo projeto, buscando oferecer lentes de fabricação própria, embutidas no preço dos óculos.

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O tíquete médio dos óculos gira em torno de R$ 545. (Zerezes/Divulgação)

“Até dói chamar de ótica”

Ainda na categoria de músicas ópticas, em 1973, Raul Seixas cantava na clássica Como Vovó Já Dizia: “Quem não tem visão, bate a cara contra o muro”.

É nesse muro que os meninos esbarraram em 2019. Observando a indústria, concluíram que os óculos de grau são vistos (e vendidos) muito mais como um aparelho auditivo do que como um artigo de moda. Além dos preços elevados, a própria infraestrutura das lojas, com luzes brancas e atendentes de jaleco, se assemelha à experiência de ir ao médico. A Zerezes, eles imaginavam, poderia oferecer muito mais do que isso.

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“A gente via um potencial muito grande de moda, expressão e identidade naquele produto”, diz Rodrigo. A decisão foi de redesenhar a forma como as pessoas compravam e se relacionavam com os óculos — escalar esse muro, nas palavras de Raul Seixas.

A ideia era relançar a marca no começo de 2020, o que foi postergado pela pandemia. O relançamento veio no final do ano, com lentes próprias e novos modelos, voltados para todos os tipos de rosto (atualmente, são 82, com preços que variam de R$ 445 a R$ 645), e uma experiência mais imersiva na hora da compra (com investimento na arquitetura das lojas). Tudo isso resumido no atual slogan da marca: “Até dói chamar de ótica”.

A marca também decidiu expandir o olhar social e, em 2021, começou um programa de doação: a cada 10 óculos vendidos, um é doado para crianças em idade escolar no Brasil.

Em agosto e novembro do mesmo ano, a empresa carioca abriu dois espaços em São Paulo, na Haddock Lobo e na Rua dos Pinheiros. Após o resultado das lojas, que venderam mais que o dobro do esperado, o próximo grande passo foi a captação de recursos com investidores.

Rodrigo diz que, de início, a decisão foi tomada com relutância. Eles não queriam mudar a essência da empresa, de buscar resultados financeiros sólidos e sustentáveis no longo prazo, em vez de retorno imediato. Mas o encontro com investidores alinhados a essa proposta acabou com as dúvidas.

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Liderada pela gestora Shift Capital, o aporte foi de R$ 20 milhões. Para referência: cada loja da Zerezes custa, em média, R$ 500 mil para ser aberta.

E a capitalização deu frutos rapidamente: em 2022, a Zerezes faturou R$ 35 milhões — um crescimento de 3.400% em 6 anos.

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Loja da Zerezes na Rua dos Pinheiros, aberta em 2021. (Zerezes/Divulgação)

O que vem por aí

Atualmente, a marca está com 13 lojas: oito no Rio de Janeiro, três em São Paulo, e uma em Belo Horizonte, que abriu no mês de julho. A ideia é expandir para mais lugares: Porto Alegre, Curitiba e Brasília, até o fim do ano. Mas tudo naquela visão de longo prazo: portanto, sem franquias, por ora.

Em relação aos canais digitais da marca, o objetivo é simplificar e melhorar a experiência do e-commerce, que corresponde a um terço do faturamento da marca.

Na música original dos óculos escuros, Raul Seixas também canta: “Quem não tem presente se conforma com o futuro”. No caso da Zerezes, que tem um ótimo presente, eles esperam por um futuro ainda mais brilhante. Para 2023, o objetivo é ampliar o faturamento para R$ 60 milhões.

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