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Existem oito perfis de negociação. Os nomes foram escolhidos pela maior atenção que cada um dá no processo de negociar. São eles : o decisor, narrador, explorador, inventro, harmonizador, provedor, improvisador e preparador.

2) Qual desses seria o mais adequado?

Cada um deles tem o seu ponto forte e o seu ponto de ameaça. O mais freqüente na pesquisa no Brasil é o estilo DECISOR. Tem como pontos fortes o pragmatismo e foco em resultados e pontos de ameaças, a impaciência e inflexibilidade.

O estilo que se apresentou de maior performance foi o improvisador. Pois pela rapidez de decisão em que vivemos, este estilo tem a competência de contornar objeções e criar soluções com muita rapidez e certamente vai para o fechamento da negociação com facilidade.

3) O que é importante avaliar antes de fazer uma negociação?

Os pontos mais importantes para a avaliação são:

• Buscar alternativas que gerem independência da outra parte.
• Entender profundamente o seu problema, pois muitas vezes você resolve o problema de outra forma.
• Separar as pessoas envolvidas do problema a ser enfrentado. Separe a emoção da razão. Lide com a emoção de forma racional. Mas nunca se esqueça que as pessoas sempre terão sua lógica e podem pensar diferentes de você! Entender pontos de vista, não significa concordar com as pessoas. Se você entende-las fica fácil encontrar soluções.
• Entender o comportamento tanto seu como da outra parte. É o que chamamos de estilos de negociação.
• Crie opções de fechamento. Ensaie várias moedas de troca.
• Estruture um critério de justiça. Para que não saiam perdedores no processo.

4) Há diferenças em se negociar com o chefe e com o cliente, por exemplo? Se sim, como devo agir em cada caso?

• A negociação com o chefe é complicada para ambos quando os limites são ultrapassados ou se faz o uso do poder. Chefias que usam o poder, nunca negociam nada! A não ser quando ficam extremamente dependentes da competência do colaborador. Quando não há limites, ou seja, a chefia cria uma relação de grande intimidade, o colaborador não sente pressionado e cria mais poder para negociar. A negociação no ambiente de trabalho precisa ser vista de forma que o resultado final seja sempre saudável para todos. Para o colaborador o desenvolvimento de sua competência ou o resultado atrelado ao seu bônus. Para o chefe um clima organizacional saudável e pessoas desafiadas para o crescimento profissional.

• Para o cliente, a atuação é diferente pois na relação pode não haver interdependência e isto pode fazer com que o cliente respondanão a sua proposta. A idéia de uma boa negociação é quando as duas partes sentem atração, ou seja, existe uma relação de benefícios mútuos onde a solução do outro está no outro e esta solução é a melhor para ambos.

5) Quais os principais erros cometidos por executivos na hora de negociar?

A falta de planejamento, a ansiedade para o fechamento e muita dependência da outra parte para resolver o seu problema.

6) Qual a melhor forma de negociar salário com o chefe?

Nunca negocie nada, sem antes ter uma alternativa caso o outro diganão. Para negociar com o chefe é a mesma coisa! Procure saber o quanto você vale no mercado, faça pesquisas, melhore seu network, prove no seu CV que você vale o que pede. Uma das grandes dificuldades da negociação de salário é dizer o preço. Se você se basear no Mercado você é um mediano, se você é um high performance, você vale um percentual do que você gera de benefícios para a organização. Pode ser uma redução de desperdício, uma minimização de riscos potenciais ou mesmo uma alavancagem de receitas. Meça sempre o que você contribue para a empresa. É a partir daí que você inicia o processo de oferta do salário.

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