O ano é 2017. Três amigos da Mooca, bairro italiano de São Paulo, tomam um vinho em casa numa quarta-feira à noite, depois de um longo dia de trabalho. Conversa vem, conversa vai, na hora da despedida eles se dão conta de que a última garrafa ainda está cheinha. E de que não daria para guardá-la, porque o vinho oxida rápido. O jeito era beber tudo ou jogar fora (ainda que na geladeira ele sobreviva mais uns dias, mas fique completamente sem graça).
Foi essa situação, tão comum, que fez Arthur Garutti e os primos Adriano e Thiago Santucci pesquisar sobre embalagens diferentes para vinhos, só por curiosidade. “Foi quando descobrimos a bag-in-box como solução para conservar a bebida, e tivemos a ideia de empreender com as caixinhas”, conta Adriano.
Uma bag-in-box é exatamente o que seu nome indica: uma caixa de papelão com um saco dentro. Ela não é feita para colocar o vinho que sobrou da garrafa, mas para substituir a garrafa de vidro, desde o processo de fabricação. A caixa vem com uma torneira e você se serve por ali. O segredo é que o saco se contrai quando o vinho sai. Ou seja: a bebida permanece selada a vácuo. Mal entra em contato com o ar. Diferentemente de uma garrafa, que é toda invadida por oxigênio no momento em que você saca a rolha. Com menos O2 nesse processo, o vinho demora bem mais para oxidar e dá para ir tomando no dia a dia sem se preocupar com garrafas meio cheias.
A ideia ainda parece exótica no Brasil, mesmo entre os bebedores contumazes de vinho. Mas já está consolidada em países bem enófilos, como a França e a Itália. Os vinhos bag-in-box não são uma ideia nova. A primeira versão, diga-se, surgiu na Austrália, outro país amante do suco de uva que passarinho não bebe, ainda em 1967. Tudo isso deu uma força para que o trio seguisse com a ideia. “Somos três descendentes de italianos, apaixonados por vinho e pela oportunidade de difundir no Brasil um negócio que já funciona muito bem lá fora.” Assim nasceu a Fabenne, no início de 2017. Mas o processo de tirar o plano do papel não seria tão simples.
Um produtor gaúcho
Os três tinham empregos formais. O início, então, foi no modo jornada dupla. Qualquer minutinho livre servia para fazer mais pesquisas, análise de mercado, modelos de negócio, preparação de documentos. A escolha da vinícola parceira, porém, era estratégica. Eles precisariam de tempo para viajar à Serra Gaúcha, responsável por 85% da produção nacional de vinhos. “Conseguimos uns dias de folga no trabalho e fomos os três para o Rio Grande do Sul conhecer algumas opções.”
Chegando lá, uma surpresa. O trio da Mooca descobriu que as bag-in-box não eram algo de outro mundo. A ideia australiana de vender vinho dentro de bexigas de plástico envoltas em papelão já tinha chegado por lá. Algumas vinícolas comercializavam seu vinho dessa forma, ainda que em pequena escala.
“Vimos muitas opções de parceria, mas queríamos uma vinícola familiar, com espaço e capacidade para crescimento, e que movimentasse a economia local”, diz Adriano. A última visita foi a da eleita: a cooperativa Vinícola São João, de Farroupilha (RS). Ela conta com 450 famílias associadas que trabalham no cultivo da uva e produzem vinhos, espumantes e suco. Com dinheiro do próprio bolso, vinícola parceira escolhida, contrato com a empresa americana fabricante das caixas firmado e a proposta de produto viável pronta, o projeto saiu do papel no final de 2017, seis meses depois daquele vinho numa noite de quarta.
Hora de servir
Mudar a embalagem de um vinho é mexer com uma tradição arraigada e com um fato: o vidro segue sendo o melhor material para estocar a bebida, pelo menos até o momento em que a rolha sai. Mas existe um caso específico em que o vinho em caixa vem bem a calhar: o dos restaurantes que vendem “vinho da casa” – produtos de preço mais baixo e qualidade honesta, caso o dono do restaurante se importe com a reputação do estabelecimento. Vinhos da casa não chegam à mesa em garrafas, mas em taças (ou em vasilhas maiores e reutilizáveis), e a caixa acaba sendo uma mão na roda nesses casos.
