Como vender pelo TikTok

uando a confeiteira Rosana Maria decidiu criar uma conta profissional no TikTok, não imaginava o quanto a rede social de vídeos curtos teria o potencial de transformar seu empreendimento. Dona de uma loja de bolos artísticos em Caruaru (PE) há sete anos, ela inicialmente usava o Instagram para divulgar seu trabalho, postando vídeos da produção dos seus trabalhos.

Há um mês e meio, Rosana começou a publicar também os mesmos vídeos no app chinês. O que começou como uma simples tentativa de aumentar a visibilidade no negócio se mostrou muito mais do que isso. Em pouco tempo, os conteúdos da confeiteira viralizaram. Um vídeo em que ela mostra a produção de uma encomenda feita de última hora, publicado em junho, soma mais de 700 mil curtidas e incríveis oito milhões de visualizações. Tudo de forma orgânica – e inesperada.

“Muita gente começou a me procurar, tanto para fazer encomendas como para aprender a fazer bolos”, conta Rosana (@rosanamariaatelie). “Eu via que as pessoas tinham muito alcance, mas eram mais coisas de entretenimento, como dança e música. Não esperava que comigo fosse tão rápido. Em um mês e meio no TikTok, aumentei minhas vendas em 25%”, conta.

A procura foi tanta que ela viu ali uma nova oportunidade de empreendimento para além da produção de bolos: lançou um ebook com suas principais receitas e dicas de confeitaria, e hoje esse é um dos produtos que ela também comercializa via redes sociais. 

O caso de Rosana é apenas um que ilustra o potencial bombástico do TikTok. A rede do momento é um verdadeiro fenômeno: foi o app mais baixado no mundo em 2021, e também tinha sido em 2020. São mais de um bilhão de usuários ativos todos os meses, e a empresa prevê que esse número suba para 1,8 bi até o final de 2022. 

O app foi criado pela startup chinesa ByteDance em 2016, e começou sua expansão internacional em 2018. Ele aposta num formato totalmente baseado em vídeos – nada de fotos ou posts em texto, como no Instagram, Facebook ou Twitter. São vídeos curtos, com a possibilidade de diversos tipos de edição – filtros, músicas, efeitos especiais etc. –, cuidadosamente selecionados por um poderoso algoritmo que rapidamente se adapta aos gostos do usuário.

O feed é infinito, os vídeos ocupam toda a tela do celular, começam automaticamente (sem que você tenha de clicar no play) e, como são curtos, dão a impressão de custar pouco tempo – deixando aquela sensação de “ainda dá para ver mais um pouquinho”. Tudo isso dá a fama de viciante para o TikTok, e dados comprovam: em 2021, o tempo médio que um usuário gastou mensalmente no app foi de 19,6 horas, segundo a empresa de dados data.ai. Bem acima das 11,2 horas do Instagram, ou mesmo das 18,6 do WhatsApp. E igual ao tempo médio gasto no Facebook, que sempre dominou o ranking, mas passa por uma estagnação no número de usuários. 

Mais impressionante ainda é o crescimento: de 2020 para 2021, o tempo médio gasto na rede de Zuckerberg quase não mudou, enquanto o do TikTok aumentou 47%. 

O sucesso do app, diga-se, é uma dor de cabeça e tanto para as outras redes sociais. Agora elas correm em busca do tempo perdido – para o desespero dos usuários que não gostam do modelo do TikTok. O Instagram, por exemplo, se afasta cada vez mais da ideia de ser uma plataforma de fotos com legendas e aposta todas suas moedas no Reels, a sua versão de vídeos curtos copiada do competidor. O Snapchat – que por aqui anda meio morto, mas ainda é bem relevante nos EUA – também tem o Spotlight, um feed com vídeos idênticos à fórmula do concorrente. E até o YouTube apostou na ideia: lançou, há um ano, o Shorts, sua plataforma de vídeos curtinhos.

Ou seja: o fenômeno TikTok veio para mudar de vez as dinâmicas das redes sociais, e não pode ser ignorado. 

Nada de achar que é só vídeo de dancinha para jovens: ainda que quase metade dos usuários ativos tenha até 29 anos, e que de fato as coreografias sejam uma das marcas da rede, o app também é indispensável para os pequenos negócios. Pois não há dúvida: ele traz oportunidades de empreendedorismo que não aparecem em outras redes.

Para negócios

O grande diferencial do TikTok para pequenos negócios é sua lógica de ser uma rede social menos “social” que as outras. Na verdade, a própria marca rejeita esse rótulo – prefere o termo “plataforma de entretenimento”. Isso porque o grosso do TikTok não é baseado em interações sociais de fato – entre amigos ou perfis previamente seguidos pelo usuário, como no caso do Instagram e do Facebook.

