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Breno Paquelet É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Como se tornar um bom negociador

O segredo é enxergar a negociação como um processo para encontrar uma solução conjunta para um problema.

Por Breno Paquelet 20 Maio 2022, 10h52

Quando se fala em negociação, muitas pessoas imaginam que essa é uma habilidade restrita à poucas pessoas ou àquelas que já nasceram com esse dom. Ainda acham que é algo específico para quem trabalha com vendas ou compras. É comum ouvir frases do tipo “negociação não é para mim… não gosto de blefar, barganhar, ser agressivo”.

Apesar de parecer algo distante, a negociação certamente está mais presente no seu dia a dia do que você imagina. Seja negociando com seu cônjuge sobre o que fazer com a renda familiar ou decidindo o destino de férias com a família. Podemos dizer que se faz presente até ao escolhendo o local para um encontro entre amigos. Em todos esses casos você está negociando.

No trabalho, seja você da área de recursos humanos, logística, marketing ou financeiro, certamente negocia muito. Quando busca mais prazo para a entrega de uma tarefa, tenta convencer seu colega a dar atenção a um projeto ou solicita apoio de pessoas de outras áreas. Sim, você também está negociando. Estudos indicam, inclusive, que profissionais passam a maior parte do seu tempo negociando, mesmo sem perceber.

Para se tornar bom negociador, no entanto, existem alguns paradigmas que precisam ser quebrados. O primeiro está relacionado à mentalidade que trazemos para ela, ou seja, a forma como enxergamos a negociação. Quem enxerga a negociação como uma batalha de vontades, em que cada um tenta impor seu ponto de vista de forma rígida, geralmente tem alto índice de impasses ou soluções simplistas em suas negociações. Já quem enxerga a negociação como um processo de construção de uma solução conjunta para um problema tem mais chances de encontrar caminhos viáveis para conciliar interesses que pareciam incompatíveis.

Pode parecer mero detalhe, mas a forma como se enxerga a negociação e a postura que adota nela são determinantes para o desenrolar da negociação e, consequentemente, para o resultado. Em uma simulação com participantes de um jogo em que ambos teriam benefícios se cooperassem, mas onde havia tentações para competirem, a forma como o jogo era chamado mudava a postura dos jogadores. Para metade dos participantes, foi dito que o nome do jogo era “jogo da bolsa de valores”. Para a outra metade, falaram que o nome era “jogo comunitário”. Apesar do jogo ser exatamente o mesmo, só 33% dos participantes do “jogo da bolsa de valores” cooperaram com seu interlocutor, enquanto 75% dos que achavam que estavam participando do “jogo comunitário” decidiram cooperar.

Nas negociações, sinalizar para seu interlocutor, desde o início, que está buscando uma solução mutuamente satisfatória para a questão, é mais produtivo do que focar em simplesmente impor seu ponto de vista, ignorando os interesses alheios. Estudos indicam que pessoas altamente confrontadoras fecham menos negócios, a não ser que seus interlocutores sejam muito complacentes (caso em que aquele que cede ficará ressentido mais cedo ou mais tarde).

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Ao quebrar o paradigma de que a negociação é uma atividade inerentemente competitiva e observando a possibilidade de que pode ser colaborativa, desfazemos também uma imagem errônea em relação aos atributos de bons negociadores. É melhor que um negociador seja criativo do que resiliente, por exemplo.

Estima-se que dentre os fatores que impactam uma negociação, só 8% sejam relacionados ao conteúdo, ou seja, o que efetivamente você coloca como argumentos. Outros 37% se relacionam à forma como você coloca seus argumentos e ouve os do outro. E impressionantes 55% do que impacta uma negociação são as pessoas. Neste caso, relacionado a como se sentem, como enxergam o processo ou como avaliam a postura do seu interlocutor.

Se você não lida bem com pessoas, dificilmente terá sucesso nas negociações. Como toda interação humana, a negociação demanda inteligência emocional e capacidade de escutar genuinamente – até mais do que falar.

Mais do que arte ou ciência, a negociação é um ofício (definido no dicionário como “qualquer atividade que requer técnica e habilidade específicas”). Mas como desenvolvê-las?

O desenvolvimento pessoal nesse tema envolve estudo, prática e autorreflexão, em ciclos repetidos. Ao negociar, seja lendo ou realizando um curso, você se sentirá mais confiante para praticar. Ao colocar em prática, começará a analisar sua atuação, observando ações que funcionaram bem e outras em que poderia ter feito de forma diferente. Isso motivará novos estudos, entrando num ciclo virtuoso.

Entender que negociação é algo que está presente no seu dia a dia, e que não é restrito a pessoas que “nasceram para isso”, é o primeiro passo.

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