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Breno Paquelet É especialista em negociações estratégicas, professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), consultor e autor

Como resolver impasses de preços em negociações (sem dar descontos)

Não é preciso abrir mão do dinheiro logo de cara. Confira outras duas estratégias que você pode usar.

Por Breno Paquelet Atualizado em 10 set 2021, 13h43 - Publicado em 10 set 2021, 10h42

Em negociações comerciais, é muito comum nos depararmos com impasses em relação ao preço de um produto ou serviço, quando o valor proposto pelo vendedor é inviável ou está acima do esperado pelo comprador, que demanda uma redução. Há três estratégias principais para lidar com essa situação:

1. Conceder
Simplesmente reduzir o preço é a estratégia mais preguiçosa e simplista, apesar de ser a mais utilizada por vendedores. O desconto pode ser executado com uma simples “canetada” e não demanda criatividade. Mesmo que teoricamente aumente as chances de fechar o negócio, reduz os benefícios para quem deu o desconto e abre precedentes que podem gerar ainda mais perdas futuras. Na maioria dos casos haveria outras formas mais eficazes e menos custosas para resolver a questão.  

2. Agregar valor
É uma estratégia para aumentar o valor percebido do seu produto ou diminuir a percepção de que algo é caro. Ações como adicionar itens (benefícios/serviços extras), demonstrar diferenciais e mostrar perdas potenciais que o cliente teria ao não adotar sua solução aumentam a percepção de valor de produtos e serviços. O problema é que muitas vezes, por mais que o valor seja percebido e reconhecido, a outra parte simplesmente não tem como pagar por ele.

3. Redefinir o escopo

A estratégia mais eficaz quando você já tiver tentado agregar valor e ainda assim houver um impasse de preço é redefinir o escopo. É mais inteligente do que simplesmente conceder, permitindo que você proponha diferentes combinações de itens como preço, prazo (de pagamento /entrega / contrato), quantidade e nível de serviço ou faça ajustes no seu preço sem sacrifício financeiro, ao retirar da proposta itens que geram custo para você, mas não são tão valorizados pelo outro.

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Recentemente, vivenciei um bom exemplo dessa situação. Uma empresa com a qual tenho bom relacionamento solicitou a cotação de um workshop online de negociação. Enviei a proposta já dentro do que seria viável para esse serviço. Eles me retornaram dizendo que reconheciam meus diferenciais (pelos outros projetos que já fizemos juntos), gostariam muito de contar comigo, mas como tinham sido duramente impactados pela crise, o orçamento que dispunham era menos da metade do meu preço.

Nesse caso, uma concessão em preço (estratégia 1) seria inviável para mim. Tentei agregar valor (estratégia 2) – adicionando alguns vídeos extras, material complementar e uma sessão adicional para tirar dúvidas dos participantes, alguns dias após o workshop, mas apesar de reconhecerem e valorizarem o que ofereci como bônus, a restrição orçamentária persistia e não dispunham do valor proposto.

Decidi seguir a estratégia 3: redefinir o escopo. Tentei entender qual era a real necessidade por trás da demanda por um workshop de negociação. Percebi que eles queriam realizar uma ação para engajar a equipe e ao mesmo tempo oferecer reflexões práticas e aplicáveis ao contexto atual. Conclui que um workshop de 3 horas, como elas tinham solicitado, não seria necessário para atingir esse objetivo. Desenhamos juntos um formato diferente, de encontro virtual de uma hora entre o CEO e eu, transmitido ao vivo para toda a empresa, onde ele traria os desafios pelos quais os funcionários estavam passando e eu apresentaria minha visão, associando a conceitos e propondo estratégias práticas para lidar com eles. Conseguimos chegar ao valor viável para a empresa e isso não representou sacrifício financeiro para mim, já que esse formato demandaria menos energia de execução e de estruturação do material do que o formato inicialmente proposto.

Redefinir o escopo de uma negociação é uma boa forma de criar valor, integrando interesses. O objetivo da integração não é conciliar demandas para chegar a um acordo com o qual ambos possam conviver. É criar uma solução que possa suprir os reais interesses de ambos e ser melhor do que poderiam obter isoladamente. A criação de valor necessita de invenção.

Colocando de forma direta: se o resultado da negociação foi meramente uma acomodação entre as propostas iniciais de cada parte, via concessões mútuas, você não criou valor, apenas diluiu o desperdício de recursos entre os envolvidos. Essa pode ser uma solução mais rápida (tanto para chegar a um acordo quanto para cair em um impasse), mas conciliar demandas antecipadamente, antes de discutir opções criativas, ignora a oportunidade de desenhar soluções mais vantajosas para ambos.

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