Como ter sorte

Há duas semanas, fui convidado por Marcos Hashimoto para bater um papo com a sua turma de Empreendedorismo, no Ibmec-SP. Hashimoto, além de faixa-preta em caratê, é um dos expoentes brasileiros no estudo – e ensino – de empreendedorismo.

O objetivo era expor minha trajetória à frente do Administradores.com.br – desde a idéia inicial até os planos futuros. Conversa vai, conversa vem, um dos alunos me perguntou o seguinte: “você acha que teve sorte?”

Na mesma hora, lembrei da frase estampada em uma das lojas da Paraí, empresa brasileira de sucesso internacional cujo um dos donos, Bruno Cruz, é um bom amigo e leitor desse blog. O dito é o seguinte: “Nossa empresa acredita demais na sorte, e tem constatado que, quanto mais se trabalha, mais sorte se tem”.

A coisa funciona bem por aí. Sei que não era o caso do aluno, mas muita gente, em geral, costuma atribuir o sucesso de outras pessoas a fatores externos à própria pessoa – alguns tão esotéricos quanto o termo “sorte” pode sugerir.

Se existe sorte, realmente não sei dizer. Mas a verdade é que, em virtude de um trabalho árduo e diligente, coisas boas acabam acontecendo. Uma coisa puxa a outra. Desde que me tenho por gente, meu bom e velho pai recita o mantra “Deus ajuda quem cedo madruga” – lema que, na era digital, ele estampa também em seu MSN.

Quer ter sorte? Comece a agir.

“A deusa da boa sorte acompanha os homens de ação”.

Falar é fácil?

Depois do comentário do Eduardo sobre a proposta das locadoras, dei uma relida em meu próprio post e também fiquei com a impressão de que “falar é fácil”. Parece que eu tinha acabado de descobrir a pólvora e o post era o resultado escrito disso. Coloca o Eduardo: “será que ninguém pensou antes em CRM?”.

Lógico que muita gente já pensou em CRM. O próprio Thiago Pantera (um excelente profissional da web) comentou que já havia começado a desenvolver um projeto parecido para uma locadora, que acabou não vingando justamente por conta da ameaça dos “produtos substitutos” (se é que podemos chamar assim), os famigerados DVDs piratas. Algumas iniciativas bem sucedidas também foram mencionadas: o Paulo citou a americana NetFlix, e o Luís Felipe mencionou a brasileira Top Movie. Essas empresas já nasceram totalmente dentro do ambiente web, a grande questão é que as tradicionais (desde a do seu bairro até a BlockBuster) não souberam aproveitar a potencialidade da internet para evoluir.

A realidade é que boa parte das nossas empresas ainda está na fase de utilizar a tecnologia apenas como forma de facilitar a sua operação, ao invés de fazer uso, também, para impulsionar o negócio. Hoje toda e qualquer empresa tem um software de gestão onde controla estoque, fluxo de caixa, folha de pagamento, etc, etc, mas pouquíssimas são as que vão mais além e utilizam a tecnologia para incrementar suas ações de marketing, por exemplo.
 
Pense um pouco: quantos cadastros você já realizou em lojas de roupas? Quantos pedidos de tele-entrega você já fez? Quantos questionários você já preencheu para concorrer a um carro 0 Km? Agora responda com sinceridade: quantas ofertas realmente condizentes com o seu perfil de consumidor você já recebeu?

Cada contato que a organização tem com seu cliente é uma oportunidade para conhecê-lo melhor, para saber mais sobre suas preferências e para descobrir formas de encantá-lo. Para isso, não é necessário ser um gigante do setor nem fazer investimentos pesados em tecnologia. Basta fazer uso criativo da tecnologia disponível (e acessível), além de – é claro – ter um interesse genuíno e sincero em conhecer os seus clientes. Marketing de Relacionamento é, antes de tudo, uma filosofia.

Proposta evolutiva para as locadoras

O post da semana passada – Passo este ponto - rendeu ótimas idéias para as locadoras de vídeos através dos diversos comentários dos leitores. Resolvi me estender um pouco mais no assunto, porque sou cinéfilo de carteirinha e sempre pensei em um modelo de negócios que tirasse total proveito das tecnologias disponíveis atualmente.

Nenhuma locadora soube tirar verdadeiro proveito da Internet. Nem as maiores do mundo. Algumas ensaiaram alguns passos no ambiente virtual, criaram catálogos online, possibilidade de reservar e até locar filmes pela web, só que a internet pode ir muito além disso. Um pouco de CRM não faz mal a ninguém.

Cada filme que você loca revela algo de suas preferências. Por mais que você não tenha gostado do último filme do Rambo, o simples fato de você ter alugado a película dá sinais que você pode se interessar por outros filmes de guerra ou estrelados pelo Sylvester Stallone. Qualquer locadora registra todos os filmes que seus clientes alugam, mas nenhuma dá a mínima para essa mina de informações que possui. Imagine, depois de ter visto o último Rambo você recebendo um e-mail do tipo “Se você gostou de Rambo, não pode deixar de assistir Rocky Balboa. Clique aqui para alugar e receba o filme em meia hora”.

Imagine uma locadora onde o relacionamento com o cliente começasse na loja e continuasse na internet. E, no site, ao invés de encontrar aquela comunicação institucional fria e imparcial, você encontrasse formas de interagir com os funcionários e clientes.

Na boa, um dos melhores aspectos de qualquer locadora (principalmente aquelas “do bairro”) é a relação que se cria com os atendentes. Não seria legal que cada um tivesse um blog onde pudesse falar à vontade sobre o que lhe desse na telha? E, se depois de devolver um filme, você recebesse um e-mail perguntando “o que você achou desse filme?”. Sua avaliação e opiniões seriam registradas e ficariam disponíveis para os outros clientes, que poderiam criar suas listas de filmes preferidos, servindo de referência para os demais membros da comunidade.

