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Três perguntas para… Bruno Braviano, gerente comercial da Cervejaria Santa Catarina

Empresa se inspirou no modelo de revenda de companhias como Avon e Natura para enfrentar a pandemia e ainda expandir pelo país.

Por Juliana Américo Atualizado em 15 jul 2021, 15h02 - Publicado em 5 jul 2021, 15h01

Construir uma rede de distribuição para um produto num país como o Brasil pode ser desafiador. A Cervejaria Santa Catarina, dona das marcas Saint Bier, Coruja, Barco e Catarina, se inspirou no modelo de consultoria da Avon e da Natura para avançar nos Estados do Norte e Nordeste.

O plano, que era para um futuro mais distante, entrou em operação em 2020, em uma tentativa de amenizar a perda de receita com o fechamento dos bares na pandemia. Foi assim que a empresa de Forquilhinha (SC) lançou, em maio do ano passado, seu programa “Enche o Copo” – com revendedores de cerveja pessoa física, recebendo encomendas e entregando garrafas de porta em porta.

Conversamos com Bruno Braviano, gerente comercial da microcervejaria, sobre a nova estratégia de vendas.

1. Por que a empresa criou esse programa de revenda?

O programa já estava no nosso planejamento estratégico de vendas e seria lançado em 2022. O objetivo inicial era conquistar mais consumidores de outras regiões, já que 90% do nosso mercado é a região Sul e São Paulo. Então, a gente tem um mercado enorme em que a nossa cerveja ainda não é conhecida. Mas, quando a pandemia chegou, a empresa estava com a produção a todo vapor, porque o processo de fabricação de cerveja leva 30 dias. Quando começaram as medidas de isolamento, o nosso estoque estava cheio e os principais compradores, que são os bares e restaurantes, fecharam. Mesmo nos supermercados a venda caiu, porque a cerveja ficou em segundo plano na lista de compras. Então a gente acelerou o lançamento do programa. A vantagem é que o preço da cerveja para o consumidor final é menor que o encontrado nos supermercados e ele tem acesso aos mais de 40 rótulos que a gente tem.

2. Como o programa funciona?

Ele é bem simples. O interessado entra no site do programa e faz o cadastro. Não pode ser CNPJ, tem que ser CPF ou MEI. Depois que for aprovado, ele vai receber um material explicativo com o modelo de negócio, técnicas de vendas, as escolas cervejeiras para saber explicar para o consumidor, história das marcas, características, harmonização das bebidas e comparativos de preço.A gente tem uma política comercial: pedido mínimo de R$ 1.000 e o valor de revenda até 20% maior que o valor pago pela cerveja. As vendas também não podem ser feitas para empresas. A ideia é que seja de pessoa física para pessoa física.

3. Quais foram os resultados neste primeiro ano?

Estamos com 430 consultores ativos. A maioria deles usa o programa como fonte de renda extra, mas já temos 12 revendedores que vivem só disso. Desde maio de 2020, vendemos 40 mil caixas de cerveja por esse canal, com um faturamento de R$ 2,6 milhões.

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