A habilidade de negociar de forma verdadeiramente eficaz é um atributo crucial para o sucesso no mundo dos negócios.
No entanto, é muito comum encontrar negociadores que falham ao não compreender uma premissa fundamental: entender o ponto de vista da outra pessoa durante uma negociação.
Isso pode parecer óbvio à primeira vista, mas é surpreendente quantos negociadores se concentram apenas em seus próprios argumentos, perdendo de vista a perspectiva do outro lado da mesa.
A empatia cognitiva é a habilidade de compreender o ponto de vista da outra pessoa, identificar os problemas que o interlocutor deseja resolver e entender suas restrições, medos e dilemas.
É como descobrir o filme que se passa na mente da outra parte. Quando entendemos o ponto de vista do outro, temos mais elementos para trabalhar em uma negociação.
Além da empatia cognitiva, fazer boas perguntas é uma estratégia valiosa em qualquer negociação. Surpreendentemente, apenas 7% dos negociadores se destacam nessa habilidade.
A chave está em não presumir que já sabemos o ponto de vista do outro ou as respostas que virão. Cada indivíduo tem uma visão baseada em suas experiências únicas.
Portanto, fazer perguntas relevantes pode fornecer insights valiosos, proporcionando um entendimento mais aprofundado para guiar a argumentação e conduzir a negociação de forma mais eficaz.
É fundamental investir tempo e esforço para entender o ponto de vista da outra parte. A empatia cognitiva e a habilidade de fazer boas perguntas são ferramentas poderosas.
Quando nos dedicamos a compreender as perspectivas alheias aumentamos as chances de construir acordos mutuamente satisfatórios.