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O que os melhores negociadores têm em comum?
Pesquisa publicada na Harvard Business Review mostrou que o segredo é equilibrar assertividade e empatia. Saiba mais.
Por Breno Paquelet, colunista da Você S/A 26 jan 2026, 17h00 | Atualizado em 4 jun 2026, 22h14
Por décadas, dividimos negociadores entre “durões” e “bonzinhos”. De um lado, aqueles que pressionam seus interlocutores para extrair cada centavo. Do outro, quem prioriza a manutenção das relações, muitas vezes ao custo de concessões excessivas. Você já deve ter se perguntado qual postura é mais promissora. Mas essa dicotomia está ultrapassada.
Um estudo recente publicado na Harvard Business Review analisou mil negociações feitas em mais de 50 países e chegou à seguinte conclusão: os melhores negociadores são aqueles que conseguem equilibrar assertividade e empatia.
É evidente: cada negociação é única, e a postura do interlocutor pode dificultar esse momento. Mas a pesquisa mostrou que os negociadores mais habilidosos performam bem seja qual for o comportamento ou o perfil do interlocutor. Eles se dão bem em qualquer cenário, por mais adverso que pareça.
Esses negociadores aprenderam a ser firmes sem virarem adversários do interlocutor. São respeitosos sem serem submissos. Alcançam seus objetivos enquanto fortalecem relacionamentos de longo prazo. Por isso, são percebidos como confiáveis, adaptáveis e disciplinados.
Essas conclusões apoiam a relevância dos cinco pilares da negociação estratégica: postura, preparação, comunicação, táticas e emoções. Resultados insatisfatórios raramente decorrem de excesso de gentileza, mas sim da falta de preparo, da má gestão das emoções, de falhas na comunicação ou do uso de táticas rígidas que não dão espaço para soluções criativas.
O estudo também evidencia o papel central da confiança, que contribui de forma direta para gerar credibilidade com o interlocutor. Negociadores de alta performance constroem confiança de forma deliberada, pois se adaptam ao contexto sem perder coerência e mantêm o foco na solução mesmo sob pressão.
Negociação não é uma disputa entre estilos pessoais. Muito menos uma questão de vencedores ou perdedores. É uma habilidade que pode ser aprendida, desenvolvida e aplicada com consistência.
Lembre-se: em um ambiente de negócios marcado por relações complexas, interesses interdependentes e decisões compartilhadas, ser competente é mais valioso do que parecer forte.
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