A timeline principal do TikTok chama-se de For You (Para Você); os vídeos que aparecem ali são de contas aleatórias, não de perfis que o usuário escolheu seguir. Tudo é decidido pelo algoritmo, que rapidamente entende quais tipos de conteúdos o usuário gosta. Até dá para ter acesso a uma timeline só com conteúdos de amigos e contas seguidas, mas é uma aba secundária.

É o contrário da lógica das outras redes, nas quais o grosso do conteúdo é de perfis já conhecidos. Twitter, Instagram e Facebook até podem mostrar conteúdos “recomendados” de outras contas nas suas linhas do tempo, mas isso é minoria (cerca de 15% do conteúdo do Instagram, por exemplo, embora a rede já tenha anunciado que deve aumentar essa porcentagem com o sucesso da fórmula do TikTok).

Resultado: qualquer conteúdo pode “hitar” (fazer sucesso, na linguagem da internet) sem que necessariamente o seu criador tenha muitos seguidores. É o caminho inverso das outras redes, em que é preciso primeiro construir uma boa base de público para depois buscar engajamento e lucrar.

Para pequenos negócios, isso significa que é possível ter resultados traduzidos em vendas já no início do uso, diz Ariadne Mecate, consultora de negócios do Sebrae. “Nesse sentido, o Tik- Tok é mais democrático para o pequeno empresário.”

Foi o que aconteceu com Maria Attilio, dona do foodtruck Maria Rabicó, na região de Campinas (SP). A empreendedora já tinha TikTok há alguns anos, desde quando era estudante de gastronomia, porém seus vídeos de receita não bombavam. Mas, quando começou a postar conteúdos sobre seu foodtruck, desde os bastidores da preparação para eventos até a montagem dos hambúrgueres em si, o perfil estourou: um dos vídeos chegou a ter mais de dez milhões de visualizações.

“Fiquei assustada com a quantidade de visualizações”, conta Maria (@mg_attilio). “Gente de outras cidades começou a vir para comer os lanches e fui contratada para trabalhar em um casamento porque os clientes viram o vídeo no TikTok.”

Isso não significa que é preciso ter milhões de visualizações para conseguir empreender no aplicativo. Basta pensar no seu público específico e apostar em bons vídeos para que o algoritmo consiga conectá-los. Foi assim com Mirta Archivaldo, argentina que vive no Brasil há mais de 30 anos e dá aulas de espanhol corporativo. A professora entrou na rede de vídeos curtos após uma recomendação do Sebrae, postando diariamente uma dica rápida e prática de espanhol. O resultado foi instantâneo: milhares de visualizações em cada pequeno vídeo.

“Nunca imaginei que o TikTok iria servir para o tema educação. Meu foco era sempre o LinkedIn”, conta Mirta (@mirtaarchivaldo). 

Depois de um tempo, Mirta decidiu fazer um teste: criou uma propaganda do seu próximo curso de espanhol, que começará em novembro. A ideia era testar o engajamento do público conquistado na rede até então. E deu mais que certo. “Vendi tanto que nem esperava. Era só um teste, mas mesmo assim consegui muitos alunos. Veio gente inclusive no LinkedIn falando que comprou o curso porque viu no TikTok.”

Histórias assim mostram o potencial de vendas da rede social. A própria plataforma vem incentivando esse viés, aliás: há algum tempo ela tem uma área apenas para se relacionar com os empreendedores, chamada TikTok for Business, sob o lema “Não faça anúncios, faça Tiktoks”. Em julho deste ano, lançou também a plataforma Vem Comigo, na qual pequenos empreendedores podem se cadastrar de graça para receber dicas, treinamentos e tutoriais sobre o uso do app. 

Ainda há os recursos pagos, como a opção de pagar por anúncios da sua marca ou de firmar parcerias com os “influenciadores” da plataforma que farão propaganda da sua empresa.

O trunfo, porém, é que é possível impulsionar as vendas de forma gratuita e rápida, como vimos. Mas claro que não há mágica: o sucesso na rede é resultado de esforços específicos, e há técnicas para aumentar a taxa de sucesso. Vamos a elas.

O caminho das pedras

A primeira dica para usar o TikTok para negócios é a mesma para outras redes: ninguém entra no app pensando em comprar; o objetivo é procurar distrações e entretenimento. Por isso, empresas não devem adotar conteúdo meramente publicitário, do tipo “compre meu produto/serviço”.

Uma fórmula que costuma funcionar é mostrar os bastidores da empresa – curiosidades que os clientes não costumam ver e que chamam a atenção. Também vale dar dicas e compartilhar conteúdos sobre a área que envolve seu público-alvo, sem necessariamente anunciar uma venda sempre. Uma loja de roupas, por exemplo, pode dar dicas de moda, enquanto um negócio de culinária pode compartilhar receitas.

