Um grande mito em relação às negociações é o de que precisamos ser agressivos para conseguir o que desejamos. Negociadores que usaram essa tática em situações específicas e tiveram sucesso acreditam ser a melhor linha de atuação em suas negociações recorrentes. Desconsideram, porém, que as emoções são contagiosas: as pessoas têm como tendência convergir emocionalmente em suas interações, ou seja, a percepção da postura agressiva aumenta as chances de gerar raiva e desejo de retaliação no interlocutor, ou de deixá-lo na defensiva.

Apesar das expressões de raiva e de agressividade empobrecerem as discussões, é comum ver pessoas irritadas na negociação, por acreditarem que a única alternativa a essa postura seria a passividade; isto é, aceitar as demandas alheias para evitar conflitos. Mas esse também não é o melhor caminho.

Como então se portar na negociação, se nem a agressividade ou a passividade são desejáveis? A resposta é buscar ser assertivo, não agressivo. Assertividade significa apresentar sua visão, seus interesses, suas necessidades e suas restrições de forma clara, direta, confiante e respeitosa. É uma ação firme, direta e positiva, que nos habilita a agir em interesse próprio e exercer nossos direitos, sem negar os direitos dos outros e a expressar nossas necessidades e sentimentos. Enquanto a agressividade ignora os interesses e direitos dos outros, e a passividade demonstra falta de orgulho próprio e renúncia aos próprios interesses, negociadores assertivos partem do princípio de que seus interesses são legítimos e que podem e devem tentar satisfazê-los.

Sendo assertivo, você consegue transmitir a importância dos seus interesses, sem os efeitos colaterais da agressividade. A assertividade gera reflexão no interlocutor, ao passo que agressividade gera reação. Um exemplo de uma postura agressiva é usar ameaças para fazer valer suas posições.  Uma ameaça representa o que você faria com seu interlocutor caso ele não aceite o que você propôs. É uma promessa negativa.

Em contrapartida, um aviso ou advertência sinaliza, de forma assertiva ou sutil, o que poderia acontecer caso vocês não cheguem a um acordo. A advertência é objetiva, respeitosa e coloca a questão na mesa, para que o outro reflita sobre as potenciais consequências negativas e, a partir isso, decida o que fazer. A vantagem de usar uma advertência é que as consequências negativas são apresentadas ao interlocutor como se fossem um resultado da situação em si e não como um sinal de afronta pessoal. Isso abre espaço para que ele recue ou se ajuste, sem o risco de ter seu ego atacado.

Por exemplo: para um funcionário do departamento de cobrança de uma empresa, abordando um cliente inadimplente, uma ameaça poderia ser: “se você não pagar sua dívida até amanhã, vou negativar o seu nome no SERASA”. Já uma advertência seria: “caso seu pagamento não ocorra, ficarei sem argumentos para impedir que seu nome seja negativado”. Mesmo que a diferença pareça sutil e meramente semântica, ameaças e advertências têm efeitos muito distintos na negociação.

Estudos indicam que negociadores que fazem uso de ameaças são percebidos de forma negativa pelos interlocutores e alcançam menos acordos integrativos. Ao se sentirem encurralados ou ofendidos, negociadores tendem a agir de maneira irracional. Em paralelo, a comunicação assertiva (não-ofensiva) e sua autoconfiança genuína transmitem um recado poderoso sem despertar raiva no interlocutor.

Seja qual for o contexto da negociação, ela envolve interações humanas que serão mais produtivas se você conseguir despertar o que há de melhor no outro. Portanto, você estará bem servido se conseguir equilibrar assertividade e empatia, autoconfiança com humildade (necessária para aprender e se adaptar) e o desejo de influenciar com o interesse genuíno em entender o outro lado.

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