Breno Paquelet
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Metade dos negociadores mentem. A estratégia certa não é detectar, é dificultar
Faça perguntas diretas e específicas, inclusive sobre o que você já sabe. Fique de olho em respostas elaboradas demais – e aposte na reciprocidade.
Por Breno Paquelet, colunista da Você S/A 9 jun 2026, 13h32
Muita gente entra em uma negociação acreditando que o mais importante é descobrir quando o outro está mentindo. Parece lógico mas, na prática, isso quase nunca funciona. Durante uma conversa, não conseguimos confirmar cada informação em tempo real. Por isso, o mais importante é manter uma conversa em que seja difícil mentirem.
Os dados ajudam a entender o tamanho do problema. Segundo a professora Leslie John, da Harvard Business School, cerca de metade dos negociadores mente quando tem motivo e oportunidade para isso. No meu livro Negocie Sem Medo, trago outro dado revelador: em um experimento que incentivava diretamente os participantes a mentir, 30% deles assim fizeram, desconsiderando os efeitos nocivos que a mentira pode causar no médio e longo prazo.
Onde as mentiras mais aparecem? Às vezes as pessoas omitem detalhes, às vezes, exageram números ou respondem parcialmente a uma pergunta. Há algumas formas de acabar com esse “jogo de faz de contas” – ou, pelo menos, de minimizar as chances de que seu interlocutor minta.
Uma delas é fazer perguntas sobre informações que você já sabe. O objetivo é calibrar o grau de sinceridade da pessoa com dados que você tem condição de verificar. Em uma simulação que faço com meus alunos, o comprador sabe o valor pelo qual o vendedor adquiriu um terreno anos atrás, mas o vendedor acredita que só ele tem essa informação. Muitos que assumem o papel de vendedor mentem quando questionados sobre esse valor, e o impacto no clima de confiança é imediato.
Outra boa prática é abandonar perguntas genéricas. Para evitar respostas escorregadias, pergunte da forma mais direta e específica possível. Em um estudo, cerca de 60% dos negociadores admitiram informações que enfraqueceram seu poder de barganha quando questionados diretamente. Nenhum dos participantes que não foram questionados diretamente fizeram o mesmo.
A forma da pergunta também importa: questões com premissas pessimistas tendem a gerar respostas mais honestas. “Esse equipamento vai precisar de manutenção em breve, né?” funciona melhor do que “O equipamento está em bom estado?”. Complemente sempre com perguntas de aprofundamento: “Então, o que exatamente aconteceu depois disso?”. Os detalhes costumam esgotar os argumentos de quem está improvisando.
Também ajuda prestar atenção em respostas elaboradas, mas evasivas. Muitas pessoas respondem à pergunta que gostariam que o interlocutor tivesse feito, mas não a pergunta real. Pesquisadores descobriram que muitas pessoas nem percebem essa evasão, porque esquecem o que perguntaram. A solução é simples: anote suas perguntas com antecedência e só avance quando tiver certeza de que recebeu uma resposta concreta para o questionamento inicial.
Existe ainda um fator que costuma funcionar melhor do que pressão: a reciprocidade. Quando alguém percebe abertura do outro lado, tende a baixar a guarda também. Compartilhar uma informação relevante, de maneira estratégica, pode estimular a sinceridade do outro lado. Compartilhar primeiro uma informação de interesse estratégico tende a encorajar o outro a fazer o mesmo. A tendência humana de retribuir abertura é forte, especialmente em interações presenciais.
A preparação também muda o comportamento das pessoas. Quando o outro percebe que você conhece do assunto, entende os números e consegue verificar informações depois, a mentira custa mais caro. E quase ninguém gosta de correr o risco de ser desmentido mais tarde.
Por fim, deixemos algo claro: confiança é desejável em qualquer negociação. Mas não é um requisito. O que realmente importa é construir um acordo que funcione mesmo quando existe dúvida.
Uma maneira prática de fazer isso é atrelar consequências às afirmações do interlocutor. Se ele apresenta projeções que parecem otimistas demais, você pode propor que o preço final seja atrelado aos resultados efetivamente alcançados. Se ele aceita, você está mais protegido. Se reage mal à proposta, esse já é um indício valioso sobre a solidez do que está sendo falado, mesmo que você não tenha fundamentos concretos para acusar a outra pessoa de fazer uma falsa promessa.
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