Breno Paquelet
É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autorEssas 3 palavras são capazes de gerar mais engajamento nas negociações
Palavras mágicas são como pequenas chaves que abrem grandes portas na arte da negociação. Conheça três delas, que são capazes de potencializar – e muito! – as suas conversas.
Todo mundo já ouviu uma “palavra mágica” em algum desenho quando era criança. Na ficção, elas contribuem para alcançar algo desejado. Na negociação não é diferente. Há palavras que têm um simbolismo e um poder até imperceptível. Palavras mágicas são como pequenas chaves que abrem grandes portas na arte da negociação. Ao longo do texto, listarei três delas, mas há outras que possuem poderes distintos. Acredite: elas são capazes de potencializar – e muito! – as conversas.
Uma dessas chaves é “especificamente”. Essa palavra adiciona precisão e clareza às conversas, permitindo uma compreensão mais profunda do assunto em questão. Ao direcionar a atenção para detalhes específicos, ela promove um diálogo mais produtivo e focado. Imagine uma situação em que você está discutindo planos de marketing com um cliente. Em vez de perguntar vagamente “O que você sugere?”, você poderia usar “especificamente” para direcionar a conversa: “Não tenho certeza se entendi bem o plano. O que, especificamente, você está sugerindo que façamos a seguir?” Essa pequena adição da palavra, direciona seu interlocutor a refinar a resposta, demandando que elabore ainda mais o raciocínio, para gerar clareza e detalhamento.
Outra palavra mágica é “poderia”. Considere uma discussão sobre cortes de orçamento em uma empresa. Em pontos mais complicados e polêmicos, em vez de simplesmente jogar uma bomba ao dizer “Precisamos cortar os gastos com passagens aéreas”, o que deixaria algumas áreas na defensiva em relação aos seus argumentos, você poderia suavizar a mensagem original, com a palavra “poderia” e suas conjugações. Por exemplo: “Quais sugestões vocês teriam para que pudéssemos atingir nossa meta de faturamento, mesmo reduzindo os gastos com viagens?”. Essa formulação abre espaço para sugestões e colaboração, incentivando a participação ativa dos envolvidos, tornando questões difíceis mais palatáveis.
A última palavra mágica, ou expressão, pode ser considerada um antídoto para questões em que é necessário apresentar um contraponto a uma situação, sem fazer uso de expressões como “mas”, “no entanto” ou “contudo”. Essas palavras atuam como “negadores”, ou seja, negam tudo o que foi dito anteriormente, colocando seu interlocutor na defensiva. Por exemplo, em uma reunião de equipe para discutir melhorias nos processos de produção, se digo: “Essa ideia é boa, mas não contempla questões importantes”, a tendência é que meu interlocutor absorva apenas a parte negativa “essa ideia não é boa”. Nesse cenário, as palavras “e” ou a expressão “além disso” caberiam perfeitamente. Substituir “mas” por “e” pode fazer muita diferença: “Essa é uma boa ideia e precisamos avaliar também outras questões para nos certificarmos de que pode dar certo”.
Isso não significa “dourar a pílula” ou evitar dar notícias ruins. Há casos em que a ideia não se aplicaria e precisaremos ser claros quanto a isso. A questão aqui é perceber que ao evitar usar palavras que denotem oposição à potenciais ideias, é possível transformar uma simples negação em uma afirmação construtiva e com isso manter o engajamento dos interlocutores para a solução do problema, em vez de gerar desconexão, por sentirem que sua ideia foi atacada injustamente.
Em uma negociação, diversos caminhos podem ser traçados e escolher bem quais palavras usar contribui para a capacidade de direcionar, suavizar e expandir o diálogo. Você tem resolvido seus problemas de forma criativa e conseguindo trazer o seu interlocutor para perto ou ainda patina na escolha das palavras e na condução dos diálogos?
Em uma negociação, diversos caminhos podem ser traçados e escolher bem quais palavras usar contribui para a capacidade de direcionar, suavizar e expandir o diálogo.
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