Cerveja sabor sushi, pão de mel e chimichurri: conheça a Trilha, cervejaria diferentona de SP
A marca, que começou como uma microcervejaria no bairro de Perdizes, já desenvolveu 400 sabores de cerveja e marca presença nas prateleiras de supermercados gourmet. Conheça a trajetória da Trilha.
ushi. Pão de mel. Chimichurri. Pão de fermentação natural. Pode parecer uma lista hipster de supermercado, mas não: esses são alguns sabores disponíveis no site da Trilha, marca de cervejas fundada pelos amigos Daniel Bekeierman e Roberto Tempel, ambos de 41 anos.
A cervejaria conseguiu um lugar de destaque no oceano de cervejarias artesanais que o Brasil se tornou, estabelecendo-se como uma marca premium.
Em quase 2h de papo com a VCSA, Daniel navegou pela cultura cervejeira do país, explicou o modelo de negócios da companhia (que produz 4 cervejas novas a cada mês), e os planos ambiciosos que tem pela frente. Comecemos, então, pela primeira etapa da Trilha: um grupo de amigos no Whatsapp.
De consumidor a produtor
No princípio, era um hobby. Junto a um grupo de colegas entusiastas, os dois empreendedores regularmente marcavam viagens norteadas pelo desejo de experimentar diferentes tipos de cerveja mundo afora.
Os destinos mais inspiradores foram o estado de Vermont (costa leste dos EUA), um dos berços da cultura da cerveja artesanal, e a Bélgica, onde 408 cervejarias produzem mais de 1500 tipos da bebida. “[Nesses lugares] as pessoas têm uma relação muito fiel com os bares. Têm orgulho da cerveja produzida ali. Foi uma experiência diferente de tudo o que eu tinha visto até então”, conta Daniel. Ainda que já existissem várias cervejas de produção artesanal em SP, enquanto consumidor, ele não tinha essa relação afetiva com nenhuma.
Decidiu, então, criar sua própria cervejaria, em 2016. Bekeierman, que trabalhava há 10 anos na construtora Cyrela, largou o emprego e passou a se dedicar 100% ao projeto.
Raio-X cervejeiro
Era um momento propício. Já havia 493 cervejarias no Brasil em 2016, com a imensa maioria disputando as migalhas de um mercado dominado por apenas três: Ambev, Heineken e Petrópolis (que respondem por 96% das vendas). Parece muita cervejaria para um nicho relativamente pequeno, mas o mercado ficaria bem mais atulhado. Em 2023, eram 1.549.
Para se destacar num ambiente tão competitivo, é preciso fazer algo diferente. E a Trilha fez. A maior sacada da marca foi se afastar de uma certa mitologia que permeava as artesanais. Daniel percebeu que o marketing de boa parte desses produtos envolvia imagens de caveiras e seus congêneres assustadores. A ideia, então, foi ir pelo extremo oposto na identidade visual. A começar pelo logo. Em vez de alguma imagem agressiva, a figura de um anjo.
“As marcas queriam se posicionar como parte de uma contracultura, tentando substituir cervejas que eles consideravam ‘ruins’ [as das grandes marcas]l”, diz o empreendedor. “Não tínhamos intenção alguma de convencer o consumidor a largar as marcas que já conhece. A ideia era uma coexistência pacífica”, diz.
Um cantinho para chamar de Trilha
O primeiro passo do projeto foi tímido. Produziram um primeiro lote de chopp de Melonrise para vender em um bar de São Paulo, o Âmbar. O investimento foi de cerca de R$ 30 mil. Deu certo: o produto esgotou no primeiro dia.
Ao longo de 2017, eles firmaram mais algumas parcerias com outros bares e restaurantes da cidade, nesse esquema. Mas já tinham a visão do próximo passo: um bar e fábricas próprias.
Eles encomendaram os equipamentos, feitos sob demanda, e em agosto de 2017 surge o primeiro espaço da Trilha, em Perdizes. O investimento, feito por eles e por amigos, custou em torno de R$ 400 mil.
Em 2019, eles criaram um clube de assinatura chamado “Barrel Club”, destinado a cervejas envelhecidas em barris. Ele é disponibilizado para todo o Brasil, e custa R$ 77,33 por mês (mais o frete). Essa foi a sementinha responsável por salvar a marca em meio à pandemia.