Tenha isso em mente: comunidade é a palavra-chave. Tudo isso ampliaria a sensação de fazer parte de algo muito maior que uma simples locadora - e é uma proposta de valor que vai muito além do que qualquer vendedor de DVD pirata pode oferecer...

O que lhe parece?

Passo este ponto

Foi com tristeza que passei em frente à "minha locadora" no último fim de semana e me deparei com uma grande faixa com os dizeres “PASSO ESTE PONTO”.

Locadoras de vídeos fizeram - e ainda fazem - parte da vida de muita gente. Verdadeira febre nos anos 80 e 90, o modelo de negócios atingiu o seu ápice com a adoção do DVD em substituição às pesadas fitas VHS. Mas aí a TV por assinatura tomou impulso, a Internet chegou e se consolidou, inventaram as copiadoras de DVDs, a pirataria se espalhou como praga e as locadoras levaram um baque daqueles.

Tomando-se o clássico modelo das 5 forças de Porter e atendo-se, particularmente, a uma delas - a ameaça de produtos substitutos -, podemos observar que os empresários do setor não conseguiram se antecipar às mudanças e tampouco aproveitar as oportunidades subjacentes no cenário que se desenhava à sua volta.

Que ações você acha que as locadoras remanescentes podem tomar para reverter esse cenário? Você acha que essa é uma indústria com os dias contados ou ainda é possível fazer bons negócios nesse setor?

Administrando Inteligências Múltiplas

Durante muito tempo, o conceito de inteligência foi caracterizado por possuir um padrão único: acreditava-se que as pessoas nasciam com uma determinada quantidade de inteligência; dificilmente essa quantidade poderia ser alterada, em virtude de seu caráter genético; e essa inteligência era mensurável, podendo ser medida através de testes de QI ou instrumentos similares. Em fins da década de 1970 e início da de 1980, Howard Gardner, notório psicólogo e pesquisador da universidade de Harvard, quebrou essa noção desenvolvendo uma nova perspectiva, a qual chamou “teoria das inteligências múltiplas”.

As bases para as conclusões de Gardner envolvem evidências antropológicas e evidências do estudo da mente humana. Através de uma investigação multidisciplinar, o autor chegou à seguinte definição: a inteligência é “um potencial biopsicológico para processar informações que pode ser ativado num cenário cultural para solucionar problemas ou criar produtos que sejam valorizados por uma cultura”. A essas capacidades diversas de processamento da informação, Gardner chamou de “inteligências”, no plural. Segundo o autor, existem, pelo menos, sete tipos de inteligências, quais sejam:

1. Inteligência lingüística – envolve a sensibilidade para a língua falada e escrita e tem origem na esfera auditivo-oral. Inclui-se nesse campo a habilidade de aprender línguas estrangeiras, a capacidade de construir narrativas e o uso da língua para atingir determinados objetivos. Podemos, por exemplo, identificar pessoas de inteligência lingüística elevada entre os escritores, poetas, advogados e os locutores.
2. Inteligência lógico-matemática – denota a capacidade de analisar problemas com lógica, realizar cálculos e operações matemáticas, e mover-se no mundo dos números. É a inteligência dos matemáticos, dos físicos, dos engenheiros e de outros profissionais que exercem atividades afins.
3. Inteligência musical – envolve uma especial habilidade na atuação, na composição e, também, na apreciação da música e de padrões musicais. Gardner acredita que essa inteligência tem uma estrutura quase paralela à da inteligência lingüística, não havendo sentido caracterizar uma de inteligência (a lingüística) e a outra de talento.
4. Inteligência espacial – trata-se da capacidade de reconhecer e manipular os padrões do espaço, envolvendo também a criação de representações ou imagens mentais espaciais. É a inteligência dos pilotos de avião, dos arquitetos, pintores, escultores, jogadores de xadrez, entre outros.
5. Inteligência corporal-cinestésica – essa quinta representação mental acarreta a capacidade, ou potencial, de resolver problemas ou criar produtos utilizando partes do corpo, como as mãos ou a boca. Esse tipo de inteligência é fundamental para artesãos, cirurgiões, mecânicos, atletas, atores e dançarinos, por exemplo.
6. Inteligência interpessoal – é a capacidade de compreender as intenções, as motivações e os desejos dos outros, sabendo, conseqüentemente, trabalhar de modo eficiente com terceiros. É a inteligência do relacionamento social efetivo, da empatia, da liderança, da diplomacia e da influência social. De fato, é a inteligência que encontramos nos bons professores, vendedores, líderes políticos e religiosos, para citar alguns exemplos.
7. Inteligência intrapessoal – complementando a interpessoal, a inteligência intrapessoal dirige-se à própria pessoa, ao seu interior. Trata-se da capacidade de conhecer a si próprio, identificar seus sentimentos, objetivos, medos, forças e fraquezas pessoais e, ao mesmo tempo, ter domínio sobre suas emoções e sobre si mesmo.

Cada pessoa possui uma mistura singular de inteligências. Uma vez que se sabe que as pessoas apresentam enormes diferenças nas formas como adquirem e representam o conhecimento, o grande desafio dos administradores passa a ser o de fazer com que essas diferenças sejam o ponto central na gestão de pessoas. Cada um é inteligente à sua maneira e o respeito às diferentes formas de apreensão cognitiva é a chave para uma liderança eficaz e uma administração bem sucedida.

O maior desafio, entretanto, é o que se coloca à humanidade, proposto pelo próprio Howard Gardner: como aproveitar a singularidade a nós conferida na qualidade de espécie que exibe várias inteligências?