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Startup cresce na pandemia oferecendo cursos online de graça

A Kultivi se sustenta apenas com publicidade e saltou de 320 mil alunos para 1,2 milhão em 2020.

Por Juliana Américo Atualizado em 5 jan 2021, 12h55 - Publicado em 6 dez 2020, 05h00

Se hoje você pode assistir aulas online de pijama e no conforto do seu lar, deveria agradecer ao professor Caleb Phillips. Em 1728, o americano começou a oferecer um curso de taquigrafia – uma técnica que usa códigos e abreviações para permitir uma escrita mais rápida. O curso era por correspondência. Toda semana os alunos recebiam pelo correio o material das aulas e estudavam por conta própria.

Caleb certamente não imaginava que sua invenção pudesse ser tão frutífera. Hoje, com cabos de fibra óptica no lugar do carteiro, o ensino à distância é parte da vida. De acordo com o Ministério da Educação, o número de alunos matriculados em cursos de ensino superior online subiu 21,7% entre 2018 e 2019. Isso representa 2,3 milhões de estudantes. Do outro lado, o volume de matriculados em cursos presenciais caiu 5,7%.

Mas isso é a ponta do iceberg. Faculdades online ainda são um nicho. O que não tem nada de nicho é o ensino à distância mais generalista. Só o Duolingo, um curso online de idiomas, contabiliza 30 milhões de alunos.

E a procura por cursos online se intensificou em 2020. Cortesia do coronavírus, claro. Com o isolamento social, mais o desespero daqueles que perderam o emprego, a busca por qualificação à distância cresceu. Dados do Google mostram que, entre março e abril (início do isolamento), houve um crescimento de 130% nas buscas por cursos de especialização à distância no Brasil.

Exame da OAB e idiomas

A plataforma de cursos Kultivi é uma das edtechs (como são chamadas as startups de educação) que surfaram nessa onda de crescimento. Criada em 2017, a empresa curitibana viu o seu número de alunos quadruplicar nos últimos nove meses: passando de 320 mil para 1,2 milhão. “A pandemia veio para mostrar que o setor de EAD ainda tem muito espaço para crescer. Logo no começo, lá nos meses de março e abril, a gente chegou a ter uma média de 150 mil novos usuários por mês; até então, ela era de 14 mil”, diz Cláudio Matos, CEO e cofundador da empresa.

A história da Kultivi começou, na verdade, em 2011. Na época, Cláudio, que é formado em Direito, estava estudando para prestar concurso de magistratura. “Eu estava fazendo cursinho e reparei que esse mercado de produção de material para concurso público e exame da OAB era bem interessante. Então, abandonei a ideia de ser juiz e abri a Editora Aprovare, especializada em material didático.”

Nos anos seguintes, ele e o sócio, Ricardo Pydd, perceberam uma mudança no perfil dos estudantes, que estavam consumindo cada vez mais conteúdo na internet. Isso fez a dupla deixar de lado a editora para lançar a Kultivi.

Hoje, a startup emprega sete funcionários, além de ter contrato com mais de 80 professores e terceirizados. Ao todo, são oferecidos 82 cursos gratuitos em seis áreas: concursos públicos, OAB, Enem, idiomas, negócios e Revalida (o exame para estudantes formados em Medicina em universidades estrangeiras e que querem trabalhar no Brasil). O cardápio é vasto. Juntando tudo, dá 4.500 aulas.

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Guilherme Pupo/Você S/A

O queridinho dos cursos é o de inglês, com mais de 406 mil inscritos. Não é para menos. Segundo o instituto cultural British Council, só 5% dos brasileiros realmente sabem inglês, sendo que apenas 1% é fluente no idioma.

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Outro curso que se destaca é o de exame para a OAB – o Kultivi traz um curso para cada uma das fases, num total de 646 aulas. Os conteúdos costumam ter um aumento de acessos no final de semestre, que é quando os estudantes de Direito entram em época de prova na faculdade e aproveitam os vídeos para revisar a matéria. Além das aulas, que não ultrapassam os 30 minutos, os alunos têm acesso ao material didático de apoio com exercícios.

Para montar as aulas, eles procuram por professores que já tenham familiaridade com o mundo digital. A professora de alemão Ludmila Fonseca, por exemplo, já tinha um canal no YouTube, assim como o professor do curso de Empreendedorismo e Impacto Social, Danilo Ladentim. Isso ajuda a trazer profissionais que já tenham alguma intimidade com as câmeras.

Modelo de negócio

Se as aulas são gratuitas, como a Kultivi se mantém de pé? Ela tem quatro sócios (além do Cláudio e do Ricardo, estão na lista o Emir Conceição e o Carlos Siaudzionis). Juntos, eles já investiram R$ 1,3 milhão de recursos próprios. Mas a principal fonte de renda vem do retorno de publicidade no Google Ads e da venda de espaços publicitários no site próprio e nos vídeos do YouTube. Outra forma de conseguir dinheiro é pelos financiamentos coletivos; o valor de R$ 20 mil para desenvolver um aplicativo, por exemplo, está sendo arrecadado desse jeito.

“A gente conseguiu atingir o nosso ponto de equilíbrio [o break even, que é o momento que o negócio não dá prejuízo e nem lucro] há dez meses graças a essa parte de publicidade. Até agora, nossa maior preocupação não era com o faturamento, mas sim em ajustar o modelo de negócio”, diz Cláudio.

No final de 2019, a Kultivi foi selecionada para o programa de aceleração da PUCPR e seu escritório fica dentro do ecossistema de inovação da universidade, o que ajuda no contato com outras empresas. Além disso, eles fecharam uma parceria com o Banco Next, do Bradesco.

Nem tudo são flores, claro. No início da pandemia, a organização Internet Advertising Bureau projetou uma queda de 33% nos gastos com publicidade digital no curto prazo. As companhias evitam gastar com anúncios em períodos de crise, afinal.

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Guilherme Pupo/Você S/A

Na Kultivi, que depende da sua receita de publicidade para fechar as contas, essa queda não passou despercebida. “Antes da pandemia, a gente conseguia US$ 0,45 por clique em publicidade. Depois, o valor do clique passou a valer um terço disso. Mas, como houve uma alta significativa de alunos, o aumento no volume de acessos compensou essa queda na receita.”

Mesmo assim, cobrar pelos cursos não está nos planos da empresa. A ideia é que o negócio entre no azul só com publicidade mesmo – ou parcerias comerciais, na linha “entre no curso tal e ganhe uma conta no banco X”.

Para o ano que vem, Cláudio imagina que a plataforma deva manter o ritmo de crescimento, só que a partir da base atual, quadruplicando os atuais 1,2 milhão de alunos para 5 milhões. “Nosso público-alvo é muito grande. Se você considerar só o Enem do ano passado, foram 6 milhões de inscritos. Já nos concursos são 10 milhões todos os anos.” A equipe ainda planeja atualizar os vídeos de conteúdo do Enem e lançar novos cursos para o ano que vem, como o de Libras. Nota dez.

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