Conheça a FlyBy, o site de milhas que faturou R$ 118 mi em 2022
A empresa – que vende passagens aéreas na classe executiva com desconto – foi criada por uma dupla de paulistanos ainda na adolescência. Veja a história do negócio.
uem não gosta de comprar algo pela metade do preço? Aos 16 anos, dois amigos de infância inventaram um negócio inédito e altamente lucrativo ao constatar o óbvio: quem tem dinheiro gosta de fazer bons negócios. Entre uma aula e outra do ensino médio (e também durante os estudos), Gianluca Nahas e Marco Fragali se ocuparam em comprar milhas de companhias aéreas e vender passagens de classe executiva com descontos de até 50%. A FlyBy, empresa que fundaram antes de poder beber ou dirigir, faturou R$ 70 milhões no primeiro trimestre de 2023.
Gianluca, hoje com 21 anos, e Marco, 22, vêm de famílias da elite paulistana: são filhos, respectivamente, do cirurgião plástico Fábio Nahas e de Marcelo de Carvalho, dono da Rede TV!. Os pais, entretanto, nunca puseram um centavo na empreitada. “Eles nem sabiam que o negócio existia”, diz Marco, ou melhor, Quinho. Esse é o apelido que Gianluca, ou melhor, Gian, usa ao falar com o amigo.
Os rapazes são unha e carne desde o jardim da infância. Estudavam juntos na Saint Paul’s School – instituto britânico célebre pelo ensino rigoroso e aristocrático – quando Gian teve um estalo. Ao comprar uma passagem para um tio, ele adquiriu milhas com a companhia e emitiu o bilhete muito mais barato. “Saí ligando para todos os meus contatos e descobri que muitas pessoas tinham milhas para vender.” E assim nasceu a FlyBy, que aplica para a classe AAA o mesmo mecanismo de empresas populares como a 123milhas.
O negócio, que começou com a troca frenética de mensagens na sala de aula, hoje emprega 150 pessoas nos escritórios de São Paulo, onde Quinho recebeu a Você S/A, e Miami, de onde Gian participou remotamente da conversa.
Como funciona
Milheiro, na definição dos dicionários, são mil unidades de qualquer coisa – envelopes, grampos de papel, salgadinhos de festa. No jargão do transporte aéreo, a palavra se refere às pessoas obcecadas por acumular o máximo possível de milhas em suas viagens. “Para pontuar mais, tem gente que opta por rotas mais longas”, afirma Quinho. Ele cita o exemplo de um cliente que, em vez de voltar diretamente de Nova York para São Paulo, fez uma escala em Buenos Aires a caminho do Brasil.
A FlyBy, segundo os sócios, está conectada a aproximadamente 2 mil milheiros. Esses fornecedores negociam, por valores baixos, milhas que estão para expirar ou que não pretendem usar. Outra fonte são as próprias companhias aéreas, em especial nas promoções periódicas.
O cliente entra em contato por WhatsApp e recebe o retorno de um consultor, que ficará disponível durante toda a viagem – 60 funcionários, aproximadamente, desempenham essa função na FlyBy. Com o itinerário em mãos, a empresa troca as milhas por passagens e as vende para os clientes. Consegue oferecer tarifas atraentes e embolsar um bom lucro na transação.
“Não somos concorrentes da 123milhas”, diz Gian. A diferença, de acordo com ele, está no público-alvo e nos serviços prestados. Além de concentrar a operação nas viagens de classe executiva, a FlyBy coloca um concierge à disposição dos viajantes que embarcam nos aeroportos de Guarulhos ou Campinas (ambos em São Paulo). Esse funcionário resolve trâmites como o despacho de bagagens e o acesso às salas VIP das companhias.
Rebeldia adolescente
O destino de Gian e Quinho já estava traçado por suas famílias: depois da Saint Paul’s, os amigos iriam cursar a universidade nos Estados Unidos. Nenhum deles queria isso, e o negócio das milhas surgiu como oportunidade para escapar.
