Tenho alguns clientes e outros prospects que, não importa a hora do dia, o dia da semana ou a semana do mês, são impossíveis de agendar uma reunião. Independentemente do cargo ou nível hierárquico, estão sempre ocupadíssimos.

Outros, ao contrário, são sempre solícitos, disponíveis e receptivos, nem que seja para um simples café ou um bate-papo descompromissado. Pode ser no fim do mês ou na segunda-feira. Pode ser no quinto dia útil ou um almoço demorado.

Pois recentemente comecei a perceber outro traço em comum entre os dois tipos: geralmente os Disponíveis são profissionais de alta performance, enquanto que os Ocupados fazem um feijão-com-arroz muito do básico, autênticos dois de paus.

Falta de tempo, afobação, pressa, atrasos ou perda de prazos normalmente são sintomas da pessoa pouco competente que, no mínimo, não sabe organizar seu tempo. Se você ficar ao lado de uma pessoa assim perceberá, rapidamente, que ela não sofre de excesso de trabalho, mas de falta de competência.

Provavelmente vai reparar, também, que o Ocupado acha bonito parecer sobrecarregado, tem orgulho do seu estresse e, erroneamente, vê na constante reclamação sobre falta de tempo um sinal de alta competência.

Profissionais Disponíveis, por outro lado, planejam suas atividades de forma impecável e, ainda mais importante, executam seus projetos com igual precisão. São focados, determinados e assertivos. Vão direto ao ponto, tiram os problemas da frente e ainda têm tempo para outras coisas, como estudar e se aprimorar.

Aliás, possivelmente é por isso que são profissionais melhores. Porque, ao contrário do Ocupado, o Disponível tem tempo para si – tanto pessoal quanto profissionalmente.

Se você acha que está no grupo dos Ocupados, então o primeiro passo é se dar conta disso, reconhecer que tem um problema e que isso atrapalha o seu desempenho. O segundo é buscar meios de melhorar. E um bom início está bem aqui ao lado, na coluna Senhor do Seu Tempo, do Christian Barbosa. Agora trate de arrumar um tempo e passe lá para dar uma olhada!

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Antes de você começar a ler este texto, deixe-me dizer uma coisa: eu acho que ele ficou bom.

Quando temos alguma dúvida na hora de tomar uma decisão numa área em que não dominamos, costumamos recorrer a um especialista no assunto. Mas e se a opinião do expert também vier recheada de incertezas?

Segundo o Professor Zakary Tormala, da Universidade de Princeton, o mais provável é que, neste caso, você confie ainda mais na opinião do especialista. Ainda que pareça contraintuitivo acreditar em alguém que não tem certeza do que diz, esta foi a conclusão do interessante estudo citado em Experts Are More Persuasive When They’re Less Certain*.

Na pesquisa, os voluntários tinham que ler uma avaliação de um restaurante e depois responder algumas perguntas. Divididos em dois grupos, um deles recebia um texto de um especialista no assunto, enquanto que o outro lia as observações de um leigo.

A curiosa relação entre Conhecimento e Confiança

Cada um desses grupos, por sua vez, era dividido em dois subgrupos: um lia anotações que demonstravam confiança em sua opinião, ao passo que o outro recebia um texto que deixava algumas dúvidas no ar (veja na figura).

Curiosamente, os voluntários consideraram a avaliação dos Especialistas em Dúvida como as mais confiáveis e estariam dispostos a pagar uma conta 56% maior no tal restaurante, em comparação aos que leram o texto do Especialista Confiante.

Mas a prefer̻ncia se inverteu quando foram computados os dados dos que leram o texto dos Leigos Р54% pagariam mais no restaurante segundo a descri̤̣o do Leigo Confiante.

Segundo Tormala, espera-se que o Especialista seja confiante por natureza – ao menos em sua área de expertise. Mas quando eles confessam suas dúvidas, violam a expectativa do leitor, causando surpresa e fazendo com que se preste mais atenção às opiniões.

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Quando procuramos um especialista, buscamos a redução das nossas incertezas – e não alguém que compartilhe delas. A dúvida do expert, no entanto, aproxima-o de nós, leigos mortais. E isso torna-os mais confiáveis – ao menos em condições experimentais.

Diversos estudos já mostraram que confiamos mais em nossas respostas do que deveríamos. Mesmo em questões que desconhecemos completamente, temos um alto grau de confiança no que acreditamos ser correto. Isso tem certa lógica, porque se não confiássemos em nossas respostas, nós as mudaríamos, certo?

Para piorar, aqueles que são menos hábeis estão mais inclinados a se avaliar melhor do que deveriam, naquilo que Chabris e Simons chamam de Ilusão da Confiança, em The Invisible Gorilla: And Other Ways Our Intuitions Deceive Us (Crown Archetype, 2010). Segundo estes autores, enxergamos a confiança como um sinal de competência profissional, boa memória ou conhecimento especializado. Mas a competência projetada pelo especialista, continuam, frequentemente é uma ilusão.

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Resumindo a história, deve-se ter cautela ao avaliar as análises de experts que se acham muito experts. Prefira aqueles que põem em dúvida suas próprias convicções e reconhecem as possíveis falhas em seus raciocínios. E isto também vale para você: uma certa dose de humildade intelectual não faz mal nenhum. Ao contrário, assegura-lhe um decisivo Momento de Poder.

Agora, será que a frase do início do texto influenciou a sua avaliação sobre a qualidade do que você acabou de ler?

Até a próxima, Rodolfo.

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* Especialistas São Mais Persuasivos Quanto Têm Menos Certeza.

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