Tudo isso, porém, deve ser feito sob a ótica central do TikTok, que o difere de outras redes: a de conteúdo baseado em “trends” (tendências, em português). Basicamente, a palavra é usada para se referir ao que está em alta no momento do app: pode ser uma coreografia específica, um meme ou um efeito, mas geralmente estamos falando de músicas ou áudios que viralizam e todo mundo começa a fazer vídeos usando aquela trilha sonora.

O próprio app indica quais faixas estão bombando no momento, e é importante tentar incluí-las no seu perfil para aumentar as chances de o algoritmo recomendar seu vídeo. Mais: esses áudios são sempre destacados pelo app em cada vídeo e é possível clicar neles para ter acesso a outros que usam a mesma faixa. Essa rota permite que usuários encontrem perfis que o algoritmo não indicou; ou seja, novos clientes podem chegar ao seu negócio por aí.

Por isso é importante que os pequenos empresários utilizem a rede também como consumidores de conteúdo, para ficar por dentro dos áudios, memes e fórmulas de vídeos que estão em alta no momento – e então pensar em maneiras de adaptar e aplicar aquilo ao seu negócio. 

Vale lembrar que a missão, o espírito, do TikTok é ser uma rede despretensiosa e de entretenimento, então apostar no bom humor e em memes é uma opção segura. 

Quanto aos vídeos em si, não há uma regra específica, já que isso pode variar de nicho para nicho, mas, em geral, os que têm mais chance de viralizar são os curtos – com 15 a 20 segundos de duração. É importantíssimo também tentar prender a atenção do usuário logo no primeiro segundo – afinal, você está disputando com uma timeline infinita de conteúdos feitos para fisgar a atenção no ato. 

Outro trunfo do TikTok é a edição simples e intuitiva, mas cheia de recursos, o que permite a qualquer um produzir vídeos criativos. Na dúvida, opte por cortes rápidos e dinâmicos. E é mais comum narrar o post depois da gravação, para que a locução acompanhe o ritmo geralmente frenético dos vídeos (se não quiser falar, não tem problema: um recurso comum é colocar robôs para narrar).

Vale testar os diversos filtros, transições e efeitos do app, e também explorar as opções de responder comentários com outros vídeos e de “costurar” (cortar o trecho de algum outro vídeo e entrar com o seu próprio) ou “duetar” (colocar o seu tiktok lado a lado com outro).

A máxima final soa como clichê, mas temos de repetir porque é verdadeira: seja ousado. O TikTok veio para provar que não existe fórmula fixa de conteúdo, e fez as outras redes sociais correrem para repensar seus modelos, anteriormente sólidos. De todas, é a que absorve mais rapidamente novas tendências e ideias. Então não tenha medo de experimentar. Veja mais dicas de como usar a rede para empreender nos boxes desta reportagem, e aventure-se no TikTok para além das dancinhas. Boas vendas. 

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QUATRO DICAS PARA USAR O TIKTOK EM SEU NEGÓCIO

Atenção às trends

O que move a rede são as músicas, áudios e memes do momento. Utilize o app também como consumidor de conteúdo para se atentar ao que está em alta.

Interaja

É imprescindível manter a interação com o público. O grande diferencial no TikTok é que é possível responder comentários de um vídeo com novos vídeos, criando ainda mais conteúdo em cima da interação.

Outras redes

O chat do TikTok não é tão amigável como o do Instagram ou do WhatsApp, queridinho do brasileiro para conversas. Por isso, deixe o link de outras redes da sua empresa para facilitar as vendas

Use hashtags

Elas podem parecer um detalhe nas outras redes, mas, no TikTok, são essenciais para aumentar as chances de o algoritmo recomendar seu vídeo para alguém.

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QUATRO DICAS PARA FAZER UM BOM VÍDEO

Duração

Nem todo vídeo precisa ser extremamente curto – isso varia de nicho para nicho. Mas conteúdos com 15 a 20 segundos têm mais chances de serem indicados pelo algoritmo, conseguindo assim um maior alcance e viralizando

Direto ao ponto

As chances de seu vídeo ser rapidamente empurrado com o dedo na timeline são altas, já que não falta concorrência pela atenção do usuário. Por isso, os primeiros frames já devem concentrar o conteúdo mais chamativo.

Capriche na edição

Efeitos, filtros, músicas, transições, fotos, texto: vale de tudo para fazer uma edição criativa e chamativa. O lado bom é que o editor é relativamente simples, intuitivo. Vale gastar um tempo para explorá-lo.

Seja criativo

Ninguém entra no TikTok querendo ver propaganda. É preciso despertar o desejo de compra indiretamente: mostrando os bastidores do negócio, dando dicas, contando histórias, fazendo piadinhas etc.