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Conheça a startup que vende alimentos do campo diretamente aos consumidores

Há sete anos, Tomás criou a Raízs, com o objetivo de trazer alimentos produzidos pela agricultura familiar às mesas urbanas. Hoje, tem mais de 30 mil clientes.

Por Guilherme Jacques Atualizado em 7 dez 2021, 09h31 - Publicado em 10 dez 2021, 05h28

A busca por alimentos mais saudáveis é fundamental – para a nossa qualidade de vida e para os negócios de quem está no ramo. Essa tendência tem machucado gigantes globais. A Kraft Heinz, por exemplo, perdeu 60% de seu valor de mercado desde 2017, em parte por conta do número cada vez maior de consumidores que optam por produtos mais naturais, menos processados, de preferência orgânicos.

A Raízs, uma empresa paulistana que vende alimentos orgânicos pela internet, surfa nessa onda, e de forma radical. A ideia ali é entregar frutas e verduras que foram colhidas no mesmo dia. Além de garantir o frescor, uma logística assim evita desperdício. De acordo com a ONU, 30% da produção global de alimentos acaba perdida ao longo da cadeia entre o agricultor e a mesa do consumidor. É comida que sobra nos centros de distribuição, que vence no supermercado, que não encontra quem a adote na xepa da feira.

De acordo com Tomás Abrahão, CEO da Raízs, a perda em seu sistema é de apenas 3%. Ele resume o modus operandi: “Nós tiramos três intermediários da cadeia de abastecimento de alimentos e substituímos por tecnologia. Sai o distribuidor rural, que transporta o produto do campo ao Ceasa; o distribuidor urbano, que leva o alimento até o supermercado; e o próprio supermercado.” 

Centro de distribuição rural, centro de abastecimento urbano e o lugar perto da sua casa onde você compra. Esse trio forma uma cadeia tão antiga quanto a civilização. Fica, então, a pergunta: como é que faz para dispensá-la?

Resumindo, a Raízs firma parcerias com pequenos produtores, de modo que eles forneçam diretamente ao e-commerce. De acordo com Tomás, são 900 fazendas de agricultura familiar espalhadas pelo país.

O resto é um esquema tipo just-in-time, modelo que a Toyota criou na década de 1980 – o de produzir carros na mesmíssima quantidade da demanda por carros, evitando qualquer traço de desperdício. No caso da Raízs, cada hortifrúti só sai da roça se tiver lugar garantido na mesa de algum cliente. Convenhamos: com carros é mais fácil.

Cesta de produtos vendidos pela Raízs.
Raízs/Divulgação

“Um caso típico: temos um polo no Ceará, de onde vem melão. Se você está comprando melão para amanhã, não conseguimos entregar. O site vai te avisar que só daqui a dois dias ele vai estar disponível. Esse melão, o tomate que vem do Paraná, a alface que vem do interior aqui de São Paulo… Todos vão ser colhidos apenas quando o pedido for confirmado e no tempo certo para não haver gargalos”, explica Tomás.

Para gerenciar esse mamute logístico, a Raízs diz contar com sistemas que gerenciam os prazos de plantio, a colheita e o transporte. “E que também projetam a demanda, para dar previsibilidade aos agricultores.”

Os hortifrútis, carro-chefe do negócio, só chegam ao centro de distribuição da empresa para serem vistoriados, organizados e encaminhados para a casa dos consumidores, just-in-time, em uma operação que acontece 24 horas por dia, sete dias por semana, e movimenta 200 funcionários. Hoje, a base de clientes orbita na casa dos 30 mil – todos no Estado de São Paulo, a área de entrega do site. São 15 toneladas de alimentos por dia.

Só que nem tudo depende de tecnologia, e a natureza, nós sabemos, nem sempre obedece à demanda – plantar uma tonelada de bananas, afinal, pode significar uma colheita com 300 quilos a mais do que isso, ou a menos. E, quando você lida com agricultura familiar, mais rústica, a inconstância tende a ser maior.