Numa situação normal, o restaurante precisa jogar fora o que tiver sobrado da última garrafa de vinho da casa ao fechar as portas. Com a bag-in-box, esse problema acaba. Cada bag convencional tem de 3 a 12 litros. E o vinho se mantém bebível por longos 30 dias. Mais: garrafas quebram de vez em quando, aumentando o prejuízo. Já a versão em caixa é dura na queda. “É um produto diretamente ligado aos restaurantes. A comercialização das bag-in-boxes representa somente 1% do mercado”, diz Felipe Galtaroça, CEO da Ideal Consulting, empresa de auditoria especializada no segmento de bebidas e alimentos.
O mercado B2B (em que o público-alvo são outras empresas) permitiu à Fabenne parar de pé. Ao final de 2018, a startup conseguiu sua primeira captação. Foram R$ 720 mil de investidores anjos. Além disso, consolidou uma base de 70 restaurantes clientes e teve um faturamento de R$ 200 mil reais no ano. Em 2019, recebeu nova captação, agora de R$ 900 mil, aumentou a carteira para 180 estabelecimentos comerciais e o faturamento para R$ 1,8 milhão.
“Foram dois anos de aprendizado: aprimoramos a bebida com a ajuda do feedback dos restaurantes, montamos o e-commerce e desenvolvemos a produção.” Com as engrenagens do negócio girando, Adriano passou a cuidar da Fabenne em tempo integral, enquanto Arthur e Thiago seguem em jornada dupla nos empregos fixos.
Sucesso na quarentena
A Fabenne não está sozinha nesse mercado. Ainda em 2005, as vinícolas gaúchas Casa Valduga e Miolo já tinham ingressado nesse modelo. Há também a concorrência de outros países. Modelos importados de bag-in-box chegam ao Brasil pelo menos desde 2008, de acordo com a União Brasileira de Vitivinicultura. O que tem acontecido nos últimos tempos é uma maior aceitação das caixinhas.
O aumento das vendas de bag-in-box no primeiro semestre de 2020, comparado com 2019, foi de apenas 1%. Mas a porcentagem baixa engana. Se você não estava em Marte nesse período, sabe que os restaurantes passaram meses fechados nesse meio-tempo, por conta da pandemia. E mesmo assim as vendas de vinho em caixa se mantiveram. Ou seja: o consumidor final passou a comprar bag-in-box para tomar em casa – de fato, é mais prático pedir uma caixa de 3 litros para delivery do que quatro garrafas de vidro.
O aumento no consumo geral de vinho, na verdade, foi brutal. A consumação cresceu 27,8% no primeiro semestre de 2020, em comparação com o mesmo período de 2019, de acordo com a Ideal Consulting. Isso dá 2,81 litros per capita, em média. Pouco se comparado com franceses e italianos, sim, porém mais do que o 1,9 litro em que os brasileiros estavam estacionados há alguns anos. E, sim, o vinho de caixa surfou nessa onda. E agora não é mais tão desconhecido assim.
Nesse cenário de crescimento do modelo, a Fabenne tem ajustado o foco para os consumidores finais, segundo Adriano. “Depois do crescimento de 2019, já tínhamos marcado 2020 como o ano de expansão entre os clientes diretos.” Deu certo. Com o impulso do e-commerce e aposta em parcerias com influencers digitais para marketing de divulgação, a Fabenne alcançou 20 mil bags vendidas entre março e julho – o equivalente a todas as vendas de 2019. Além disso, os acessos de visitantes únicos no site cresceram seis vezes, com picos de 5 mil cliques diários.
Com um portfólio de vinhos tinto (cabernet sauvignon), branco (moscato giallo) e rosé (com uvas malvasia e cabernet sauvignon), a expectativa da empresa é manter o ganho em escala dos últimos meses para um faturamento de R$ 4 milhões ao final de 2020. Além disso, o aumento de portfólio com mais opções de vinhos também está no horizonte da startup. Um brinde ao vinho nosso de cada dia.
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