Breno Paquelet

É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Carreira

Que lições tirar de uma negociação que deu errado?

Todo mundo erra. Quando as coisas não saem como planejado, um bom profissional deve aprender com as falhas.

Por Breno Paquelet
Atualizado em 27 jun 2025, 18h42 - Publicado em 27 jun 2025, 17h00

Foto de duas pessoas de negócios apertando as mãos do lado de fora.

Em vários momentos da vida cometemos erros. Quando se negocia com frequência, é comum que algo não saia como planejamos. Uma hora ou outra perderemos um cliente, não conseguiremos aquele reajuste solicitado ou sairemos da mesa com uma sensação amarga de que poderíamos — e deveríamos — ter feito diferente. Dói, sim. Mas é justamente nesse ponto de desconforto que vale uma reflexão para evoluirmos em novas oportunidades. O “fracasso”, por mais desagradável que pareça, pode servir como um ensinamento.

De forma geral, costumamos associar sucesso à capacidade de vencer, de conquistar espaço, de fechar bons acordos, por exemplo. Mas, durante a minha trajetória como executivo e negociador, aprendi que errar pode ensinar mais do que acertar, ou seja, com os tropeços podemos encontrar novos caminhos. O sucesso é prazeroso, mas, de certa forma, nos acomoda. Já os obstáculos, por outro lado, nos forçam a refletir e buscar novos caminhos.

Veja se você se identifica: quando uma negociação dá errado, nosso impulso natural é culpar a outra pessoa, buscar justificativas em fatores externos ou tentar esquecê-la. Algum desses comportamentos parece familiar? Reações como essas impedem nosso crescimento. Precisamos ter um olhar mais amplo e perceber que um tropeço pode se tornar uma oportunidade para o autoconhecimento. Explico:

O primeiro passo é a honestidade. Admitir que algo falhou. Foi excesso de confiança? Faltou escutar com atenção? O timing estava errado? E aqui não está em julgamento apenas a parte “técnica”, mas também um possível despreparo emocional. Já presenciei muitos negociadores orgulhosos, incapazes de perceber a necessidade de ajustes ou não sabendo lidar bem com as críticas sobre possíveis mudanças de postura.

Em segundo lugar, é importante revisar a negociação como quem assiste à gravação de um jogo decisivo. Onde as estratégias falharam? Quais argumentos não surtiram efeito? O que foi dito? Fui claro? Algo ficou nas entrelinhas? Nessa análise, podemos identificar não apenas falhas ”táticas”, mas também comportamentos que acabam prejudicando nosso desempenho.

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Mas não basta entender onde está o erro: é preciso que o aprendizado se transforme em ação, voltando para a mesa de negociação melhor preparado. Costumo dizer que, a depender de como a negociação foi conduzida, nem toda porta fechada está trancada para sempre. Às vezes, com uma nova abordagem é possível retomar o diálogo. Isso porque o autoconhecimento que adquirimos pode se tornar útil no futuro, em outro contexto. Quando esse momento chegar, a ideia é que estejamos mais preparados para ajustar a rota.