CEO da Positivo Tecnologia (POSI3) explica estratégias da empresa

Na Positivo (POSI3), notebooks são só a ponta do iceberg. A paranaense tem hoje um catálogo extenso: smartphones, urna eletrônica, softwares educacionais, maquininhas de cartão e para o censo do IBGE, TI para empresas, produtos para casa inteligente e soluções em segurança. 

Nem parece que a gigante de tecnologia surgiu de um cursinho pré-vestibular, o tradicional Positivo, criado em 1972, em Curitiba. O curso acabou dando origem a um grupo de ensino, com uma faculdade de informática. Foi lá que fabricaram o primeiro computador Positivo, na década de 1980.

Os sócios-controladores ainda são os mesmos, mas, hoje, o que há são duas empresas separadas: a Positivo Tecnologia e o Grupo Positivo.

E, da mesma forma que a companhia partiu da educação para outros ramos, ela segue ampliando sua atuação para além da informática. Um dos focos é a PositivoSEG, voltada a equipamentos de segurança, como câmeras de circuito interno e alarmes.

Outra frente é a Positivo Tech Services, que conta com grandes clientes, como o Santander. Foi justamente o avanço no segmento corporativo que levou a companhia ao lucro recorde de R$ 306 milhões em 2022, alta de 51% em relação a 2021.

Em entrevista à Você S/A, Helio Bruck Rotenberg, fundador e CEO da Positivo Tecnologia, explica as novas apostas da companhia e mostra como a empresa se tornou também uma das maiores fornecedoras do governo.

Como surgiu a Positivo Tecnologia?

Tudo começou quando eu terminei o meu mestrado em informática na PUC do Rio de Janeiro, aos 26 anos. Na época, estava com muita dúvida sobre o que fazer da vida, se cursaria um doutorado ou passaria a dar consultoria a empresas. Eis que, um dia, estava com meu pai e vi uma propaganda da Faculdade de Informática Positivo na TV. Perguntei, então, se ele conhecia alguém lá.

Deu certo. Meu pai conhecia um professor do cursinho Positivo, que me colocou em contato com o presidente do grupo. Ele, por sua vez, me contratou como diretor da faculdade.

Neste emprego, um dos professores me mostrou como se fazia um computador e onde comprar as peças. Muitas não podiam ser importadas porque, na época, a Política Nacional de Informática era mais restritiva.

Comecei a pensar nas 1.500 escolas do grupo que não tinham computador porque era muito caro. Pesquisei qual seria o custo de montar um computador e percebi que sairia mais barato do que comprar um. Foi aí que surgiu a ideia de criar uma fábrica de computadores. Em maio de 1989, surgiu a Positivo Informática.

Quais foram os primeiros negócios e os primeiros clientes?

Nossa primeira produção ficava ao lado do laboratório de informática. Os próprios monitores do curso montavam os computadores. Nossa primeira venda foi de 50 computadores para um colégio de São Paulo. Naquele dia, estouramos champanhe. Hoje, fabricamos mais de 50 produtos por minuto.

Logo depois, Collor assumiu e congelou as mensalidades escolares, o que tirou o poder de compra desses colégios. Ele também abriu a nossa economia e algumas coisas passaram a ser fabricadas no Brasil. Aí tivemos a nossa primeira grande crise, mas conseguimos nos adaptar a essa nova realidade. Começamos a entrar em licitações públicas, primeiro no Paraná; depois, em São Paulo. Em 1993, quando as escolas voltaram a ter poder de compra, também passamos a vender softwares educacionais, além dos computadores.

Entramos no varejo só em 2003, numa outra virada da empresa. Também era um momento de crise, pela disparada do dólar quando Lula subiu nas pesquisas em 2002, e isso quebrou muita gente, abrindo uma oportunidade para nós. No fim de 2004, já éramos os mais vendidos no Brasil. Passamos de 20 mil computadores em 2003 para 100 mil, em 2004. Em 2012, chegamos ao nosso ápice, com 2,5 milhões de máquinas.

Neste meio tempo, fomos à bolsa para crescer. Precisávamos de um capital de giro muito intenso, já que o Brasil fica muito longe dos centros produtores de componentes. O navio demora 55 dias para chegar aqui. Temos um descasamento entre contas a receber e a pagar de mais de 90 dias. Foi por isso que decidimos fazer o nosso IPO em 2006.

Como vocês passaram a produzir outros dispositivos, além de computadores?

Foi uma mudança de estratégia para nos adaptarmos à desaceleração do mercado de computadores no mundo inteiro, com a substituição por smartphones e tablets. No Brasil, isso coincidiu com a crise econômica de 2015. O mercado internacional caiu cerca de 30%; aqui, 70%. E naquela época o varejo representava de 70% a 80% do nosso faturamento.

Vimos que não podíamos depender de produto e de setor. Começamos a fazer smartphones e a aumentar as vendas e a prestação de serviços para empresas e instituições públicas. Em 2022, apenas 18% do nosso faturamento veio do varejo. Nosso objetivo é que varejo, corporativo e governo tenham pesos iguais nas nossas vendas.

