|
 |
Estilo Regional
Pesquisa realizada pelo professor Eugênio do Carvalhal, da Fundação Getúlio Vargas, no Rio de Janeiro, traça o perfil de negociadores de diversas capitais do país
Por José Eduardo Costa
O professor Eugênio do Carvalhal, da Fundação Getúlio Vargas, no Rio de Janeiro, está finalizando um levantamento que traça o perfil do negociador brasileiro. Parte de suas conclusões foram publicadas na edição de outubro de VOCÊ S/A. A reportagem de capa Aprenda a Negociar traz um apanhado de dicas para ajudá-lo a se sair bem em qualquer tipo de negociação. Entre as dicas apresentadas por VOCÊ S/A, um aspecto fundamental é saber distingüir a maneira como seu interlocutor negocia. E nesse sentido, não há no país estudo mais completo do que o feito por Carvalhal. O professor é um estudioso do assunto há quinze anos e já publicou um livro sobre o assunto: Negociação - Fortalecendo o Processo, de 2001. À seguir, outras conclusões (diferentes das publicadas pela revista) reveladas pelo estudo do professor Carvalhal. Confira:
Rio de Janeiro: extroversão e informalidade
Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.
Para quem negocia com os cariocas:
Há um tempo para descontrair e outro para trabalhar. Essa dosagem é bem vinda durante as negociações.
Aos negociadores cariocas é bom evitar:
A informalidade pode denotar uma falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente com interlocutores mais objetivos
Curitiba: conservadorismo e frieza
Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espaço pessoal.
Para quem negocia com os curitibanos:
A clareza e a objetividade são fundamentais em todas as etapas da negociação. Rodeios e divagações podem gerar um clima adverso.
Aos negociadores curitibanos é bom evitar:
Frieza e secura podem ser confundidos com arrogância.
Porto Alegre: Altivez e franqueza
Os gaúchos gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagações.
Para quem negocia com os gaúchos:
A franqueza e a objetividade são fundamentais em todas as etapas da negociação. Divagações e superficialidade podem criar um clima adverso
Aos negociadores gaúchos é bom evitar:
Orgulho e autovalorização em excesso podem ser confundidos com unilateralismo e arrogância
Como a pesquisa foi feita
O levantamento, iniciado em junho de 2001, ouviu 823 executivos do país inteiro e dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quando o assunto é negociação. O foco da pesquisa não foi o que os executivos falaram sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesa disseram sobre negociadores de diversas capitais. Carvalhal apresentou aos executivos uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas, que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado.
|
|
|
Envie este artigo