Breno Paquelet

É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Desenvolvimento pessoal

Negociar é resolver problemas, não vencer disputas

Ao tratar a negociação como um embate, você pode até “ganhar”, mas vai deixar valor na mesa. Que tal focar na solução em vez da imposição?

Por Breno Paquelet
29 mar 2025, 08h00

Recentemente, um colega comentou comigo sobre uma “vitória” conquistada em uma negociação. Ao perceber sua euforia, perguntei: “Como você sabe que venceu a negociação?”. Ele respondeu que havia conseguido fazer o fornecedor ceder e aceitar sua proposta.

É muito comum classificarmos o resultado de uma negociação como vitória ou derrota, mas essa é uma métrica perigosa. Se você não sabe até onde o outro estaria disposto a ir, nem quais eram seus verdadeiros limites, como pode afirmar que venceu? Acreditar que você saiu ganhando só porque o outro cedeu pode até massagear o ego, mas dificilmente reflete a realidade das negociações.

Essa visão binária, de vitória versus derrota, transforma a negociação em um embate. Muitos entram na conversa armados, determinados a não ceder, e acabam esquecendo que, no fim das contas, estão ali para resolver um problema, e não para vencer uma guerra.

Costumo dizer que o foco deve estar na solução, não na imposição. Negociar exige uma postura voltada à construção de soluções. Quando o objetivo se restringe a “derrotar o outro”, a conversa vira confronto. Mas quando os envolvidos buscam construir uma solução que satisfaça a ambos, o diálogo se torna mais produtivo, e o acordo, mais sustentável.

Seja criativo em vez de ficar se defendendo

Essa mudança de mentalidade pode transformar o resultado da negociação. Ao abandonar os “escudos”, surgem opções mais criativas e alinhadas aos interesses reais. A lógica passa a ser: como podemos ampliar o valor gerado antes de decidir como ele será dividido?

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Essa visão binária, de vitória versus derrota, transforma a negociação em um embate.

Esse pensamento mostra que os negociadores criativos geram valor. Os outros, que não compartilham dessa ideia, apenas disputam migalhas. Em sala de aula, essa diferença salta aos olhos, nas simulações de negociações que realizamos. Alguns participantes entram apenas focados em se proteger e impor demandas, e acabam com acordos que são apenas “melhores do que nada”. Outros se permitem explorar caminhos fora do óbvio, e conseguem resultados surpreendentes.

Negociar bem não depende de um discurso afiado ou táticas mirabolantes. Requer clareza em relação aos seus interesses, escuta ativa para compreender os do outro e habilidade para, juntos, construírem uma solução melhor do que conseguiriam sozinhos. Menos guerra, mais solução.