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Breno Paquelet É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Reserve um tempo para se preparar para sua próxima negociação

Jogo de cintura não é suficiente para ser bem-sucedido em uma negociação. É preciso se preparar para encontrar soluções.

Por Breno Paquelet 11 nov 2021, 14h50

Um dos maiores obstáculos ao sucesso na negociação é a falta de preparação. Ainda assim, 62% dos brasileiros não se preparam para negociar. Agem de improviso, acreditando que sua experiência, “jogo de cintura” e inteligência serão suficientes para atuarem bem em qualquer situação.

A preparação é muito importante porque potencializa a criação de valor e a identificação de soluções ótimas para impasses. Enxergar a negociação como um processo de solução de problemas estimula o negociador a se dedicar previamente à identificação de elementos úteis para contribuir com esse processo e, com isso, aumenta as chances de alcançar seus objetivos.

Muitos negociadores se dizem prontos para negociar, por terem meramente executado uma preparação simplista: estabelecem um valor alvo (meta) e um mínimo absoluto que estariam dispostos a aceitar (limite). Com isso, tentam “vender caro” qualquer concessão, para obter um acordo que fique em algum lugar entre esses dois pontos pré-definidos. O problema dessa abordagem é que restringir a preparação a uma variável única – em geral preço – estreita bastante a discussão. Ao não refletir tranquilamente sobre diversos aspectos durante a preparação, a tendência é que a pessoa se feche para diferentes opções oferecidas na mesa de negociação, que poderiam ser a chave para superar impasses.

A quantidade de itens a contemplar para uma preparação completa pode parecer infinita. Tentar prever todos os cenários possíveis é exaustivo e inviável, o que acaba desestimulando a preparação. Sou realista quanto às dificuldades de dedicar muito tempo a essa etapa, no acelerado ambiente que vivemos atualmente. Acho mais útil que a pessoa efetivamente realize uma breve preparação, do que apenas idealize uma extensa preparação – que não terá tempo ou possibilidade de colocar em prática. Por isso, tratarei de três elementos essenciais à preparação eficaz, simplificando o processo e encorajando sua realização.

  1. Mapear as partes: Identificar quem são todos os influenciadores da negociação (pessoas ou empresas que podem influenciar ou ser impactadas pelo acordo).
    Quando pensamos nos envolvidos em uma negociação, normalmente restringimos nossa visão a quem está sentado à mesa para negociar. Mas o cenário é mais complexo do que isso. Os indivíduos sempre se preocupam com a opinião dos outros, se reportam a alguém ou assumem compromissos com outras pessoas. Além disso, pessoas ou empresas não previstas inicialmente podem entrar em cena e mudar completamente o cenário inicial.
  2. Identificar interesses: Refletir sobre quais seriam os interesses dessas partes (tanto os seus quanto os dos outros) e classificá-los por ordem de importância.
    Uma boa forma de entender seus interesses é listar todos os pontos gerais que podem ser discutidos na negociação. Os mais comuns são: preço, pagamento (prazo / condições / financiamento), qualidade, escopo do serviço, responsabilidade de entrega e prazo de entrega.  Para classificá-los, uma opção é agrupar por tipo (essencial, importante, desejável e pouco relevante).
  3. Analisar alternativas externas: Imaginar o que cada um faria (ou quais caminhos poderia seguir) caso não chegassem a um acordo.
    É comum entrarmos em negociações tão focados em obter o que desejamos, que deixamos de considerar o que faríamos caso o acordo não aconteça. Quais seriam seus planos B, C, D ou E? Como você resolveria seu problema se não fosse possível chegar a um acordo com o outro negociador? Na etapa de preparação, é essencial refletir sobre quais ações poderia tomar, unilateralmente, para satisfazer seus interesses sem depender do seu interlocutor. Isso é importante para entender até que ponto um negócio específico valeria a pena. O proprietário de uma casa, por exemplo, que está tentando vendê-la a um potencial comprador, pode ter como alternativa uma proposta de compra de outro interessado. Mas ao refletir de forma mais profunda, pode concluir que outras alternativas seriam alugar o imóvel até que o mercado melhore, lotear o terreno ou até mesmo transformar a residência em uma pousada, antecipando seus planos de aposentadoria.

A falta de preparação na negociação diminui a capacidade de enxergar saídas inteligentes para impasses e dificulta a análise de novos cenários, nos momentos em que essa capacidade seria mais necessária. Já uma abordagem sistemática contribui enormemente para que o negociador consiga chegar ao objetivo desejado (mesmo que por caminhos que não havia previsto inicialmente).

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