Cresceu 20% a busca por country manager.Veja o que ele faz

Desde 2012, uma série de startups e empresas estrangeiras abriu escritórios no Brasil. Airbnb, Amazon, ZenDesk, Vizury e SalesForce foram algumas das que aportaram por aqui.

Só em 2014 foram Baidu (o Google chinês), Criteo (de tecnologia para publicidade digital), Uber (aplicativo de caronas) e Viber (aplicativo de telefonia via internet), para citar algumas.

Na esteira desse movimento, cresce no país a demanda por profissionais para ocupar o posto de country managers, também chamados diretores ou gerentes-gerais, os executivos responsáveis por iniciar e liderar a operação brasileira dessas companhias.

Outras empresas que recentemente anunciaram novos diretores-gerais foram Copa Airlines, Stratasys e Oki Data. Alejandro Raposo, por exemplo, desde setembro ocupa a cadeira de country manager da Symantec no Brasil.

“Abrir escritórios internacionais, geridos por country managers, é uma estratégia das empresas de tecnologia para crescer rapidamente no mundo todo, garantindo participação de mercado antes que surjam concorrentes locais nos países onde ainda não estão presentes”, afirma Denys Monteiro, chief executive officer (CEO) da Fesa, empresa de recrutamento executivo em São Paulo, onde a demanda pelo preenchimento desse tipo de posição cresceu 20% no ano passado.

O mercado para o cargo deve se manter em alta em 2015, uma vez que há startups que planejam expandir os negócios para o Brasil apesar do baixo crescimento econômico. E também porque se trata de uma função atrelada aos resultados apresentados: se o dinheiro não entra, a matriz substitui o gerente-geral.

Embora muitos confundam, o cargo difere do de CEO. “Este último se reporta a um conselho de administração ou aos sócios de uma organização, enquanto o country manager é o principal executivo de uma subsidiá­ria”, diz Fernando Andraus, diretor da Page Executive, empresa de recrutamento executivo do grupo Page, em São Paulo.

Há outras diferenças práticas. Em geral, as operações para as quais se contratam gerentes-gerais são menos complexas. “Não há manufatura local, apenas um escritório de vendas”, diz Dominique Deinhorn, sócio-diretor da Heidrick & Strug­gles, empresa de recrutamento executivo de São Paulo.

Por isso, as decisões tomadas por esses profissionais costumam focar o cumprimento de metas anuais. “O que se espera é que ele atinja os resultados do ano com os recursos e as pessoas disponíveis”, afirma Carlos André, executivo que já exerceu essa posição em empresas como Novell, Oracle, AT&T, PeopleSoft e Informatica Corp. e hoje é vice-presidente para a América Latina da Tibco, fabricante de softwares de gestão. “Até acontece de sugerir e influenciar alguma coisa, mas você não é responsável por criar novas linhas de produto”, diz Carlos André. “Seu foco é a área comercial.” 

Equipe enxuta

Quem é contratado para esse cargo precisa estar preparado para trabalhar com uma estrutura bastante enxuta. Em 2010, quando o executivo carioca Nicholas Spitzman, de 30 anos, assumiu o posto de country manager do site Alugue Temporada.

Sua equipe se resumia a nove pes­soas, que trabalhavam vendendo assinaturas de anúncios na plataforma. Para expandir o alcance do site, que havia sido adquirido pelo grupo americano HomeAway, líder mundial em aluguel de temporada e presente em 190 países, Nicholas tinha de se desdobrar entre atividades estratégicas e operacionais. “Se ocorresse um problema no computador de alguém, eu tinha de resolver”, afirma Nicholas. “Não havia departamento jurídico, financeiro ou equipe de TI”, diz ele. 

O perfil dos gerentes-gerais varia segundo o setor e o porte da companhia. “Empresas de serviços e tecnologia geralmente buscam pessoas mais jovens”, afirma Denys, da Fesa. “Em energia e varejo, a preferência é por profissionais experientes.”

Na média, os candidatos à posição têm entre 35 e 45 anos e ainda não têm no currículo a função de principal executivo. O mais frequente é que sejam diretores comerciais ou gerentes responsáveis por uma unidade de negócios.

“O candidato ideal é alguém que esteja há um ou dois anos na cadeira de diretor e não se afastou há muito tempo do lado mais operacional do negócio”, diz Fernando Andraus, da Page Executive. “Esse cargo é um misto de corporativismo e empreendedorismo. Você tem de ser estrategista e executor, e estar feliz com isso”, afirma Carlos André. 

Passe valorizado

Assumir um posto desses, por outro lado, valoriza o passe. “Você passa a ser visto de outra forma pelo mercado, porque adquire uma experiência que levaria 20 anos para obter”, diz Suzana Kertesz, da Russell Rey­nolds, empresa de recrutamento executivo, de São Paulo.

Quem pretende ser cotado para a função deve incluir no currículo o trabalho numa companhia reconhecida por formar bons profissionais, não ter uma trajetória muito especializada — só ter trabalhado em departamento de marketing, por exemplo — e ter passagens por empresas menores, em que é preciso ser multitarefas, ou em projetos mais empreendedores.

“Pode ser, por exemplo, a liderança de uma nova linha do negócio dentro de uma empresa grande”, diz Suzana. Experiências que conferem resiliência também são valorizadas.

Foi o que percebeu o argentino Alejandro Raposo, de 41 anos, country manager da Symantec no Brasil. Para ele, o aprendizado adquirido entre 2001 e 2003, quando sua empresa anterior, a Nextel, passou por um período de concordata, foi crucial para sua contratação. “Foi preciso me reinventar muitas vezes nesse período”, diz Alejandro. “Ter superado essas dificuldades dá uma credibilidade muito grande”, diz. 

No radar dos recrutadores

Geralmente, os gerentes-gerais são recrutados por headhunters. Outro caminho é se tornar um representante da empresa para a qual gostaria de trabalhar.

Foi assim que Carlos André conseguiu o primeiro posto de country manager, na Novell, em 1992. “Eu era distribuidor da empresa, que ainda não tinha escritório no Brasil, e acabei me destacando, o que me rendeu o convite para tocar o negócio no país.”

Pesquisar o mercado e cavar oportunidades em empresas com planos de se instalar no Brasil também pode funcionar. Em 2011, o administrador de empresas Rodolfo Ohl, de São Paulo, de 37 anos, viu no LinkedIn que a SurveyMonkey — empresa líder global em pesquisas online — estava contratando para o posto de country manager.

Como percebeu que quem publicava a vaga era um executivo português, ele resolveu tentar um encontro com o recrutador durante sua lua de mel em Lisboa. “Aproveitei a oportunidade e demonstrei a vontade que tinha de trazer o negócio para o Brasil”, diz Rodolfo, que há três anos e seis meses é country manager da SurveyMonkey no Brasil.

Para o administrador, demonstrar energia para o trabalho e conhecimento do mercado é quase tão importante quanto ter um currículo adequado na hora de brigar por um posto de country manager. “Nos encontros com os recrutadores, nunca me coloquei como quem está numa entrevista, mas como alguém que está na primeira reunião de trabalho”, afirma Rodolfo.