“A FlyBy precisava dar certo para a gente mostrar aos nossos pais”, conta Quinho. Em 2017, começaram a trabalhar em segredo. Nessa condição, não podiam pedir dinheiro para os familiares. Para adquirir o primeiro pacote de milhas, os jovens pegaram R$ 10 mil no rotativo do cartão de crédito e no cheque especial. Foram rolando o empréstimo com o dinheiro que começava a entrar, vendendo à vista e parcelando as faturas da dívida.
Em três meses, já estavam capitalizados em R$ 50 mil. Depois das aulas, enquanto os colegas iam praticar tênis, polo ou judô, Quinho e Gian negociavam milhas e bilhetes aéreos. Alugaram o primeiro escritório na garagem de um espaço de coworking. Àquela altura, já não tinham como esconder das famílias a atividade. Foi o pai de Gian que trouxe o primeiro funcionário: Amarildo Sala, 60 anos, ainda hoje o responsável pela contabilidade na FlyBy. “Ele só trabalhava duas horas por dia, não tínhamos como pagar mais do que isso”, relembra Quinho.
Apesar de extremamente ocupados em ganhar dinheiro, os garotos concluíram os estudos na Saint Paul’s – que adota o currículo inglês, com séries que não batem com o ensino médio brasileiro – em 2020. “Por causa da pandemia, a escola cancelou as provas finais e avaliou os alunos pela média de desempenho”, afirma Gian. “Essa foi a nossa sorte.”
Decolagem
A demanda inicial pelo serviço da FlyBy veio da rede de contatos dos sócios, viajantes frequentes nas poltronas executivas. Logo se expandiu muito além do círculo social. Neste ano, a empresa recebe em média 200 solicitações diárias de orçamento – entre 30% e 40% das consultas se convertem em compras.
Para dar conta da procura, os sócios abriram outras duas empresas: uma atende os clientes potenciais; a outra cuida exclusivamente da compra de milhas junto às aéreas e aos milheiros. O serviço de emissão de passagens funciona 24 horas por dia, assim como o monitoramento dos voos – necessário para realocar os passageiros quando ocorrem imprevistos. Em caso de cancelamento, greve, tempestade ou quaisquer eventos que impeçam a decolagem, a FlyBy trabalha para oferecer voos alternativos.
O crescimento exponencial da FlyBy foi brecado, naturalmente, pela pandemia. “Achei que fôssemos quebrar”, diz Gian. Mas a empresa não só sobreviveu como engatou um crescimento espantoso na retomada das atividades. Em 2021, a empresa faturou mais de R$ 78 milhões; no ano seguinte, R$ 118 milhões. Ainda em 2022, os sócios decidiram investir também na venda de diárias em hotéis – como uma agência de viagens normal, sem milhas envolvidas no negócio.
No final do ano passado, a empresa abriu o primeiro escritório internacional em Miami, destino mais procurado pela clientela (ao lado de Los Angeles e Lisboa). Gian cuida da operação na filial da Flórida, enquanto Marco segue responsável pelas vendas, na sede paulistana.
A expansão para os Estados Unidos teve por objetivo conquistar outros mercados e rotas que não passam pelo Brasil. “Atendemos clientes latino-americanos, europeus e, claro, americanos”, afirma Gianluca. Tal como no Brasil, a FlyBy opera sem concorrência direta nos EUA. O escritório de Miami trabalha com foco em hubs aeroportuários cruciais para os viajantes hispânicos, a exemplo de Madri e Cidade do México. A compra de milhas, contudo, continua restrita ao Brasil. “Emitimos bilhetes de companhias parceiras dos programas de milhagem daqui”, diz Marco.
Desde que abriram a FlyBy, os sócios dizem nunca ter desfrutado de um mês completo de férias. “Começo a tremer se fico mais de sete dias longe da FlyBy”, diz Marco. Gianluca reverbera: “Amo meu trabalho, é a coisa que mais gosto de fazer na vida”.
Como diria o velho sábio: trabalhe enquanto os outros tomam champanhe na classe executiva do voo para Paris.
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