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Breno Paquelet É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Quem tem mais poder em uma negociação?

Muitas vezes, o lado aparentemente mais fraco é o que tem mais condições de obter um acordo vantajoso. Saiba se preparar para não cair em armadilhas.

Por Breno Paquelet Atualizado em 26 mar 2021, 13h14 - Publicado em 26 mar 2021, 11h49

Em negociações no ambiente profissional, é comum nos depararmos com pessoas que tentam impor seu ponto de vista a qualquer custo, seja fazendo uso de ameaças, subindo o tom ou colocando ultimatos, do tipo “é pegar ou largar”.

Por trás dessas atitudes, está a intenção de demonstrar que elas são poderosas o suficiente para vencer o “cabo de guerra” no qual se encontram. Por falta de visão estratégica de negociação, muita gente cai nessas táticas de intimidação e fecha negócios ruins, ou reage impulsivamente – o que acaba inibindo potenciais acordos.

Primeiramente, é preciso entender o que é o poder na negociação. Muitos acreditam que poderosa é a pessoa mais durona, mais rica ou mais experiente, mas esses pontos não têm relação com poder – são apenas uma forma de tentar transmitir uma imagem “soberana”.

Uma boa definição de poder seria: “capacidade de controlar recursos dos quais o outro depende”. Por exemplo: uma empresa recrutando 10 profissionais (entre 100 candidatos) para um trabalho meramente operacional tem mais poder que os candidatos a essas vagas.

Já um profissional empregado, em uma área em alta e com escassez de profissionais qualificados, tem mais poder na negociação do que outras duas empresas que competem para contratá-lo. Em ambos os casos, as empresas têm maior capacidade financeira do que os candidatos, mas a dinâmica de poder é bem diferente em cada cenário.

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Para analisar objetivamente essa dinâmica de poder na negociação, temos três elementos principais: independência, tempo e alternativas.

Quem tem mais independência (não depende desse negócio), possui mais tempo para decidir e tem alternativas fortes, é a parte mais poderosa. Por outro lado, se é um caso de vida ou morte (sua saúde financeira depende disso), você tem pressa para tomar uma decisão (por pouca reserva financeira) e não tem outros caminhos a seguir (poucas alternativas), estará enfraquecido nessa negociação.

O poder, no entanto, não é estático. Você pode fazer movimentos fora da mesa de negociação para tentar tornar o cenário mais favorável.

No exemplo da negociação salarial mencionado acima: ao buscar alternativas (outras vagas de emprego, tentar empreender ou começar a construir uma renda extra), você reduz sua dependência. Ao tentar formar uma reserva financeira para alguns meses, você reduz a pressão de tempo para tomar uma decisão (que lhe obrigaria a aceitar uma proposta ruim).

Ao ampliar sua visão e perceber que movimentos fora da mesa de negociação podem torná-la mais favorável e reduzir sua vulnerabilidade, você terá a tranquilidade necessária para tomar boas decisões e não se deixar influenciar – mesmo que encare negociadores que tentem intimidar você.

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