E como é o protecionismo do setor hoje?

Tudo pode ser importado, mas há alguns benefícios fiscais para a produção local, como acontece com a indústria automobilística. Assim, só os computadores muito caros, que não têm grande demanda no Brasil, são importados. Até a faixa de R$ 6 mil, mais ou menos, são todos feitos aqui.

Hoje, produzimos pela Lei de Informática, em Curitiba, e pela Zona Franca de Manaus. A princípio, esses incentivos serão preservados com a reforma tributária.

Até hoje os editais são uma importante fonte de receita para a Positivo, inclusive, com a urna eletrônica e os dispositivos móveis de coleta do Censo. Como a empresa engloba isso? 

Viramos especialistas em editais. Temos uma máquina de fazer propostas e entramos em duas a três disputas por dia. Nossa grande diferenciação é produzir sob encomenda, dependendo do que o governo quer. Ele especifica o produto e o fazemos de modo que melhor atenda aquele edital. Já uma multinacional normalmente oferece um modelo que ela já tem no portfólio, e pode não ser o mais barato naquela concorrência. 

Mas essa área de editais também atende empresas privadas, para quem também produzimos sob encomenda. Hoje, nossa receita é bem dividida entre corporações e órgãos governamentais.

Como é ter um portfólio tão diverso, atendendo a pedidos menores, como em editais municipais, sendo uma empresa de produção industrial em larga escala?

Não conseguimos produzir pouco por conta da nossa estrutura de custos. Então, produzimos sempre na casa de milhão, seja um milhão de smartphones, de computadores, de tablets… O volume mínimo é entre 3 mil a 5 mil produtos, senão, não compensa a produção.

Como funciona a parceria com a japonesa VAIO e com a chinesa Infinix? Pensam em fazer mais contratos desse tipo?

Desenvolvemos produtos em conjunto, mas sempre partindo das nossas ideias porque entendemos o mercado brasileiro, e eles têm a incubência de aprovar e agregar um pouco de tecnologia. Mas nós somos responsáveis pela compra de todos os componentes e pela produção. Depois, pagamos para eles um royalty pelo uso da marca, que é um percentual sobre o preço de venda.

Neste momento, as duas parcerias que temos são o suficiente, complementam bem nossa linha de produtos e contemplam diversas camadas sociais. Mas este mercado sempre muda, então não posso dizer que não faria outras no futuro. 

Depois de toda a falha na cadeia de fornecimento de chips, como está a oferta desses produtos hoje, depois do gargalo da pandemia? E quais são os seus principais fornecedores?

[Durante a pandemia,] foi a primeira vez que nos deparamos com um problema na fabricação das urnas. Não dava para pedir que as eleições fossem adiadas porque não estávamos conseguindo comprar os componentes. Então fomos atrás de ajuda nessa compra de chips. Falamos com embaixadas, e conseguimos a fornecedora americana Texas Instruments.

Mas isso foi um problema pontual durante os dois anos de pandemia. Ele se resolveu. Hoje está sobrando chip no mundo.

Como é a fabricação da urna eletrônica?

O TSE publica um edital com todas as especificações e, a partir disso, qualquer um pode desenvolver uma urna. Mas, nesse caso, você não vai simplesmente fornecer o produto final. São várias etapas. Primeiro, desenhamos um modelo de engenharia que o TSE precisa aprovar. Em seguida, fazemos o modelo industrial, e, só depois, a produção. Essas primeiras etapas acontecem antes da disputa de preço. Fornecemos 225 mil urnas no edital da eleição passada e vamos fornecer 220 mil para as próximas.

A urna tem dois processadores, por segurança. Você tem a máquina do mesário, que é um outro computador. O touch screen é mais robusto, bateria potente, desenvolvida especificamente para a urna, de modo a durar a eleição inteira.

Como funciona a Positivo Tech Services na prática? 

É um contrato de manutenção de todas as máquinas dos clientes. Além de conserto, envolve instalação de software, entre outras coisas. É como se fosse uma terceirização do TI.

Por exemplo, prestamos serviço técnico ao Santander no Brasil inteiro, mas de notebooks e desktops de todas as marcas, não só da Positivo.

Além disso temos RHaaS (Refurbished Hardware as a Service), no qual alugamos máquinas, reformamos computadores que já foram alugados e os alugamos novamente a preços mais acessíveis. 

Além de tech as service, quais as outras apostas da Positivo?

Nosso último grande lançamento foi a PositivoSEG, que é a nossa área de produtos e soluções para segurança. A gente já tinha a Positivo Casa Inteligente, de automação residencial. Agora, juntamos automação e segurança e estendemos a linha para empresas. São câmeras, alarmes e dispositivos para controle de intrusão. Para acelerar nossa entrada nessa área, compramos a SecuriCenter, uma das maiores distribuidoras de produtos de automação e segurança eletrônica de São Paulo e Pernambuco. Isso nos permitirá desintermediar parte da cadeia e vender diretamente ao mercado B2B.