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Como uma receita de cookies se tornou um negócio de R$ 17 milhões

Na tentativa de economizar, Natalie Pavan foi desafiada pelo marido: criar um cookie tão bom quanto o que ele comprava no shopping. Foi o primeiro passo para o nascimento da franquia MyCookies, hoje com 70 unidades.

Por Texto: Juliana Américo | Design: Caroline Aranha | Fotos: Divulgação 10 jun 2022, 14h13

Quem resiste a um docinho depois do almoço? Paulo Ifran é daqueles que não recusa uma sobremesa. Todos os dias, ele passava em um shopping de Campo Grande, no Mato Grosso do Sul, para comer cookies – bem no estilo dos filmes americanos. Mas nem tudo na vida são gotas de chocolate: ele comprava uns três cookies por vez, e os biscoitos custavam caro (uma média de R$ 12 por unidade), então a esposa de Paulo, Natalie Pavan, teve a ideia de começar a fazer a iguaria em casa para economizar.

Foi quando ouviu do marido que ela não conseguiria fazer os cookies ficarem perfeitos. De fato, a receita americana de cookie não é fácil. O biscoito precisa ficar firme e macio ao mesmo tempo, e ainda derreter na boca. É duro chegar ao ponto certo. Mas Natalie aceitou o desafio: foi para a cozinha testar algumas receitas que encontrava na internet. “Sou formada em Direito, nunca estudei nada de gastronomia. Mas sempre gostei de me aventurar na cozinha.”

Ela passou a fazer uma fornada nova a cada 15 dias, sempre estudando os ingredientes e mudando alguma coisa da receita anterior. Depois de dois anos de testes, voilà: Natalie chegou a um cookie tão saboroso quanto aquele do shopping. Com a receita aprovada, Natalie decidiu dar um toque especial e rechear os biscoitos com brigadeiro.

Em 2016, ela começou a vender os cookies em portas de escola para ganhar um dinheiro extra. Na época, Natalie trabalhava como gerente administrativa em uma companhia de TV por assinatura via satélite. Então fazia uma jornada tripla de trabalho: passava o dia na empresa, saía de lá para fazer as vendas e, quando chegava em casa à noite, ia para a cozinha produzir mais cookies. Com o passar dos dias, percebeu que venderia mais se os biscoitos fossem assados na hora. Nasceu aí a MyCookies.

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MyCookies/Divulgação

Das escolas para as franquias

Em novembro de 2016, Natalie abriu um quiosque em um supermercado da região. Ela não tinha dinheiro para começar o negócio, então foi dando jeitos: combinou de pagar o primeiro aluguel em 30 dias (normalmente, o primeiro aluguel é cobrado adiantado) e parcelou a fabricação do balcão.

Ela ainda comprou um freezer usado, que foi envelopado com adesivo preto para disfarçar os anos de uso, e arranjou um forninho elétrico com capacidade para apenas assar oito cookies por vez a cada 15 minutos. Depois, contratou um funcionário para ficar parte do tempo no quiosque – afinal Natalie ainda estava na jornada tripla de trabalho, só tinha mudado o ponto de venda. Já o nome da marca foi sugestão da família e o primeiro logo foi feito em um site que vende modelos pré-prontos. 

Além de cobrar um preço bem mais baixo pelos cookies – cada unidade custava R$ 3 –, Natalie também criou o hábito de deixar recadinhos escritos à mão nas embalagens, na linha “Não deixe para ser feliz amanhã… Seja hoje”; era uma maneira de personalizar o atendimento. E o fato é que ajudou a MyCookies a cair nas graças dos amantes de doces de Campo Grande. “Comecei com tudo parcelado e com a vontade de fazer o negócio acontecer. No início, eu vendia só quatro sabores de cookies, mas os clientes gostaram e logo no primeiro mês já consegui quitar o aluguel, as parcelas do balcão e garantir por mais alguns meses o salário para um rapaz que ficava lá para mim”, relembra a empreendedora, hoje com 34 anos. 

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Depois de quatro meses, Natalie abriu uma segunda unidade, em um shopping, e contratou uma pessoa para ajudar com a produção dos biscoitos – já não dava mais conta de comprar os ingredientes e cozinhar tudo sozinha de madrugada. No ano seguinte, pediu demissão do cargo de gerente administrativa para focar totalmente no negócio próprio.

Com o tempo, Natalie percebeu que valia a pena adaptar melhor os cookies para o paladar do brasileiro, que não está tão acostumado com esse tipo de sobremesa. “A receita original é muito amanteigada e açucarada. Então, tirei um pouco dessa gordura e desse açúcar e aproveitei para incluir sabores mais conhecidos pelos clientes, como doce de leite, brigadeiro… Dei uma abrasileirada nos cookies.” A mistura entre Brasil e EUA deu tão certo que o sabor campeão de vendas combina justamente sabores dos dois países: red velvet com brigadeiro de leite ninho.

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MyCookies/Divulgação

Em setembro de 2018, ela decidiu adotar o modelo de franquias para expandir. Hoje, são 70 unidades em sete estados (São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, Goiás, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul), além do Distrito Federal. Todas têm a opção de delivery. Para abastecer as lojas Natalie inaugurou uma fábrica em Campo Grande onde são produzidos 300 mil cookies por mês; os quitutes chegam congelados às lojas. 

O céu é o limite

Para este ano, a meta é ter 100 franquias abertas e aumentar o faturamento de R$ 17 milhões para R$ 30 milhões. Em janeiro, a empreendedora investiu R$ 100 mil em maquinário e também na contratação e treinamento de novos funcionários para aumentar a quantidade de produtos. 

Além das 18 opções de sabores de cookies, cujos preços variam de R$ 4,90 a R$ 10, a empresa também vende outras sobremesas derivadas dos biscoitos, como sanduíches de sorvete, casquinhas para sorvete, milk shakes, o “brookie” (uma receita que mistura brownie com cookie) e até copinhos de biscoitos com chocolate que são usados para servir café. 

Tem mais para o futuro. Natalie testa barrinha de proteínas à base de cookie e edições limitadas com marcas de chocolates em parceria com outras empresas. E também desenvolve uma linha de cookies congelados para distribuir em supermercados. “Até hoje, sou eu quem cria as receitas. Sempre que tem alguma data especial, como Natal ou Dia dos Namorados, a gente lança uma edição limitada e vê como o público vai receber. Se o sabor é bem aceito, vai para o cardápio fixo”, diz Natalie, que continua tendo Paulo como principal cobaia. “Meu marido dá bastante pitaco nas receitas novas [risos].”

E os recadinhos personalizados nas embalagens? Continuam, e escritos à mão pelos franqueados. Afinal, faz parte da receita do sucesso. 

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