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Breno Paquelet É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Para se dar bem em negociações, entenda as restrições da outra pessoa

Identificar o que impede o outro de fazer o que você quer, ajuda a resolver os problemas dos dois lados.

Por Breno Paquelet Atualizado em 2 jul 2021, 15h41 - Publicado em 2 jul 2021, 15h42

Nas negociações, é muito tentador nos preocuparmos apenas com as nossas questões, e deixarmos de lado os interesses dos demais envolvidos. Mas, na prática, você só conseguirá resolver o seu problema se os outros conseguirem, mesmo que minimamente, resolver os deles. Mesmo que pareça contraintuitivo, tentar entender profundamente quais são as restrições dos outros, ou seja, o porquê de não darem o que você pede ou a razão deles “estarem de mãos amarradas” é valiosíssimo para resolver o problema de todos os envolvidos na negociação.

As restrições da outra parte podem ser objetivas (pode ter se comprometido com outra pessoa, pode ser uma ordem de alguém ou simplesmente falta de recursos) ou questões intangíveis (insegurança, ego, medo ou orgulho). Seja qual for o obstáculo, você só conseguirá satisfazer plenamente os seus interesses, caso se preocupe em entendê-lo e ajudar seu interlocutor a superá-lo.

Essa estratégia é eficaz por vários motivos. Primeiro, porque as pessoas gostam de se sentir ouvidas e apreciadas. Deixá-las falar e tentar genuinamente entender suas questões é a concessão mais barata que você pode fazer por alguém. E entender uma questão não quer dizer que você concorde com ela. Significa que você identificou o ponto de partida para tentar convencer o outro ou ajudá-lo a superar obstáculos. Perceba que o outro dirá “sim” pelos motivos dele.

Sua estratégia na negociação precisa partir dessa premissa: quais são os obstáculos que me separam de um acordo? Qual distância separa o ponto onde estou hoje, do lugar que quero chegar? Superar obstáculos em uma negociação é uma tarefa conjunta. Você precisa entender os interesses, necessidades, desafios e restrições dos outros. Saber quem influencia suas decisões; a quem ele já prometeu algo; quem ele precisa convencer; como funciona a tomada de decisão em sua empresa e a forma como ele quer ser visto pelos outros.

É preciso entender de que forma o que você está oferecendo atenderia aos interesses dele e seria melhor do que suas alternativas externas. Também é importante tentar imaginar como ele conseguiria “vender o acordo” para as pessoas com as quais se importa. Qualquer insight que você consiga obter nesse sentido é válido. 

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