Enxergar é caro. Esse empreendedor de Rondônia quer mudar isso, com armações a partir de R$ 50
Tony Cozendey começou como office boy de uma ótica aos 14 anos de idade. Hoje, é dono do Instituto Visão Solidária, uma rede de óticas acessíveis com quase 100 franquias e R$ 80 milhões de faturamento. Conheça sua história.
u fui diagnosticada com miopia e astigmatismo no auge dos meus 10 anos.
É o clássico: sua professora nota que você está forçando a visão para o quadro e dá um toque nos seus pais, que te levam ao oftalmologista. Ele te pinga um colírio amaldiçoado, que traz uma certa sensação de embriaguez infantil (similar a quando bebemos champagne sem álcool no ano novo e a adrenalina é tanta que parece que foi de verdade).
Em seguida, um auxiliar querido te faz olhar para uma casinha e um balão de ar quente – tudo uma distração para tirar uma foto sorrateira da sua íris.
Imagem em mãos, você senta em uma cadeira comicamente grande, conectada a um óculos também comicamente grande (vulgo refrator, a quem faz questão de alguma especificidade científica nessa anedota) e, por meio de um quadro que mais parece uma sopa de letrinhas, bingo: descobre-se seu grau. Você ganha um pirulito, um aviso para não dirigir – que não era exatamente uma preocupação naquele dia – e uma receita. Só resta escolher a armação que mais combina com as maçãs do seu rosto, angulação do seu nariz, e envergadura de suas sobrancelhas.
Ao longo dos anos, tive uma dose saudável de experiências como essas. Um, porque meu grau aumentou bastante; dois, porque fui uma criança e adolescente descuidada. Hoje estou em reabilitação (a máxima de que damos mais valor às coisas quando a grana sai do nosso bolso nunca foi tão verdade. Desculpa, mãe). Mas se tem uma coisa que já sabia na época, e sei ainda mais hoje, é: usar óculos é muito, muito caro.
É uma confluência de fatores. A consulta oftalmológica pode ser feita pelo SUS, pelo convênio ou por alguma clínica particular – mas ela acaba sendo o menor dos males. Isso porque, além do gasto com a armação em si, há o gasto com a lente. Via de regra, um rim para cada parcela dessa brincadeira.
Não há nenhum levantamento que tenha feito esse cálculo por nós. Mas, na maior rede de óticas do país, os preços da armação variam de R$ 180 a mais de R$ 2.500. Na lente, a ótica Lenscope faz um levantamento anual com os preços atualizados: em 2024, eles variaram de R$ 120 a R$ 4,2 mil, a depender do material e da condição que o paciente precisa tratar. Isso mesmo: para conseguir enxergar, há casos em que é preciso desembolsar mais de um salário mínimo.
E isso tem suas consequências, claro. Segundo informações do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), 100 milhões de brasileiros precisam de algum tipo de correção visual – mas apenas 36,5 milhões usam óculos. Mais: a baixa visão é uma das principais causas de evasão escolar. Segundo o Instituto Verter, ONG especializada em saúde ocular, ela é culpada em 23% dos casos.
Ninguém entende isso melhor que Tony Cozendey – apesar de ele não usar óculos, conta rindo no nosso bate-papo. O empresário começou sua jornada como office boy de uma ótica no interior de Rondônia e, hoje, é fundador do Instituto Visão Solidária (IVS), uma franquia do setor óptico que busca democratizar o acesso aos óculos, com preços de armação e lentes mais acessíveis.
Vamos conhecer a história do empreendedor a seguir – e o que esperar da rede, que já atingiu quase 100 unidades país afora e R$ 80 milhões de faturamento.
Visão de sucesso
Tony está no ramo desde sua adolescência. Aos 19 anos, ele aceitou comprar uma ótica no Acre, de um colega que estava no vermelho. Parceladíssimo, reitera.
Isso em 2010. Em 2014, depois de quatro anos de experiência no setor (agora enquanto chefe), ele recebeu uma proposta para ser supervisor de lentes em uma empresa do Rio de Janeiro. Aos 23 anos, ele e sua esposa partiram para o outro lado do país, rumo à cidade maravilhosa.
Em 2024, o preço das lentes no Brasil varia de R$ 120 a R$ 4,2 mil, a depender do material e da condição que o paciente precisa tratar.