Tomás e outros em uma fazenda parceira da Raízs, em Ibiuná.
Raízs/Divulgação
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Por conta disso, a empresa providencia agrônomos para dar consultoria aos pequenos produtores. “Prestamos apoio técnico, mas entendemos que o principal problema do pequeno produtor é não ter previsibilidade de demanda. Então atuamos no planejamento de produção dos agricultores e no monitoramento. Ajudamos também com educação financeira, explicamos custos e nos comprometemos com a compra do que é produzido.”

A semente 

A ideia de trabalhar com pequenos agricultores começou em 2014. Tomás é formado em Engenharia de Gestão, e nessa época passou cinco meses trabalhando em Bangladesh, para a ONG de Muhammad Yunus, Nobel da Paz de 2006. 

Yunus ganhou o prêmio por ter fundado o Grameen Bank, uma provedora de microcrédito – que concede empréstimos a juros baixíssimos, e somente para pessoas pobres (especialmente mulheres). O ideal de Yunus era tirar gente da pobreza não via doações, mas fomentando pequenos negócios. Mais: depois de quitadas as dívidas, os milhões de beneficiários se tornam pequenos acionistas do Grameen, com direito a uma fatia nos lucros (pequenos, mas que existem). Todo mundo cresce junto.

De volta ao Brasil, decidiu aplicar algo dessa filosofia à agricultura. Tomás convenceu-se que um dos problemas da nossa cadeia produtiva é o eventual excesso de intermediários, que tirariam dos pequenos produtores ganhos que deveriam ficar com eles. Pensou, então, se não conseguiria desenvolver alguma maneira de levar a produção direto a quem paga mais: o consumidor final.

O primeiro passo foi pegar o carro e visitar pequenas propriedades, conhecer os produtores – que se tornariam seus fornecedores. Para encontrar a outra ponta, a dos consumidores, abriu um site. Assim. Bem simples. “Comecei com um frigobar, o carro e um site que custava R$ 15 por mês. Eu vendia, ia todos os dias para o interior, pegava os produtos e entregava. Foi exaustivo, passei por rupturas, problemas de preço, erros no site, mas aprendi muito.”

Três anos depois, em 2017, vieram os primeiros sócios-investidores: Antônia Brandão Teixeira, fundadora da Bloom, uma startup de saúde, e Pedro Navio, presidente da Kraft-Heinz para a América Latina.

Tomás, no Centro de Distribuição da empresa em São Paulo.
Carlos Pedretti/VOCÊ S/A

Em 2018, a iniciativa ganhou o Creator Awards, um prêmio internacional concedido pela WeWork para startups mais inovadoras. Isso ajudou para que, numa rodada de investimentos promovida em 2019, a empresa levantasse R$ 10 milhões.

A essa altura, as vendas da companhia cresciam 200% ao ano, de acordo com Tomás. Então veio a pandemia. E esse ritmo acelerou – você sabe, as medidas de restrição impulsionaram o comércio online e obrigou as pessoas a criarem intimidade com seus fogões e geladeiras enquanto estavam em casa. Para 2022, a previsão é entregar também no Rio de Janeiro e no Paraná. Tomás não abre o faturamento da empresa, só diz que hoje ela opera em breakeven, ou seja, que a receita cobre os custos.

A Raízs também mantém um fundo de apoio aos agricultores parceiros, subsidiado por parte do faturamento e por doações de clientes. “Ele existe desde 2016. Tem saídas de capital anuais ou semestrais, e os produtores decidem o que fazer com o dinheiro. Já houve momentos em que eles resolveram dividir para comprar insumos, sementes”, diz Tomás.

Quando isso acontece, a Raízs negocia a compra em grandes quantidades, por preços menores.

Qualquer semelhança com o modelo de Muhammad Yunus não é coincidência. Como diz Tomás: “Queremos que o produtor faça parte. Que ganhe junto com a gente”.

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