Caminho para a Índia

Negociar com um profissional de um país milenar e ainda conservador como a Índia ´pde ser mais fácil do que parece. Conversamos com especialistas no assunto para entender a melhor forma de conseguir um bom resultado ao tratar com os indianos

13/08/2010

Os indianos são fechados num primeiro momento. Uma das formas de criar empatia é mostrar interesse pela cultura deles. Os indianos adoram contar as particularidades de seu país. Dizer, ao cumprimentar um deles, namastê (maneira informal) ou namaskar (mais formal) soará muito educado e abrirá portas.

CUMPRIMENTOS "Os indianos não costumam dar apertos de mão com muita força, o que não significa falta de interesse pela pessoa ou pelo negócio", diz Rakesh Vaidyanathan, presidente do iBrics, instituto de estudos e negócios dos países emergentes: Brasil, Rússia, Índia e China. Beijos e abraços são gestos comuns apenas entre pessoas muito próximas. Portanto, evite as saudações à brasileira.

CARTÃO DE VISITA Sempre tenha cartões de visita à mão. Trocá-los é algo muito importante na Índia. "Leia o nome, sobrenome e cargo. Mostre interesse em saber com quem está conversando", explica Leonardo Ananda Gomes, diretor vice-presidente da Câmara de Comércio Índia Brasil (CCIAIB). "O cartão deve ser deixado sobre a mesa,
durante toda a reunião." Se tiver dificuldades em pronunciar corretamente o nome do indiano, pergunte. Isso soará simpático de sua parte.

INTIMIDADES Os indianos buscam, num relacionamento comercial, conhecer a pessoa mais intimamente. As relações pessoais são muito importantes para eles. Invista parte do tempo conversando sobre assuntos não relacionados a trabalho.

DETALHES Os indianos são detalhistas, acreditam que tudo pode ser feito e nada é impossível. Além disso, não costumam dar sinais negativos, aceitam todos os pedidos e, muitas vezes, não conseguem cumprir prazos estabelecidos. Por isso, ao negociar, atenha-se a ações realmente possíveis.

SINAIS Alguns sinais são bastante claros numa negociação com na Índia. Se houve resposta imediata ou específica para determinada pergunta, por exemplo, há interesse. Isso também vale no caso de um convite para um jantar não programado.

DE IGUAL PARA IGUAL Nunca coloque um gerente brasileiro para negociar com um diretor indiano. Isso não é elegante. Eles se sentem mais confortáveis conversando com pessoas do mesmo nível. É preciso que haja paridade entre os cargos. Também é importante lembrar que as nomenclaturas das posições mudam muito entre os países, por isso deixe clara a importância de seu título no Brasil.

STATUS Em uma sociedade que teve suas origens com base em castas sistema social que divide os cidadãos em diferentes grupos , ter status é muito importante. "Dinheiro, experiência de viagens ao exterior, carro caro e casa grande são alguns exemplos de demonstração de poder", diz Rakesh. "Conte esses detalhes de forma informal." Esse é um recurso que fascina os mais jovens. Já os indianos mais tradicionais ainda levam em alta conta a boa formação pessoal e acadêmica.

FAMÍLIA Os indianos acreditam que uma pessoa casada tem maturidade e é seria, atributos que ajudam na hora de começar uma negociação importante. Ao designar a equipe que negociará com os indianos, prefira pessoas casadas e com filhos.

NA MESA Muitos indianos não consomem bebidas alcoólicas. Antes de fazer o pedido ao garçom, pergunte o que seu convidado deseja beber. Alguns também não comem carne bovina. "Se for convidado para uma refeição à indiana, esteja preparado para dispensar os talheres e comer com as mãos", diz Leonardo.

PAZ INTERIOR Mantenha-se calmo com imprevistos. Isso é muito valorizado pelos indianos.

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EMPATIA

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