Aí que planta-se a sementinha do IVS. Acontece que, na operação que participava no Rio, Tony percebeu uma discrepância entre o preço pelo qual as armações e lentes eram vendidas ao fabricantes vs. quanto esse preço aumentava ao chegar no consumidor final. De maravilhoso, não tinha nada.
“A disparidade me assustou. Pensei comigo: e se existisse um negócio que pudesse aproximar esses valores?”, conta à Você S/A.
Não demorou muito para que a visão de Cozendey se tornasse realidade. Inicialmente, ele encontrou fábricas no próprio Rio que poderiam fabricar armações que ele poderia vender como marca própria. Com os contatos que tinha no Acre, funcionários de sua antiga ótica (que ele vendeu depois de um tempo administrando à distância do Rio), ele começou seu negócio com oito pessoas. O negócio começou no Acre, em Rio Branco, e em Porto Velho, em Rondônia. “Meus funcionários batiam de porta em porta, apresentando o IVS e vendendo as armações”, explica Tony.
Em 2016, o negócio havia se expandido para São Luís (MA) e Cuiabá (MT). O que levou Cozendey a sair da indústria, em 2017. Especialmente porque “havia assentado em meu coração a ideia de lojas físicas”, diz. Nessas, ele e sua família também mudaram ao Mato Grosso, onde permanecem até hoje.
A primeira loja foi aberta justamente no interior do estado. Vale dizer que a ideia de Tony sempre foi focar, inicialmente, em áreas com menor acesso a esses recursos ópticos. São Paulo capital, por exemplo, ainda não conta com uma loja do IVS.
Em 2022, eles tinham sete unidades: cinco no Mato Grosso e duas em Rondônia. No finalzinho do mesmo ano, ele decidiu dar um passo a mais no negócio: instaurou um esquema de franquias.
O investimento inicial é de R$ 190 mil, que pode aumentar de acordo com as características e tamanho do imóvel. Segundo o instituto, o faturamento de cada franqueado fica entre R$ 60 mil a R$ 150 mil por mês – com lucro líquido mensal de 20% e 30% sobre o faturamento. O retorno do investimento varia de 13 a 18 meses.
No final de 2023, haviam 44 unidades – até a publicação desta reportagem, o Instituto contava com 88 unidades em 18 estados brasileiros (com o sonho de alcançar 100 até os fogos rolarem em Copacabana).
Para ser franqueado do IVS, o investimento inicial é de R$ 190 mil.
Não vê o lucro? Calma
Qual o pulo do gato da operação? As armações. Tony decidiu abrir mão do lucro nelas, e focar nos valores das lentes. Ele abre o jogo: paga por volta de R$ 39,90 por armação, e revende de R$ 49,90 a R$ 79,90.
Ele explica que o tíquete médio dos clientes é de R$ 450 – mas que há lentes a partir de R$ 90 disponíveis nas lojas. Até mais caras, que em óticas tradicionais chegam a R$ 2.000, o instituto conseguiu reduzir pela metade – sem comprometimento com a qualidade, reitera Tony.
Isso significa que, com a armação e lente mais acessível da loja, um consumidor consegue sair do IVS enxergando por R$ 149,90. Para quem é como eu e passou mais da metade da vida visitando esses espaços, a competitividade dos preços é perceptível.
As lojas também oferecem óculos de sol, vendidos em três modelos que ficam entre R$ 49 e R$ 149,99.
Com a armação e lente mais acessível da loja, um consumidor consegue sair do IVS enxergando por R$ 149,90.
Olhando o horizonte
Como dissemos anteriormente, a ideia da marca é chegar a 100 unidades no final de 2024, com um faturamento de R$ 80 milhões.
Mas Tony sonha ainda mais alto: até 2028, a ideia é que existam 400 unidades do IVS, espalhadas em todas as cidades brasileiras (Distrito Federal incluso, segundo ele).
Além disso, a preocupação do instituto também transpassa o âmbito social. Com seu projeto “Crianças de Visão”, o IVS tem o objetivo de doar 20 mil armações para crianças em situação de vulnerabilidade social nos próximos anos. “É assim que os negócios dão certo: unindo negócio e propósito”, finaliza.
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