“Quando tudo começou, ficamos aflitos que o espaço e a marca não sobreviveriam. Mas foi justamente o contrário: muitas pessoas descobriram a Trilha justamente nesse período de confinamento, em que queriam beber com qualidade, não quantidade”, explica Daniel. No período, as vendas da marca cresceram 50%.
Uma nova cerveja por semana
Desde o início, eles tinham se comprometido a lançar 4 cervejas novas por mês, uma por semana (modelo que permanece). Já são mais de 400 sabores produzidos, sendo 60% deles sazonais. O cardápio é extenso: os sabores variam de frutas — como romã, abacaxi, manga — até coisas mais exóticas — como hibisco, pé de moleque e umeboshi (uma ameixa de conserva japonesa).
Essa originalidade e rotação de sabores garantiu à marca algumas parcerias interessantes com a ala gastronômica da cidade. Eles desenvolveram produtos especiais — como a cerveja de café, feita com o restaurante Pato Rei; e a cerveja de pão de fermentação natural, em parceria com a padaria Fabrique — e também fornecem diretamente seus produtos para restaurantes estrelados, como o D.O.M, de Alex Atala.
Independente do sabor, a proposta da Trilha é oferecer uma cerveja “viva”, sem pasteurização. Esse processo elimina possíveis micro-organismos presentes que levariam à formação de aromas e sabores desagradáveis. Como consequência, o prazo de validade da cerveja se estende (por volta de 6 meses). Isso também significa que elas podem ficar sem refrigeração.
Pelos produtos da Trilha não passarem por isso, elas têm sabores mais próximos aos do chopp, e são mais agradáveis ao consumidor. Mas também tem menor durabilidade, e precisam ser refrigeradas em temperaturas específicas. Isso, claro, é mais difícil de fazer, e se traduz ao consumidor no preço: a Melonrise, carro chefe da casa, custa R$ 28 (350 ml).
Mas aí, voltamos à mentalidade complementar. “Entendemos que nosso produto se assemelharia mais à cultura do vinho: não para todos os momentos, e sim para os momentos especiais. E tudo bem”, diz Daniel.
Mesmo oferecendo um produto de nicho, a Trilha viveu uma expansão contínua. Em 2021, a marca ampliou seus canais digitais, permitindo que os produtos vendidos na fábrica também pudessem ser comprados online, separadamente e sem necessidade de assinatura. Em novembro de 2022, abriu seu segundo espaço, a Fermentaria — uma pizzaria na Barra Funda. A pizza tem a massa fermentada com as mesmas leveduras que utilizam nas cervejas.
A empresa ainda adicionou mais dois serviços de assinaturas, exclusivos ao estado de São Paulo: o Ultrafresco (4 latas por R$ 92) e o Descoberta (2 latas por R$ 39,90).
Além disso, eles conseguiram adentrar as prateleiras de supermercado – ao menos daqueles voltados para produtos premium. Hoje, a Trilha é vendida na rede St. Marché, no Quitanda e no Empório Fasano — como parte de um projeto das três marcas de oferecer cervejas vivas.
Próximos capítulos
Há 5 meses, os dois sócios inauguraram mais um espaço, um bar no Itaim. E não pretendem parar por aí. “Nós temos ideias de abrir bares em todos os bairros de São Paulo”. Eles têm 15 projetos em desenvolvimento, mas querem fazer tudo com calma — segundo o empreendedor, cada espaço precisa ser personalizado e dialogar com o local em que está inserido.
“Queremos construir essa memória afetiva com a cidade. Nossa ambição é que, quando um paulistano receber uma pessoa de fora em casa, ele leve ele para comer feijoada, provar coxinha e beber uma Trilha”, diz o empreendedor.
Além disso, eles estão trabalhando no desenvolvimento de novas bebidas, como drinks e produtos não alcoólicos. A cerveja vai continuar sendo a espinha dorsal da empresa, mas essa é uma demanda antiga de clientes — que a Trilha pretende atender em breve, diz o empreendedor.
Acima de tudo, ele ressalta a importância da perenidade da marca, que ele quer passar para seus filhos e netos. “Esse não é um projeto temporário para mim. Meu sonho é que a Trilha viva 120 anos, e seja uma marca que os paulistanos tenham orgulho de consumir”.
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